В современных сложных условиях рынка успех компании в плане продаж более, чем когда бы то ни было зависит от наличия эффективного отдела продаж. Клиенты стали более искушёнными и требовательными. Так, в частности, благодаря современным технологиям, предоставляющим доступ к множеству каналов информации о необходимых товарах и услугах, покупатели часто начинают сравнивать качество, цены и другие характеристики ещё до того, как вступают в контакт с продавцами.
Тем не менее исследования показывают, что опыт сотрудников в сфере продаж остаётся одним из наиболее важных факторов, влияющих на принятие клиентами решений о покупке: до половины роста выручки, прибыльности и доли рынка можно напрямую связать с эффективностью работы отдела продаж и опытом его работы. Вот почему, чтобы увеличить продажи и развить свою компанию, вам необходимо сформировать эффективный отдел продаж и грамотно его структурировать, чтобы он обеспечивал рост. Эта статья посвящена как раз тому, как это сделать.
Отличительные черты эффективного отдела продаж
Эффективные отделы продаж не возникают ниоткуда. Напротив, они постоянно совершенствуются, делая то, чего не делают конкуренты, или усерднее работая над реализацией намеченных планов. Давайте взглянем на некоторые отличительные черты наиболее эффективных отделов продаж.
- Целеустремлённость. Они ориентированы на достижение целей, будь то индивидуальных, командных или корпоративных. Они ставят перед собой конкретные, чёткие и выполнимые цели, для достижения которых работают сообща как отдельные специалисты, так и весь отдел.
- Мотивация. Их не нужно подталкивать к достижению поставленных целей — они сами гордятся получением значимых результатов как для себя, так и для всей компании.
- Ориентация на клиентов. Они уделяют время для построения прочных отношений с клиентами, выступая в качестве опытных консультантов, а не просто продавцов, заинтересованных лишь в совершении сделки.
- Высокий уровень подготовки. Они понимают, что в связи с необычайно возросшим уровнем квалификации покупателей успешные торговые представители должны не только обладать всесторонними и актуальными знаниями о продуктах и отрасли, но и обладать серьёзными навыками продаж и межличностного общения, позволяющими им учитывать интересы клиентов.
- Умение работать в команде. Они активно поддерживают друг друга в процессе продаж, целенаправленно задействуя уникальные знания, навыки и сильные стороны каждого сотрудника.
- Адаптивность. Они понимают, что поскольку современной сфере продаж свойственны быстрые и неожиданные перемены, им необходимо быть максимально гибкими и приспосабливаемыми к новым требованиям клиентов по мере их появления.
- Оптимизм. Они не сокрушаются из-за неудач, а ищут творческие способы преодоления затруднений. Те, кто добивается высоких результатов в продажах, обладают уникальной способностью справляться с трудностями, преодолевать препятствия и мобилизовываться перед лицом неблагоприятных обстоятельств.
- Надёжность. Они выполняют обещания, которые дают клиентам, и никогда не обещают того, в выполнении чего не уверены.
- Опора на данные. Они понимают, что в перенасыщенном информацией современном мире покупатели хотят получать адресную и конкретную аналитику, показывающую, как то или иное предложение соответствует их конкретным возможностям и потребностям.
- Сильное руководство. Ими руководят лидеры, заранее ставящие чёткие цели и задачи и обеспечивают постоянное руководство, поддержку, обратную связь и подотчётность — всё это в контексте стремления установить личные отношения с каждым сотрудником и заботиться о них. Некоторые даже утверждают, что взаимоотношения торговых представителей со своим менеджером представляют собой важнейший фактор их успеха.
Семь шагов по формированию масштабируемого и эффективного отдела продаж
Теперь, когда мы выяснили, как должен выглядеть эффективный отдел продаж, возникает вопрос, как его сформировать. Для этого следует выполнить следующие шаги.
1. Разработайте процесс продаж
Процесс продаж представляет собой серию стандартных шагов, предпринимаемых отделом продаж с целью подвести потенциального клиента к совершению сделки. Он предполагает стандартизацию процедур для торговых представителей и описание основных этапы цикла продаж, от первичного контакта до факта продажи, и определение целевых показателей, с помощью которых будет измеряться успех. По сути он представляет собой сценарий, которому специалисты должны следовать в своей торговой деятельности. Важным элементом в разработке процесса продаж является выработка убедительных ценностных предложений для продаваемых товаров.
2. Поставьте чёткие цели и задачи
Чтобы демонстрировать высокую производительность труда, работники должны чётко понимать, чего от них ожидают. Всё это относится и к процессу продаж. Торговые представители мотивированы на достижение успеха, когда у них есть конкретные и реалистичные цели, которые, пусть и сложны, но достижимы. Подобные цели обычно фокусируются на таких показателях, как общий коэффициент конверсии, количество совершённых сделок, выручка от продаж, количество привлечённых клиентов и процент удержания клиентов. Чёткие цели настраивают сотрудников на успех, поскольку предполагают показатели, к которым те должны стремиться, что, в свою очередь, помогает им правильно распределить свои усилия и расставить приоритеты. Они также служат основой для обеспечения обратной связи и подотчётности, которые имеют решающее значение для совершенствования.
