12 проверенных способов мотивировать отдел продаж и повысить производительность труда

Что такое мотивация отдела продаж и из чего она состоит

Вопрос мотивации требует погружения в философию, но если рассмотреть её применительно к работе отделов продаж, то получается следующее. Ключом к успеху здесь является эмоциональное благополучие сотрудников. Однако все мотивированы по-разному, и поэтому крайне важно понимать специфику своей команды. Её мотивация предполагает понимание причин и мотивов каждого из её членов. Соответственно, прежде чем рассмотреть практические способы мотивировать отдел продаж без денежных вливаний, необходимо рассмотреть факторы, влияющие на процесс с точки зрения общей культуры компании и тех или иных преимуществ.

• Эмоциональное благополучие. Эмоциональное состояние вашего отдела продаж играет решающую роль в общей производительности его труда. Когда сотрудники чувствуют, что их ценят и поддерживают, и они уверены в себе, то они с большей вероятностью будут мотивированы и продуктивны.
• Индивидуальная мотивация. Каждый специалист уникален, и у него есть свои личные и профессиональные мотивы. Поэтому угодить всем коллективно навряд ли удастся. Некоторые нацелены на финансовые вознаграждения, в то время как других заботит карьерный рост, признание или возможность овладеть новыми навыками.
• Чёткие и достижимые цели. Они должны дать отделу продаж представление об общем направлении движения. Когда сотрудники знают, над достижением какой цели они работают, они трудятся более эффективно. Разбейте крупные цели на более мелкие и легкодостижимые задачи, чтобы сделать прогресс более ощутимым. Кроме того, специалисты должны знать общие цели компании.
• Непрерывное обучение и развитие. Оно должно стать частью культуры вашей компании в целом, а не только отдела продаж. Обучение помогает вашим сотрудникам быть в курсе последних маркетинговых тенденций, методов совершения сделок и особенностей ваших продуктов. Кроме того, оно показывает, что вы заботитесь и цените их.

Ещё одна вещь, которую следует учитывать, — это то, что ни один отдел продаж не состоит исключительно из асов своего дела. В нём обычно присутствуют три категории сотрудников: ответственные исполнители, отстающие и особо ценные специалисты — и, разумеется, мотивация у них разная:

• Ответственные исполнители, как правило, наиболее пригодны для мотивировки всего отдела, но обычно игнорируются в плане поощрений. Конкурсы с призами разного рода и ценности вдохновят их на активизацию усилий, а многоуровневые цели помогут им повысить производительность труда.
• Отстающие нуждаются в ежеквартальных бонусы, чтобы не сбиться с пути. Эта категория мотивируется социальным давлением. Если не получат бонусы, их доходы могут снизиться.
• Особо ценным сотрудникам обычно уделяется наибольшее внимание в плане поощрений, но компании часто ошибаются, ограничивая комиссионные вознаграждения с целью контроля расходов. Если вы снимете верхнюю планку для своих лучших продавцов и будете им доплачивать за высокие достижения, то увидите, что уровень ваших продаж резко возрастёт.

Главное при этом относиться к поощрениям не как к расходам, а как к своего рода управляемым инвестициям. Теперь давайте взглянем на ситуацию с практической точки зрения и посмотрим, что на самом деле мотивирует отделы продаж.

Что мотивирует отделы продаж: семь факторов

Как мы уже отметили, различных людей мотивируют различные вещи. Однако существуют определённые общие факторы, которые непосредственно влияют на работу отдела продаж и которые следует учитывать при его формировании. Согласно признаниям самих сотрудников, их рейтинг выглядит следующим образом:

• 50% — поощрение за самые крупные сделки или самый высокий процент совершённых сделок.
• 23% — бонусы за выдающиеся достижения.
• 21% — крутая команда или компания.
• 17% — прочее.
• 12% — корпоративы.
• 9% — общественное признание нематериального плана.

Однако существует ещё ряд факторов, которые следует учитывать.

