Вебинар - самый удобный формат для обучения и продвижения

Что такое вебинар

Вебинар всегда односторонний. Если в конференции принимают участие две стороны или более, и все они могут выступать, то вебинар - это наличие одного или нескольких ведущих и слушателей, которые не принимают участие в обсуждение темы, а просто получают информацию. Часто вебинар называют «семинаром», но это всего лишь уловка: первые вебинары бизнес создавал, чтобы что-либо продать, но чтобы слушатели приходили в желании не покупать, а узнавать полезную информацию, их стали называть «семинарами».

Первые вебинары проводились в 2014 году, как ни странно, по телефону: человек получал секретный номер, по которому нужно было дозвониться, чтобы послушать выступление спикера. Позже появились специальные сервисы для вебинаров, одним из первых среди них стал WizIQа, открывший вебинарную комнату. Для получения доступа к первым вебинарам достаточно было ссылки, а вот вебинарная комната арендовалась организаторами. Именно тогда сформировался формат, который обычно используется и сегодня:

1. Окошко для выступающего в верхнем углу.
2. Основное поле, на котором демонстрируется необходимая информация – тезисы, рисунки, иллюстрации, инфографика.
3. Чат в нижней части экрана для обратной связи со слушателями.

Ситуация изменилась с появлением Google Hangouts – сервиса для вебинаров и видеоконференций. Для трансляций с его помощью достаточно было настроить свою страницу. Кроме того, функционал для видеотрансляций появился на Youtube, а позже – и в аккаунте в социальных сетях. Это значит, что проводить подобные трансляции теперь может каждый.

Каждый сервис устанавливает свои правила вебинара, однако общая структура мероприятий сохранилась, при этом появились новые возможности, позволяющие сделать вебинар интерактивным. Так, некоторые сайты располагают инструментами для подключения опросов и онлайн-голосований. Также есть технологии с поддержкой VoIP-телефонии, которая обеспечивает полноценную двустороннюю аудиосвязь. Кроме того, есть форматы с функцией конфиденциальности: участники не знают о присутствии друг друга.

Зачем нужны вебинары и кому они подходят

Благодаря возможности проведения вебинаров получение знаний в разных областях стало намного доступнее. Организаторам обучающих занятий не нужно арендовать помещение и заботиться об обеспечении участников канцтоварами, а слушателям не приходится тратить деньги и время на поездку в другой город. Послушать интересующего спикера и найти ответы на свои вопросы можно в любом месте, где есть интернет.

Вебинар будет полезен:

• Для получения дистанционного образования, в том числе в ВУЗах.
• Как форма повышения квалификации без отрыва от работы.
• Для тренингов для команды с целью личностного развития или расширения профессиональных навыков коллег.
• В качестве метода знакомства с новыми продуктами и проектами компании.
• Как способ презентации товаров и услуг для их последующей продажи.
• Для информирования сотрудников, партнеров, клиентов о преобразованиях в бизнесе.
• Как метод анонсирования другого мероприятия или учебного курса – например, если вебинар дает только базовые знания, для расширения которых слушатели приглашаются на более полный курс.
• Для продвижения личного бренда, формирования репутации эксперта в своей области.
• Для расширения аудитории, привлечения новых клиентов.
• В качестве способа протестировать услугу – к примеру, попробовать учиться на курсах, чтобы понять, подойдет ли им такой формат обучения.
• В качестве способа создания базы клиентов, которые оформляют подписку и оставляют свои контакты при регистрации на мероприятие.

Вебинары используются образовательными организациями и частными тренерами, производителями товаров и услуг. В последнее время они стали одним из способов коммуникации в крупных компаниях: вебинар проводится, когда руководство предприятия хочет рассказать всем сотрудникам об особенностях нового продукта.

Разновидности вебинаров

Единой классификации вебинаров не существует, однако все возможные варианты условно можно объединить в несколько групп.

По тематике

В зависимости от направленности тематики вебинары могут быть личными или профессиональными.

• Личные вебинары связаны с индивидуальным самосовершенствованием. Их тематикой может быть личностный рост, тайм-менеджмент, развитие уверенности в себе. Также к этой группе относятся онлайн-мероприятия, связанные с хобби – скажем, освоение технологии приготовления блюда или изучение способов успешной рыбалки.
• Профессиональные вебинары проводятся для улучшения навыков специалистов, расширения компетенций. Это, например, занятия, связанные с применением в производстве новых технологий или с освоением методов интернет-маркетинга.