3. Сформируйте позитивную культуру продаж
Эксперты утверждают, что успех в деле продаж начинается с формирования позитивной и ориентированной на человека культуры продаж, обеспечивающей прозрачность, доверие и гибкость. Культура продаж представляет собой набор убеждений, ценностей, установок и практик, определяющих отношение специалистов по продажам к компании, клиентам, процессу продаж, менеджерам и друг другу. Исследования показывают, что позитивная культура продаж ведёт не только к большему успеху, но и к повышению мотивации, преданности и удовлетворённости работников, а также к снижению уровня стресса. К составляющим позитивной культуры продаж можно отнести общее видение, дружескую конкуренцию, командную работу и сотрудничество, доверие, хорошую коммуникацию, подотчётность, поддержку, признание и вознаграждения, а также непрерывное обучение.
4. Нанимайте надёжных людей с проверенным послужным списком
Руководители отделов продаж, нанимающие новых сотрудников в надежде сделать хороших специалистов из людей, не обладающих для этого необходимыми навыками, склонностями, отношением к делу и личностными качествами, почти наверняка обречены на провал. Хорошее обучение действительно может привести к впечатляющим результатам, но для этого должны быть предпосылки. Вот почему разработка процесса продаж, формирование культуры продаж и чёткая постановка целей в области продаж являются важнейшими этапами перед наймом персонала. Наличие этих элементов позволит вам определить навыки и личностные характеристики, которые наиболее важны для вашей компании и её целей. Соответственно, вы сможете нанять кандидатов, чей послужной список свидетельствует о наличии этих качеств или способности их развить.
5. Разработайте эффективную программу обучения продажам
Наиболее эффективные торговые компании заранее определяют наиболее существенные для себя навыки и соответствующим образом адаптируют процесс обучения. Подобное адресное обучение имеет решающее значение для формирования эффективного отдела продаж. Так, статистка показывает, что внедряющие должным образом разработанную программу обучения продажам компании добиваются улучшения показателей продаж на 19%. Продуманная программа обучения должна быть нацелена на передачу знаний об отрасли, продуктах, этапах процесса продаж, передовых методах продаж, тайм-менеджменте и других аспектах. Однако не менее важно давать сотрудникам возможность развивать и оттачивать навыки, которые позволят им плодотворно взаимодействовать с покупателями. Ещё одной особенностью эффективных программ обучения продажам является то, что они не сводятся к отдельным мероприятиям три или четыре раза в год. Для достижения максимальной отдачи обучение должно быть непрерывным.
6. Используйте ролевые игры в обучении
Ролевые игры являются важнейшим компонентом эффективного обучения продажам. Все успешные торговые компании широко применяют их для тренировки сотрудников. Этот подход доказал свою особую эффективность, поскольку помогает отделам продаж совершенствовать такие гибкие навыки, как умение вести сложные переговоры. Ролевые игры позволяют торговым представителям развивать и практиковать важнейшие навыки в реалистичных сценариях продаж. Подобные тренинги могут быть посвящены таким конкретным проблемным областям, как инициирование процесса продаж, выявление потребностей клиентов, ответы на возражения и заключение сделки. Ролевые игры также особенно эффективны для отработки холодных звонков, экспресс-презентаций, ключевых рекламных сообщений, корпоративных презентаций и переговоров о ценах.
7. Внедряйте технологии и искусственный интеллект
В идеале торговые представители должны посвящать все своё время поиску, отправке электронных писем, телефонным звонкам, сопровождению и работе с потенциальными клиентами. Однако это далеко не так. Большая часть их рабочего времени на деле уходит на деятельность, не связанную с продажами. Лишь 39% времени торгового представителя посвящено продажам или взаимодействию с потенциальными клиентами. Остальная часть посвящена выполнению ручных задач, ведению учёта, управлением инструментами и другим административным обязанностям. Однако ситуация быстро меняется. Современные инструменты поддержки продаж на основе ИИ помогают отделам автоматизировать такие рутинные задачи, как ввод и анализ данных или составление электронных писем. Менеджеры же используют расширенные возможности моделирования этих платформ для создания реалистичных сценариев ролевых игр, позволяющих сотрудникам отрабатывать навыки, которые помогут им стать более успешными.