Денежное поощрение

Хотя значительный процент сотрудников считают, что деньги — не единственный мотиватор, они остаются неоспоримым аргументом в этом деле. При этом, однако, важно структурировать финансовые вознаграждения таким образом, чтобы они стимулировали устойчивое развитие, не приводя к нездоровой конкуренции, эмоциональному выгоранию или постановке нереалистичных целей.

Нематериальное поощрение

Не каждый отдел продаж мотивирован именно финансовой выгодой. Поэтому нематериальное поощрение может оказаться не менее эффективным. Оно может включать в себя такие вещи, как публичное признание достижений, перспективы карьерного роста, программы личностного развития и многое другое.

Создание благоприятной среды

Благоприятная среда и корпоративная культура имеют решающее значение для мотивации. Однако для их обеспечения нужны менеджеры, которые искренне заинтересованы в благополучии и успехе своих сотрудников. Регулярная обратная связь и поощрение могут повысить мотивацию и производительность труда без особых вложений.

Гибкий подход и автономия

Предоставление специалистам большей самостоятельности может привести к повышению удовлетворённости работой и мотивации. Всё это может предполагать гибкий график работы или возможность работать удалённо. Если им всё-таки приходится работать в офисе, подумайте, что можно предпринять, чтобы сделать их пребывание там более комфортным и приятным.

Непрерывное обучение и развитие

Постоянное обучение не только позволяет специалистам быть в курсе последних тенденций отрасли и способов совершения сделок, но и показывает, что вы напрямую инвестируете в их развитие. Всё это, в свою очередь, способно повысить вовлечённость и лояльности сотрудников.

Мероприятия по сплочению команды

Тимбилдинг позволяет создать у членов команды чувство общности и сопричастности. Он может включать в себя обычные корпоративы или специальные техники, которые доставляют удовольствие и способствуют профессиональному развитию. Вы также можете способствовать сближению совместно работающих сотрудников, что сделает их деятельность более увлекательной и повысит общую эффективность продаж.

Вовлечение в процесс принятия решений

Если ваш отдел продаж работает без чёткой стратегии или цели, то его сотрудники, скорее всего, не будут в должной мере вовлечены в процесс. Если же вы привлечёте их к процессу принятия решений и разработки стратегии, то напрямую позволяете им отчасти управлять компанией, что не может не сказаться на их мотивации. Вовлечение работников в процесс принятия решений может способствовать развитию чувства сопричастности и углубить понимание целей компании.

Теперь у вас не должно остаться сомнений, что эмоциональное состояние отдела продаж влияет на его работу. Поэтому, прежде чем приступить к внедрению новейших, проверенных способов повысить его мотивацию, у вас должна быть сформирована культура, которая вдохновляет ваших сотрудников и побуждает их с удовольствием приходить на работу. Соответственно, если их мотивация низкая, первым шагом на пути исправления ситуации является повышение корпоративной культуры. После этого уже можно заняться реализацией конкретных способов мотивации отдела продаж.

Двенадцать проверенных способов мотивировать ваш отдел продаж и достигнуть намеченных показателей

Повышение квалификации ваших сотрудников во многом представляет собой объективный процесс. Однако на их мотивацию влияет множество внешних факторов. К каждому человеку также требуется особый подход в плане стимулирования. Кроме того, следует учитывать тот факт, что структура отдела продаж у всех разная, в зависимости от того, чем именно занимаются сотрудники и на какие каналы связи ориентируются.

Итак, ниже мы рассмотрим двенадцать проверенных способов мотивации отделов продаж на следующих уровнях:

• Индивидуальном;
• Отдела;
• Компании.

Проверенные способы мотивировать специалистов по продажам на индивидуальном уровне

Структура отдела продаж с акцентом на индивидуальный уровень предназначена для осуществления продаж с учётом конкретных потребностей и целей бизнеса. Она может варьироваться в зависимости от размера компании, отрасли и принятой стратегии продаж. Что касается способов мотивации сотрудников такого отдела, то среди них можно выделить следующие.

Поощрения за высокие достижения и срочные продажи

Они являются одними из наиболее распространённых мотиваторов в сфере продаж. Вознаграждение продавцов за превышение поставленных целевых показателей побуждает их выходить за рамки необходимого минимума. Оно может оказаться особенно эффективным в такой структуре отдела продаж, где личные достижения напрямую связаны с финансовым вознаграждением.