Условия участия

Вебинары могут быть платными или бесплатными.

• Платные: участники получают ссылку на трансляцию после того, как внесут оплату. Такие занятия должны быть очень хорошо организованы. Кроме того, предъявляются определенные требования к спикеру – это должен быть известный человек, настоящий эксперт в своей области, чтобы посетители были готовы заплатить за вебинар с его участием.
• Бесплатные: участники ничего не платят, чаще всего организуются в качестве маркетингового инструмента. Их цель – реклама, стимулирование покупок продукта или обучающего курса, они должны создать интерес к продукту. Кроме того, вебинары используются для построения, продвижения личного бренда начинающих спикеров, также их проводит руководство предприятий для своих сотрудников.

Форма доступа

• Открытые вебинары, в которых могут принять участие все, у кого есть ссылка на трансляцию.
• Закрытые проводятся для узкой группы, и доступ возможен только по приглашениям, полученным от организаторов.

Форма проведения

Единого формата у вебинаров не существует, он выбирается организаторами в зависимости от цели.

Самые распространенные формы:

• Тренинг. Моделирование реальных ситуаций и отработку вариантов поведения в них. Наибольшая ценность таких мероприятий – практическое применение полученных знаний.
• Презентация. Организаторы демонстрируют достоинства товара или услуги, рассказывают о возможностях продукта, давая возможность задать вопросы. Такие вебинары обычно бесплатные, а расходы на их проведение окупаются за счет роста продаж.
• Обучение продукту. Маркетинговый формат, цель которого – стимулирование интереса к новому продукту бизнеса и поддержание лояльности покупателей и клиентов. Кроме того, вебинары проводятся для дилеров и партнеров, которые работают с продуктом компании.
• Корпоративные вебинары. Проводятся для собственных сотрудников для обучения, повышения квалификации, разъяснения стратегии. Подобные формы коммуникации особенно эффективны, если у компании есть представительства в разных регионах.
• Экспресс-курс. Обучение, состоящие, в отличие от полноценных курсов, длящихся несколько месяцев, из нескольких занятий, подходит для онлайн-школы.
• Онлайн-консультации. Встречи для клиентов, посвященные подобному разбору продукта или услуги, предполагающие наличие обратной связи и вопросов слушателей.

Цель проведения

В зависимости от того, какую цель преследуют организаторы вебинара, он может быть:

• Продающий. Главная задача – рассказать о достоинствах продукта, чтобы стимулировать его продажи.
• Имиджевый. Проводится для формирования имиджа продукта, бизнеса или спикера.
• Обучающий. Задача мероприятий – формирование навыков, определенных качеств, расширение знаний.

Отличие вебинара от других форматов

Оффлайн-семинар

Формат личной встречи выступающего с участниками, для которой необходимо отдельное помещение. Рекламное или информационное воздействие в данном случае будет более сильным за счет живых эмоций и харизмы ведущего, однако организация семинара достаточно сложная, к тому же в нем принимает ограниченное количество слушателей.

Сила воздействия вебинара меньше, поскольку участники не могут непосредственно коммуницировать со спикером, зато он требует меньше времени на организацию, а охват вебинара, который проводится онлайн, ограничен только техническими возможностями.

Онлайн-конференция

Главные отличия:

1. Вебинар - передача знаний от более опытного, экспертного спикера. Онлайн-конференция – это обсуждение важных вопросов участниками, которые находятся в равных условиях (например, одинаково экспертны и собрались, чтобы поделиться опытом).
2. Вебинар – это обычно односторонняя связь, присутствующие могут лишь задавать вопросы и оставлять сообщения в чате. Онлайн-конференция - активное участие в обсуждении всех присутствующих.
3. Конференция может продолжаться несколько дней, тогда как время классического вебинара - не дольше 3-4 часов.

Видеоурок

Оба формата - это обучение через интернет. Однако вебинар проводится в прямом эфире, в реальном времени, тогда как видеоурок слушатель может посмотреть в записи в любое удобное время. Кроме того, видеоурок – это всегда односторонняя коммуникация, без обратной связи.