В прошлом и торговые представители, и их менеджеры часто негативно относились к ролевым играм. Сотрудникам было боязно и неловко практиковаться в присутствии других, особенно менеджера по продажам, а у менеджеров это отнимало слишком много их и без того весьма ограниченного времени. Теперь современные продвинутые платформы моделирования позволяют специалистам практиковаться наедине с ИИ, повторяя процесс до тех пор, пока не будут сформированы желаемые навыки. ИИ способен просматривать видеоролики, на которых торговые представители взаимодействуют с виртуальным аватаром клиента в реалистичном сценарии продаж, и выдаёт конкретные показатели, чтобы сотрудники могли оценить уровень применения конкретных навыков и правильность поведения в данной ситуации. Менеджеру по продажам не обязательно принимать непосредственное участие в практических занятиях, но он может изучить эти показатели, чтобы предоставить конкретные наставления и поощрить каждого сотрудника.
Раскройте весь потенциал искусственного интеллекта: проверенные подходы к повышению эффективности вашего отдела продаж
Поскольку подходы к продажам продолжают совершенствоваться, внедрение передовых инструментов и технологий имеет решающее значение для сохранения конкурентоспособности. Решения на основе ИИ находятся на переднем крае этого процесса, предлагая беспрецедентные возможности для повышения эффективности работы отдела продаж. К новейшим инструментам и методам на основе ИИ, определяющим будущее системы поддержки продаж, можно отнести следующие:
1. Обучение продажам на основе искусственного интеллекта
Платформы для обучения продажам на базе ИИ преображают сами способы оценки работы отделов продаж и повышения их квалификации. Подобные платформы умеют анализировать звонки и встречи в режиме реального времени, предоставляя индивидуальные рекомендации, помогающие торговым представителям совершенствовать своё поведение, тон и подходы. Благодаря способности ИИ мгновенно предоставлять основанную на данных аналитическую информацию, отдел продаж может постоянно совершенствоваться и более эффективно заключать сделки.
2. Прогнозная аналитика для ранжирования потенциальных клиентов
Традиционные методы ранжирования потенциальных клиентов постепенно дополняются прогнозной аналитикой на базе ИИ. Подобные инструменты способны анализировать огромные объёмы данных с целью выявления закономерностей и выяснения того, какие именно потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат сделку. В свою очередь, уделяя приоритетное внимание подобным клиентам, отдел продаж может сосредоточить свои усилия на тех направлениях, которые сулят больший успех, что приведёт к повышению коэффициента конверсии и более эффективному использованию ресурсов.
3. Автоматизированная персонализация контента
Персонализация является ключом к привлечению современного покупателя. Инструменты на основе ИИ способны автоматизировать персонализацию контента путём анализа поведения потенциального клиента, его предпочтений и истории взаимодействий с брендом. Это позволяет отделу продаж предоставлять актуальный контент в нужное время, значительно повышая шансы на совершение сделки. Независимо от того, идёт ли речь об электронных письмах, предложениях или даже презентациях, ИИ гарантирует, что ваши сообщения найдут отклик у каждого отдельного потенциального клиента.
4. Виртуальные ассистенты
Управляемые ИИ виртуальные ассистенты становятся всё более популярными в отделах продаж. Они способны выполнять такие рутинные задачи, как планирование встреч, отправка повторных электронных писем и управление записями в системе управления взаимоотношениями с клиентами, высвобождая отдел продаж для более важных мероприятий. Автоматизируя подобные повседневные задачи, виртуальные ассистенты повышают производительность труда и позволяют сотрудникам уделять больше времени налаживанию отношений с потенциальными клиентами.
5. Анализ рынка в режиме реального времени
Информированность о тенденциях рынка и активности конкурентов имеет решающее значение для процесса продаж. Инструменты на основе ИИ научились анализировать изменения на рынке, поведение клиентов и подходы конкурентов в режиме реального времени. Они собирают и анализируют данные из различных источников, предоставляя полезную информацию, помогающую отделу продаж быстро адаптироваться к меняющимся условиям и использовать возникающие возможности.
6. Оптимизация обучения продажам
Развить навыки сотрудников можно с помощью симуляторов на базе ИИ, предоставляющих возможности для непрерывного обучения. Они формируют реалистичные сценарии для ролевых игр, позволяя специалистам практиковаться в ответах на возражения и совершенствовать свой подход. В результате они становятся более уверенными в себе, умелыми и подготовленными к заключению сделок.
7. Ускорение совершения сделок
ИИ можно использовать для анализа закономерностей сделок и определения наилучшего времени для их закрытия. Выясняя, когда потенциальные клиенты наиболее готовы к совершению сделки, специалисты получают возможность делать предложения в самый подходящий момент, ускоряя цикл продаж и повышая процент закрытия сделок.
Влияние искусственного интеллекта на процесс продаж
Внедрение ИИ в сферу продаж — это не просто тенденция, а смена парадигмы. Одно из исследований 2024 года показало, что компании, применяющие инструменты продаж на основе ИИ добились увеличения производительности труда на 20% и повышения коэффициента конверсии в аспекте продаж на 15%. По мере того как эти инструменты становятся всё более совершенными, их влияние на эффективность продаж будет только расти.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter
