Call to action: правила написания, 7 формул и примеры для сферы продаж

Что такое призыв к действию

Например, если на сайте или лендинге убедительно описана продукция, это не значит, что пользователь купит ее. Не исключено, что он просто не поймет, как делать покупку и где искать форму заказа. CTA помогает ему, тем самым повышается конверсия.

Эффективность объясняется с точки зрения психологии. Посетитель сайта, читая рекламный материал или пост, на самом деле подсознательно ожидает такого призыва, потому предложения о скачивании, покупке или регистрации воспринимает адекватно. CTA используется во всех видах интернет-рекламы, в соцсетях, в email рассылках, в блогах, на страницах услуг, для таргетированной рекламы, в лендингах. Такое продвижение подойдет как крупному бизнесу, так и начинающим стартапам.

CTA играет роль финальной инструкции для клиента, которая указывает ему путь до совершения целевого действия.

Зачем нужен CTA

Призыв к действию помогает:

• Формулировать предложение компании.
• Побуждает продвигаться по воронке продаж.
• Удерживать пользователя на сайте и продолжать чтение.
• Направляет на совершение конкретного действия.
• Помогает ориентироваться и убирает неопределенность, помогая тем самым принимать решение.
• Способствует коммуникации с клиентом, поскольку является частью диалога с брендом.
• Оказывает влияние на аудиторию и помогает быстро устанавливать долгосрочные связи с ней – например, предлагая подписаться на рассылку или уведомления.
• Уменьшает потери на каждом этапе продаж.

Email-маркетинг использует call-to-action в рассылках. Это важный элемент продающего лендинга. Без него не обходятся интернет-магазины и маркетплейсы. Его размещают также в экспертных блогах компаний, в видеоконтенте. Таким образом, он используется в онлайн-среде практически повсеместно, если задача ресурса – стимулировать клиента к совершению действия.

В конечном итоге CTA работает на повышение конверсии и увеличение объемов продаж.

Виды CTA

В зависимости от действия, к которому каждый CTA подталкивает, выделяют следующие их виды:

1. Покупка - содержат слова «купить», «купить со скидкой», «успейте купить», «добавьте в корзину».
2. Распространение информации – с фразами «расскажите друзьям», «сделать репост», «поставьте лайк». Чаще всего призывы к шерингу можно увидеть в блогах.
3. Передача контактов – «подпишитесь на email-рассылки», «заказать звонок», «войти в личный кабинет».
4. Пройти регистрацию – «зарегистрироваться», «создать личный кабинет».
5. Перейти к нужному контенту – «читать далее», «показать еще», «смотреть». Это своеобразная навигация, которая размещается внутри блоков на сайте.

Важно помнить: если пользователю предлагается оставить электронный email для рассылки, номер телефона и другую информацию о себе, он должен оформить согласие на обработку персональных данных. Политика конфиденциальности - это требование закона, чтобы избавить от спама. Клиент должен понимать, что, нажимая по кнопке, он соглашается получать информационные и рекламные сообщения от компании.

В зависимости от этапа воронки продаж и типа CTA могут быть:

• На этапе привлечения внимания используют мягкие call-to-action. Они не призывают купить продукт, а предлагают познакомиться с ним.
• На этапе принятия решения применяют жесткие CTA, которые доказывают выгоды продукта и предлагают купить его.
• При повторных продажах используют мягкие ЦА вроде «оставить отзыв» или «поделиться с друзьями», «подписаться на рассылку».

CTA могут быть не только онлайн призывы, но и оффлайн. Они встречаются на билбордах, рекламных щитах и других носителях наружной рекламы. Примеры оффлайн CTA:

• Скидка 10% первым позвонившим.
• Купите в рассрочку на год.
• Подарок при покупке через сайт.
• Приведи друга и получи скидку.
• Запишитесь на бесплатное пробное занятие.