Например, допустим, что у торгового представителя есть плановый объем продаж на квартал. Если он перевыполнит этот целевой показатель на 120%, он может получить бонус в размере 5–20% от дополнительно вырученной суммы. Кроме того, он ему можно предлагать единовременные выплаты за достижение конкретной цели в определённые сроки.

Ежеквартальные и ежемесячные премии лучшим сотрудникам

Создание системы, при которой лучшие исполнители в плане полученной выручки или привлечения новых клиентов могут претендовать на ежеквартальный или ежемесячный бонус, способно обеспечить здоровую конкурентную среду. Эти бонусы не только фиксируют высокие результаты, но и мотивируют остальных брать эту планку.

При внедрении этой системы три лучших продавца с наибольшим доходом получают премию за месяц: скажем, 20 000 р. за высочайший результат, 15 000 р. за второе место и 10 000 р. за третье. Подобный подход не только поощряет за достижения, но и стимулирует здоровую конкуренцию.

Поощрение за самый высокий процент совершённых сделок

Важно распознавать самых результативных сотрудников в вашей компании и сделать так, чтобы они сами это почувствовали. Признание заслуг торговых представителей с самым высоким процентом совершённых сделок способствует повышению эффективности продаж. Однако основное внимание следует уделять качеству, а не количеству и стимулировать более глубокое понимание потребностей клиентов и выработке индивидуальных предложений.

Бонус за самую крупную сделку

Предоставление бонуса за заключение самой крупной сделки за определённый период может побудить сотрудников увеличивать объём продаж, а также пытаться реализовать варианты с более высокой доходностью. Подобный подход может оказаться особенно эффективным для компаний с существенным разбросом размеров сделок. Вам необходимо просто вознаграждать работника, заключившего самую крупную сделку.

Акции и паи

Предоставление возможности получения акций или паёв компании может стать мощным долгосрочным стимулом для ваших лучших сотрудников.

Предложение подобного рода увязывает интересы работника с успехом компании и может быть особенно привлекательным в рамках комплексного набора поощрений.

Существует много различных способов структурировать это предложение. Так, например, если специалист превысит свои целевые годовые показатели на 20%, то ему можно предоставить акции, эквивалентные 1% стоимости общего объёма продаж за год.

Проверенные способы мотивировать специалистов по продажам на уровне отдела

Применяя приведённые ниже способы, компании смогут создать более сплочённую, мотивированную и продуктивную команду специалистов. Подобные инициативы помогут отделу достичь поставленных целей по продажам и одновременно почувствовать свою вовлечённость в достижение более широких целей компании.

Соревнования между командами

Организация дружеских соревнований между командами может стать мощным мотиватором в деле продаж.

Так, например, команду, превысившую свой намеченный план продаж за квартал, можно поощрять с помощью серьёзных коллективных вознаграждений, скажем, в форме корпоратива или гаджета для каждого сотрудника. Всё это стимулирует совместную работу и поставит цель перед всей командой.

Ежеквартальное нематериальное поощрение лучшей команды и её руководителя

Этот подход предполагает ежеквартальное выявление наиболее результативной команды с целью её поощрения. Это может быть нематериальное поощрение, например, грамота, статья в информационном бюллетене компании или специальный ужин с руководством компании. Подобное признание заслуг подбадривает сотрудников и подчёркивает высокую оценку компанией коллективных усилий.

Мероприятия по сплочению команды

Согласно отчёту Всемирного экономического форума за 2023 год, чем больше преимуществ описывает работодатель, тем выше процент заявок. Кроме того, соискатели заявили, что более косвенные поощрения в объявлениях о приёме на работу создают у них впечатление того, что компания заботится о своих сотрудниках и более внимательно относится к оказанию им помощи.

Так, увлекательные командные занятия — это не просто развлечение, но и развитие навыков, полезных на рабочем месте. Подобные мероприятия могут включать в себя коллективное решение проблем, стратегические игры или семинары по повышению квалификации. Они помогают укрепить взаимоотношения между членами команды и повышают способность сотрудников умело работать сообща.