Стрим в соцсетях

Стрим – это прямая трансляция, рассчитанная на аудиторию, которая в момент его проведения ждет в сети. Чтобы вести стрим, например, во ВКонтакте, нужен мощный компьютер, способный потянуть трансляцию, сильный лидер, который может удержать аудиторию, хорошая реклама. Вебинар не столь требователен к техническому оснащению, но требует подготовки и тщательной проработки информации – провести его на одной только харизме не удастся.

Автовебинар

Если обычный вебинар проводится в реальном времени, то автовебинар – это запись выступления, которая запускается в определенное время. К такой форме обучения прибегают, если вебинары на одну и ту же тему проводятся часто, и ведущий устает регулярно излагать одинаковую информацию. При этом во время автовебинара он может находиться сети и ответить на вопросы слушателей, которые они отправляют в чат.

Преимущества и недостатки

Как и любая онлайн-встреча для продвижения и продаж, вебинар имеет преимущества и недостатки, которые нужно учитывать при его подготовке.

Как проходит вебинар

Традиционный вебинар представляет собой онлайн-трансляцию выступления, которая дополняется иллюстрациями, видео, инфографикой и другими материалами. Участники при этом задают вопросы в чате и оставляют комментарии. Иногда модераторы могут отключать чат, чтобы люди не отвлекались от выступления. Вебинар сопровождается записью, которую можно пересмотреть позже. Регистрация происходит по следующему алгоритму:

1. Пользователям сайта предлагается изучить информацию о вебинаре на лендинге и там же пройти регистрацию.
2. Актуальная ссылка участнику отправляется на электронную почту, туда же приходят напоминания о том, что скоро состоится вебинар.
3. Перед началом пользователь, перейдя по ссылке на своем устройстве, на открывшейся странице видит экран для спикера, окно, необходимое, чтобы показать презентацию, и поле чата.

Ссылка, получаемая участниками, уникальна для каждого вебинара. Это позволяет организаторам контролировать доступ – например, открывать его только для тех, кто оплатил участие. Существует два основных подхода к проведению:

• Со сценарием. Выступающий заранее знает, что и как он будет говорить, часто выступление отрепетировано и сопровождается подготовленной наглядной информацией – например, презентацией.
• Без сценария. Такие встречи проходят в формате естественного живого общения в соответствии с тематикой, а спикер ориентируется на реакцию слушателей в чате.

Многие опытные спикеры предпочитают второй вариант, поскольку он позволяет отслеживать поведение людей и предлагать именно то, что им нужно. Но тем, кто только начинает проводить вебинары, рекомендуется тщательно готовиться к ним и быть готовым вносить коррективы в зависимости от поведения слушателей.

Как подготовиться к вебинару

Чтобы мероприятие было успешным, рекомендуется готовиться к нему по алгоритму:

1. Определить цель, которую нужно достигнуть с помощью вебинара, и аудиторию, на которую рассчитана тема.
2. Составить контент-план, рассчитанный на несколько выступлений с таким расчетом, чтобы время каждого вебинара из этого цикла не превышало 2-3 часов.
3. Выбрать приоритетную тему, которая будет первой в серии вебинаров. Важно, чтобы она лучше работала на достижение поставленных целей, была интересной и не заезженной, соответствовала потребностям аудитории.
4. Составить тезисный план выступления с таймингом.
5. Написать текст выступления. Лучше не читать его перед камерой, но он может играть роль шпаргалки, которая поможет не забыть о самых важных моментах речи.
6. Подготовить визуальное сопровождение выступления – презентацию, инфографику, остальные материалы.
7. Найти ответы на вопросы клиентов, а также способы преодоления возражений, собрав подробный и аргументированный материал по каждому из них.
8. Лучше подготовить подарки для участников и клиентов – например, бесплатные чек-листы, кейсы или мануалы в виде файлов, которые можно использовать в работе.
9. Выбрать площадку, оценив функционал, стоимость, наличие бесплатного тестового периода. Это могут быть социальные сети, на которых можно выйти в эфир с обычного смартфона, Ютуб или специальные площадки, предназначенные для вебинаров.
10. Заняться продвижением на разных платформах, привлекать участников с помощью анонса, промопостов, приветственных писем, напомнить о предстоящем событии за день до него, делиться ссылкой на страницу для регистрации.
11. Протестировать площадку и выбрать оборудование, убедиться, чтобы она работала без перебоев.

Один из лучших способов проинформировать аудиторию о предстоящем мероприятии – промопост в социальной сети. Он должен объяснять, зачем нужен вебинар, что получат его участники, чему научатся, в чем его ценность по сравнению с другими мероприятиями. Чтобы такая реклама работала, пост должен содержать информацию об авторе, о формате, продолжительности, а также ссылку на страницу для регистрации и оплаты, если событие платное.

Как организовать свой вебинар

Предлагаем пошаговое руководство, подробно описывающее шаги по организации вебинара на разных платформах для широкой аудитории.

Определение темы и содержания

Универсальный план выступления, независимо от темы, может выглядеть так:

1. Представление спикера, которое убедит слушателей, что он является экспертом.
2. Мотивация аудитории – чтобы она работала, важно в самом начале вебинара сообщить слушателям, что они получат по его окончании.
3. Знакомство с людьми, которые участвуют в занятии – например, с помощью вопроса, в каком городе они находятся, а также вопросов об их ожиданиях.
4. Решение технических вопросов – координаты поддержки, информация о просмотре в записи, о тайминге и бонусах для участников.
5. Основная часть на базе заранее подготовленных тезисов.
6. Формулировка выводов встречи, а также ответы на вопросы слушателей.

Кроме того, на этапе подготовки важно продумать заголовок вебинара. Оно должно быть привлекательным и способным заинтересовать.

В названии может содержаться, например, личный кейс («Как я набрала 1 млн. подписчиков), конкретные цифры, описание проблемы. Если принимает участие известный спикер, его имя также нужно включить в название.

Выбор площадки

Провести трансляцию можно в социальных сетях, но если планируется большое количество участников, лучше выбрать для вебинара специальные площадки. Они могут быть бесплатными, например:

• Google Hangouts. Сервис от Google, который устанавливается на все смартфоны и подразумевает взаимодействие в формате видеочата через Google Chrome. Площадка хороша для небольших мероприятий, поскольку в бесплатной версии количество участников – не более 10 человек, в платной – до 30 человек.
• Транслирует видео с камеры смартфона или веб-камеры, для запуска необходима установка специальной программы. Сервис имеет минимум ограничений, однако для обратной связи может использоваться только текстовой чат.

Для расширения функционала можно воспользоваться платными площадками. Самые популярные среди них – например, MyOwnConference, Webinar.ru, ClickMeeting, Zoom. Подробнее о платформах для вебинаров будет рассказано ниже.

Создание и настройка

Бесплатный вебинар создается просто – это обычная трансляция, не требующая особой настройки. Создать его, используя платны платформы, несколько сложнее:

1. Зарегистрироваться.
2. Внести оплату.
3. Выбрать параметры.
4. Получить ссылку для рассылки.
5. Загрузить презентацию и другие материалы.

Плата за проведение мероприятия с использованием специализированных платформ обычно включает создание лендинга для рекламы вебинара и регистрации участников.

Поиск и привлечение аудитории

Заниматься продвижением вебинара, используя различные платформы, и привлечением участников нужно не позднее, чем за две недели до его начала. Лучшие способы для этого:

• Реклама в социальных сетях с помощью промопостов и видеообращений, с призывами подписаться и следить за новостями.
• Реклама в рассылках по email, для которых можно воспользоваться специальными сервисами с базами данных для разных целевых групп.
• Раскрутка собственного сайта, посвященного теме вебинара.
• Привлечение известного человека в качестве спикера.
• Реклама на тематических форумах.
• Создание лид-магнитов в виде подарков для участников – например, купонов, скидок или полезных чек-листов, чтобы использовать их в работе.

Регистрация участников

Лучше не просто зарегистрировать слушателей, но и собрать их контактные данные для будущего взаимодействия. Для этого можно использовать специальные сервисы, например:

• MailChimp;
• SendPulse;
• Sendinblue.

Ссылка на вебинар рассылается зарегистрированным пользователям сайта вручную.

Тестирование

Во время тестового прогона, который предлагают большинство сервисов, проверяется качество микрофона, камеры, работоспособность чата и сайта в целом, звук, возможность демонстрировать слайды и другие технические параметры. Убедитесь, чтобы площадка была доступна и хорошо работала.