Как правильно составить CTA

Чтобы написать призыв, можно использовать уже готовые формулы:

• Действие и выгода. Призыв получить определенную выгоду. Например: «Запишитесь сейчас и получите скидку».
• Действие и цель. Указывают на то, что любое действие поможет клиенту реализовать его цели. Например, «Купи робот-пылесос, и тебе больше не придется пылесосить самой».
• Действие и ограничение по времени. Стимулируют совершить как можно скорее: «акция действует только 24 часа».
• Действие и боль, проблема. Такие CTA демонстрируют, что товар или услуга помогут решить проблему: «Запишись в стоматологию, где лечат без боли».
• Действие и ошибка: показывают, что товар поможет избежать ошибок. К примеру, «Закажи установку CRM, чтобы никогда не пропускать важных звонков.
• Действие и благодарность: «Благодарен читателям за репост».
• Контактные данные и выгода. Данная формула направлена на сбор информации о клиенте: «Зарегистрируйся и получи скидку».

Главное условие эффективности CTA – совпадение озвученной в нем выгоды с потребностями.

Чтобы создать лучший призыв, можно пользоваться данными правилами:

1. Делайте понятный призыв, чтобы клиент сразу понимал, что он получит.
2. Используйте только четкие и однозначные формулировки.
3. Предоставьте клиенту как можно больше полезных данных о продукте.
4. Не повторяйте банальные фразы, рассказывая о бренде.
5. Если существует возможность, предлагайте результат, который пользователь видит здесь и сейчас.
6. Пишите о том, какую ценность получит пользователь.
7. Сделать призыв с предложениями, от которых сложно отказаться – бесплатную пробную версию, скидку 50% при заказе через приложение и т.п.
8. Продумайте дизайн: призыву свойственна яркость, он должен быть заметным, выделяться на фоне остальных материалов на сайте.
9. Кнопка должна быть максимально простой и требовать минимум действий и переходов.

Слова для призыва

При составлении CTA обязательно используются глаголы, которые призывают совершить определенное действие. Наиболее уместными и работающими маркетологи считают данные глаголы:

• скачать;
• заказать;
• рассчитать;
• попробовать;
• открыть;
• узнать;
• поддержать.

При этом не рекомендуется употреблять слова, которые накладывают обязательства. Это, скажем, глаголы «запланировать», «внести», «вложить», «приехать», «отправить». Не стоит писать и слова, предполагающие оценку: «Понравилось? Читайте дальше!».

Кнопка призыва

Самый распространенный вариант CTA элементов – кнопка.

Чтобы оформить призыв в виде кнопки, нужно учитывать некоторые правила, которые влияют на эффективность:

1. Цвет кнопки. Кнопка «купить» должна быть контрастной по отношению к общему фону сайта, но при этом соответствовать стилю его оформления. Имеет значение и цветовая гамма рекламного объявления, с которого пользователь перешел на сайт с кнопкой.
2. Размер кнопки. Он должен быть таким, чтобы кнопку можно было легко заметить и нажать. Однако чрезмерный размер выглядит не гармонично и может вызывать раздражение.
3. Форма кнопки. Чаще всего используется прямоугольник с закругленными углами. Опыт показывает, что такая форма увеличивает кликабельность.
4. Окружающее пространство. Чем больше пустоты будет рядом с кнопкой, тем проще ее увидеть.

Для привлечения внимания можно сделать анимации, когда кнопка движется, меняет цвет. Главное – не переусердствовать, чтобы она не отвлекала пользователей от основной информации на сайте.

Где лучше размещать CTA

Где разместить CTA – зависит от воронки продаж, бизнес-модели, особенностей продукта и целевой аудитории. Самые распространенные варианты, как выбрать расположение:

• На главной странице. Обычно здесь размещают мягкие CTA – подписка, призывы зарегистрироваться. Они используются, как правило, для сбора контактов. Также здесь можно разместить информацию для пользователей, уже знакомых с продуктом – скажем, баннеры с информацией о скидках.
• Страница категории. Здесь может заинтересовать конкретный призыв с акциями и скидками.
• Товарные карточки. Здесь можно дать призыв купить, также можно разместить кнопки «Подписаться», чтобы пользователи могли получать информацию об акциях в виде email-рассылок. Популярное решение – установить в карточке счетчик акции, стимулирующий успеть купить товар до конца распродажи.
• Статья в блоге. Ее читают, чтобы узнать полезную информацию, поэтому здесь обычно используют мягкие CTA, призывая перейти на коммерческие страницы сайта или изучить ТОП комментариев о продукте.
• Лендинг. Он создан для того, чтобы привести к покупке, поэтому можно поставить несколько кнопок.