Возможности профессионального развития

Предоставьте возможность целым командам посещать отраслевые конференции, участвовать в вебинарах или совместно посещать специализированные курсы. Подобные поощрения представляют собой отличный способ инвестировать в рост сотрудников, что может стать важным фактором их мотивации и побудить их остаться в вашей компании.

Проверенные способы мотивировать специалистов по продажам на уровне компании

Однако мотивацию можно рассматривать и с более широкой точки зрения, принимающей во внимание цели и благополучие всех сотрудников. Вот несколько действенных способов мотивации отделов продаж на уровне всей компании.

Прозрачное взаимодействие и политика открытых дверей

В условиях общекорпоративной структуры особенно важно поощрять прозрачную коммуникацию между руководством и персоналом. Политика открытых дверей может существенно повысить мотивацию сотрудников, позволяя им почувствовать свою ценность и значимость. Скажем, систематические собрания на высшем уровне, на которых сотрудники могут обсудить свои взгляды и идеи непосредственно с руководством, помогают создать атмосферу сотрудничества.

Регулярный обмен новостями и достижениями всей компании

Держите всех в курсе новостей компании и вместе отмечайте важные события и достижения.

Это может происходить в форме ежемесячной новостной рассылки, корпоративного канала, где все отмечают свои победы или специально отведённого времени во время собраний, в ходе которого различные отделы делятся своими успехами. Публичное признание личного вклада повышает мотивацию, а также поощряет саму культуру признания заслуг независимо от статуса.

Вознаграждения за реализацию стратегически важных проектов

Наконец, стоит задуматься о поощрениях за проекты и успехи, имеющие жизненно важное значение для стратегической миссии компании. Его можно разбить на периоды:

1. Eжедневно. Например, за совершение двадцати звонков потенциальным клиентам или отправку им тридцати персонализированных электронных писем, нацеленных на важнейшие аккаунты.
2. Еженедельно. За определённое количество, скажем, минимум 3–5 встреч, со знаковыми лицами из вашего списка потенциальных клиентов.
3. Ежемесячно. За получение определённой суммы дохода от сделок с важнейшими клиентами. Цель может состоять в том, чтобы заработать конкретную сумму или привлечь необходимое количество новых стратегических партнёров в течение месяца.
4. Ежегодно. Добиться роста общей выручки на определённый процент. Это может предполагать увеличение продаж, скажем, на 20% в годовом исчислении или расширение числа стратегических партнёров на 30% за финансовый год.

Подобный подход может включать в себя стимулирование как отделов, так и конкретных лиц, вносящих существенный вклад в ключевые начинания по достижению долгосрочных целей компании. Кроме того, можно попросить всех сотрудников назвать наиболее эффективного сотрудника отдела продаж с целью его поощрения.

Что касается его формы, то они могут быть следующими:

• Сотрудник месяца. Ежемесячная оценка работы специалиста.
• Признание со стороны коллег. Разрешение сотрудникам самим номинировать друг друга на премию.
• Разовые поощрения. Признание конкретных достижений или превышение намеченных показателей.
• Награды за многолетнюю службу. Поощрение лояльности и преданности сотрудников компании, содействующих выполнению её стратегической миссии.

Заключение

Теперь в вашем распоряжении есть ряд идей по поводу того, как повысить мотивацию вашего отдела продаж. Однако следует помнить, что каждый сотрудник и каждая компания индивидуальны и уникальны, не говоря уже о структуре бизнеса. Именно поэтому мы рассмотрели различные проверенные способы мотивации работников как на индивидуальном и командном, так и общекорпоративном уровне.

Итак, всё вышесказанное должно послужить отправной точкой для того, чтобы грамотно поощрить ваш отдел продаж и повысить производительность труда. Если у вас выработана открытая и прозрачная культура общения с вашими сотрудниками, узнать, какое вознаграждение они предпочитают, не составит труда. Достаточно будет лишь спросить их об этом!