Проведение вебинара

Мероприятие проходит по заранее подготовленному плану, в который спикер вносит коррективы в зависимости от потребностей и комментариев аудитории. Несколько правил успешного вебинара:

• Уверенное, но доходчивое изложение материала.
• Естественное поведение, адекватные жесты.
• Понятная, грамотная презентация.
• Четкое содержание лекции, отвечающее потребностям аудитории.
• Высокая компетентность в сферах, о которых идет речь.
• Способность удерживать внимание благодаря яркой, живой, эмоциональной речи.

Если вебинар продающий, он обязательно включает следующие элементы:

1. Ценное предложение, которое организаторы делают для потенциальных покупателей и клиентов.
2. Призыв к действию.
3. «Дожатие» аудитории.

Важно запланировать перерывы на 5-7 минут, если вебинар продолжается более 2 часов, иначе участники могут просто покинуть его раньше, чем дождутся окончания.

Запись вебинара

По окончании вебинара участники получают на e-mail его запись. Это необходимо, чтобы возможность посмотреть выступление была у тех участников, которые зарегистрировались не вебинар, но просто не смогли присутствовать на нем. Кроме того, запись позволяет освежить полученные знания слушателям, присутствовавшим на онлайн-встрече. Если вебинар был продающим, лучше разослать участникам серию писем для расширения полученных навыков и «дожима» для совершения целевого действия.

Продающие вебинары

Вебинары чаще всего используются для продвижения и продажи своих услуг и товаров. Чтобы эта цель была достигнута, рекомендуется придерживаться следующей схемы:

1. Презентация.
2. Рассказ о программе вебинара, завладение вниманием слушателей.
3. Формирование доверия к спикеру через информирование о его наградах, изданных книгах, опубликованных статьях или о работе с крупными клиентами.
4. Стимулирование информационного голода, формирование потребностей.
5. Нагнетание болей – например, описанием мрачных перспектив при откладывании решения проблемы.
6. Предложение вариантов решения проблемы – презентация продукта.
7. Сторителлинг – истории и примеры решения проблемы с помощью продукта, случаи из практики.
8. Призыв к действию через максимально выгодный оффер – например, бонусы и подарки для тех, кто решит купить продукт прямо сейчас.
9. Дожатие через закрытие возражений, которые нужно продумать заранее.
10. Ответы на вопросы, поступающие в чате.

Вебинар – это эффективный, но не единственный инструмент продаж. Он занимает лишь одно из мест в воронке, включающей также лид-магнит, прогревающие письма, сбор контактов и другие инструменты продвижения.

Как продвигать вебинар

Для продвижения информационного продукта рекомендуется придерживаться следующего алгоритма:

1. Создание продающего лендинга с описанием, какой результат получат зрители после посещения вебинара. Лендинг должен быть максимально информативным – с возможностью получить подробную информацию о программе, его продолжительности, а также с формой для регистрации и оплаты, если встреча со спикером будет платной.
2. Настройка таргетированной рекламы в социальных сетях с выбором пользователей, относящихся к интересующей целевой аудитории.
3. Продвижение на платформах Яндекса с помощью контекстной рекламы.
4. Реклама в тематических сообществах и вместе с блогерами при условии совпадения целевой аудитории, с информацией, какую пользу принесет вебинар.
5. Продвижение по собственной базе с помощью email-рассылок после вебинара. Это должны быть не просто рекламные письма, а рассылки файлов с интересной для целевой аудитории информацией, которую можно напомнить.

Если планируются регулярные вебинары, рекомендуется создать для них отдельный блог или сообщество в соцсетях, которое поможет собрать заинтересованную аудиторию и регулярно «подогревать» ее, просто стимулируя интерес к информационным продуктам через посты и email-рассылки.

Как заработать на вебинарах

Вебинары обычно предполагают отсроченную прибыль – например, в виде увеличения продаж. Однако заработать можно и на их проведении, используя следующие способы:

1. Оплата участия в вебинаре – в случае, если пользователи сайта узнают действительно ценную информацию или спикер будет интересным и авторитетным в своей области.
2. Продажа товаров и услуг непосредственно на самом вебинаре.
3. Помощь в организации вебинаров людям, которые имеют собственные наработки и хотели бы поделиться им, но не имеют возможности заниматься организацией самостоятельно.
4. Написание сценариев продающих вебинаров.
5. Сотрудничество с крупными компаниями, предложения сделать им вебинар в качестве эксперта – например, с теми, которые заинтересованы в обучении своих сотрудников технологиям продаж. Для подобного способа заработка нужно иметь собственные ноу-хау и авторитет в той тематике, которой посвящено обучение.

Чаще всего для заработка используется второй способ. Это создание серии вебинаров: на первом, бесплатном, аудитория прогревается, стимулируется ее интерес к продукту, после чего осуществляются продажи. Аналогичным способом продается участие в вебинарах: первый бесплатный используется для прогрева аудитории, после чего заинтересованным слушателям предлагается платное обучение.

Советы для проведения успешного вебинара

Чтобы вебинар был отличный, результативный и достиг поставленных целей, достаточно просто придерживаться рекомендаций:

• Определите цель, которую хотите достичь, и разработайте план вебинара в соответствии с этой целью.
• Изучите целевую аудиторию, постарайтесь найти ее боли, которые поможет закрыть вебинар.
• Правильно сформулируйте тему, чтобы она привлекла как можно больше представителей целевой аудитории, не забудьте добавить оффер.
• Сформируйте четкую структуру встречи, выдерживая логику мероприятия.
• Тщательно продумайте контент, поработав над речью и отрепетировав ее перед зеркалом.
• Рассчитайте тайминг, чтобы зрители не устали, пока вы будете проводить вебинар, но одновременно имели возможность собрать всю необходимую информацию. Максимальное время успешного вебинара, чтобы зрители остались на нем – не более двух часов.
• Подумайте над процессами подачи информации, обеспечьте максимальную наглядность, показывайте инфографику, иллюстрации, презентации.
• Подготовьтесь к вопросам зрителей, которые собрались смотреть вебинар, найдя четкие аргументированные ответы на самые частые.
• Позаботьтесь о выгодном изображении – например, не нужно садиться напротив окна, важно обеспечить отсутствие теней на лице.
• Не забудьте проверить площадки перед запуском и выберите ту, которая используется максимально просто и соответствует вашим потребностям.
• Создавайте ценность для участников, разработав систему бонусов.
• Уточняйте, правильно ли зрители понимают основные тезисы вебинара.
• Разбавляйте повествование эмоциональными историями из личной и профессиональной жизни.
• Собирайте отзывы от участников о мероприятии, узнавайте их отношение к спикеру.

Площадки для проведения вебинаров

О бесплатных платформах было сказано выше, но их возможности ограничены. Чтобы предложить пользователям максимум удобства, стоит использовать платные ресурсы.

Самые популярные среди сайтов, доступные в приложениях и через браузер:

• Zoom. Условно платная площадка, предлагающая бесплатный тариф, ограниченный 40 минутами и количеством участников не более 100. Пользоваться сервисом очень легко.
• IBM Video Streaming. Облачный сервис для трансляций.
• Webex. Сервис, предлагающий равные условия всем участникам мероприятия.
• ClickMeeting. Площадка для онлайн-курсов и прямых эфиров, с удобной переговорной, чатом и возможностью использовать рестриминг на канал в Ютуб и в Фейсбук.
• iSpring Market. Программа разработана для продажи курсов и вебинаров, но в нем можно проводить и бесплатные трансляции. Групповые чаты и мобильное приложение отсутствуют.
• YouTube Live. Бесплатная платформа, доступная при любом количестве слушателей, однако возможны задержки трансляции.
• Ustream. Бесплатный сервис, позволяющий собирать много участников, но не имеющий русифицированных настроек платформы.
• Adobe Acrobat Connect. Программа для проведения веб-конференций на ПК.
• WebSoft. Учебный портал, имеющий вебинарную комнату для онлайн-занятий.
• Microsoft Office Live Meeting. Программа, предназначенная для удаленного обучения.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Вебинары – удобный способ продвижения продукта и контакта с аудиторией в режиме реального времени, который позволяет совместить рекламу товара или услуги с передачей полезной информации о них. Кроме того, это результативный инструмент обучения, благодаря которому можно обеспечить большой охват, например, в крупных компаниях, или обратиться к своей аудитории политику. Таким образом, при правильном выборе площадки и качественной подготовки к проведению вебинара он позволит решить сразу несколько маркетинговых и коммерческих задач.