Аналитика эффективности CTA

Для оценки призыва можно использовать следующие инструменты:

1. Счетчики для измерения конверсий сайтов, кликов и других параметров – например, Яндекс.Метрика.
2. Тепловая карта. Это схема, с помощью которой можно отследить, как происходит взаимодействие подписчиков со страницами на сайтах. Составление такой карты дает возможность лучше понять предпочтения клиента – на какую информацию он кликал, на каком контенте задержался, что привлекает пользователя, что они добавляют в закладки. Для тепловой карты можно использовать Яндекс.Метрику и сервисы, позволяющие изучать статистику.
3. Карта скроллинга и кликов на сайтах. Помогает понять, сколько времени пользователь провел на странице и в каких разделах задержался дольше.
4. Записи сессий новых пользователей по ID, для которых можно использовать сервисы Yandex WebVisor, Google Analytics.
5. А/В тестирование. Предполагает создание несколько вариантов call-to-action для разных сайтов. Пример: на лендинг можно добавить кнопку красного цвета, а в письмо – зеленого. Теперь необходимо проанализировать, по первой или второй из кнопок пришел большой поток пользователей, какой вариант призыва эффективнее.

Как повысить эффективность CTA

Чтобы повысить конверсию и эффективность CTA, можно применять следующие приемы:

• Добавьте призыв от имени пользователя: «Я хочу подарок».
• Применяйте триггер дефицита – ограничение акции по времени или некоторое ограниченное количество товаров.
• Расскажите, какое количество клиентов смогли получить выгоду (или решить свои проблемы), воспользовавшись предложением.
• Употребляйте слова-действия – заказать, купить, узнать больше, продолжить.
• Расскажите о гарантиях – например, о возврате денег в случае повреждения товара во время доставки.
• Проанализируйте аудиторию и пишите то, что нужно ей, запустив рассылку.
• Используйте SEO при формулировке призыва.
• Выделяйте на странице призывы, чтобы их можно было легко найти.
• Создавайте ощущение срочности, проводите акции с ограничением во времени.
• Устраните препятствия, сделайте действие простым, чтобы его можно было легко выполнить.
• Усиливайте CTA цифрами: на подсознательном уровне они вызывают больше доверия.
• Работайте над снятием возражений, предлагая бесплатный тестовый период или демо-версию.
• Включайте триггерные фразы – бесплатно, бонусы, подарок.
• Адаптируйте CTA под разные устройства. Убедитесь, что он выглядит привлекательно на мобильных смартфонах.
• Сегментируйте CTA под разные аудитории.

Регулярно тестируйте разные гипотезы, чтобы выбрать оптимальный формат призыва.

Примеры призывов к действию

Мы собрали несколько имеющихся шаблонов убедительных призывов к действию для тех сфер бизнеса, где они особенно востребованы – интернет-продаж товаров и услуг.

Для интернет-магазинов и маркетплейсов:

• Просмотреть товары.
• Смотреть коллекцию.
• Выбрать товары.
• Напишите нам.
• За скидками.
• К товарам со скидкой.
• Узнать секретную скидку.
• К акционным товарам.
• Все акционные товары.
• За покупками.
• Найти ближайший магазин.
• Купить в рассрочку.
• Оформить заказ.
• Заказать за 2 мин.
• Узнать подробнее.
• Выбрать другой товар.
• Купите товар в два клика.
• Стать обладателем.
• Купите, пока цены низкие.
• Хочу.
• Выбрать и купить.
• Примерить онлайн.
• Заглянуть в каталог.
• Получите бонус от компании.
• Узнать, что сегодня.
• Просмотреть.
• Оформить заказ.
• Хотите выглядеть ярко?
• Просмотреть всю витрину.
• Больше предложений.
• Начать поиск подарков.
• Оформить заказ/предзаказ.
• Начать шоппинг.
• Выберите образ.
• Подобрать варианты.
• Надо брать.
• Рекомендуем приобрести.
• Узнать специальные цены.
• Используйте последний шанс получить скидки.
• Сейчас получить скидку.
• Прислать образец продукции.
• Купить сейчас.
• Знаете ли вы о наших скидках? Получите информацию!

Для продажи услуг:

• Дайте скидку.
• Использовать промокод на 20% скидки.
• Хочу с подарками.
• Присоединиться для обучения.
• Узнать цену.
• Получить доступ.
• Узнать информацию о снижении стоимости.
• Узнать больше.
• Смотреть сейчас.
• Хотите забронировать место?
• Оставить заявку.
• Хочу участвовать бесплатно.
• Оформить участие в тренинге прямо сейчас!
• Забрать билет за 1000 руб.
• Принять участие.
• Научиться с первого раза.
• Улучшить свои навыки.
• Стань одним из ста счастливчиков, получивших скидки на вебинар.
• Сделай шаг навстречу к успеху!
• Максимально прокачать свои знания раз и навсегда.
• Получить книгу на электронную почту.
• Мгновенный доступ к материалам.
• Я буду участвовать!
• Сделать расчет цены.
• Оставить заявку на курс.
• Завтра цены будут выше!
• Подобрать бесплатно.
• Улучшить личные показатели.
• Брось себе вызов, присоединяйся!
• Больше информации.
• Узнать больше.
• Изучить программу.
• Воспользоваться возможностью.
• Торопитесь, предложение заканчивается через день.
• Оформить за 20 секунд.
• Поделись мнением.
• Выбрать время приема.
• Попробуйте бесплатно!
• Зарегистрироваться на мероприятие.
• Получите консультацию специалиста.
• Проверить навыки на практике.
• Получить приглашение на мероприятие.
• Скидки в первый час после открытия регистрации.
• Укажите адрес почты – мы свяжемся с вами в течение часа.
• Узнайте рецепт успеха от экспертов рунета.
• Ждем встречи с вами, регистрируйтесь!
• Вступайте в проект.
• Оставьте любой контакт для получения индивидуального предложения.
• Получить полные списки предложений.
• Закажите обратный звонок.
• Подпишитесь сейчас.
• Скачать сейчас.

Для блогов:

• Посмотреть другие статьи.
• Хотите узнать кейсы? Подписывайтесь!
• Подписывайтесь на рассылку.
• Посмотреть презентацию.
• Подписаться на увлекательный канал / сайт.
• Прочитать дополнительную информацию.
• Вам должно быть интересно.
• Узнать советы эксперта.
• Поделитесь, что вы думаете по теме.
• Предложить новость для чтения.
• Прислать подборку статей.
• Узнать персональные рекомендации.
• Читайте похожие материалы.
• Узнать новости из жизни компании.
• Расскажите о нас в социальных сетях.
• Мало информации? Узнайте больше!
• Спасибо за ваш интерес! Читайте новые статьи.
• Изучите другие работы автора.
• Рекомендации успешного предпринимателя.
• Хотите ответить автору? Оставьте комментарий.
• Не согласны с автором? Напишите ответ!
• Узнать новую информацию по теме.
• Прислать полезную рассылку по теме текста.
• Получайте гайд.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Выбор работающих вариантов CTA очень велик. Есть только один способ найти среди них те, которые будут эффективными и способными увеличить конверсию – пробовать, протестировать, отслеживать реакцию, чтобы найти правильный призыв. Когда удастся успешно найти подходящие варианты – станет очевидно, насколько они способны укрепить взаимодействие с клиентами и увеличить объем продаж.