Секреты успешного привлечения клиентов для небольшой компании

Особенности процесса привлечения клиентов для небольшой компании

Для достижения успеха любая компания нуждается в квалифицированных потенциальных клиентов, однако небольшие фирмы сталкиваются с дополнительными препятствиями при заполнении своих воронок лидогенерации. Понимание следующих особенностей — первый шаг к внедрению систем привлечения клиентов, способных демонстрировать стабильные результаты.

Ограниченность ресурсов

Сегодня небольшие компании уже не могут полагаться на привычные маркетинговые подходы. Им приходится конкурировать с более крупными брендами за то, чтобы их заметили, буквально везде — от рекламных кампаний до поисковой выдачи. Но следует признать, что борьба здесь оказывается неравной. Ничего не поделаешь — привлечение клиентов требует денег и усилий, и поэтому небольшим компаниям жизненно важно максимизировать отдачу от инвестиций в это дело. Недостаток бюджетных средств им приходится компенсировать умелым обнаружением новых источников потенциальных клиентов, пристальным вниманием к показателям лидогенерации и привлекательным и уникальным ценностным предложением.

Потребность в узкой целевой аудитории

Бизнес-модель привлечения клиентов небольшой компании должна учитывать, что её аудитория более узкая, чем у крупных фирм. Так, она бывает нередко заточена под поисковую оптимизацию в конкретном регионе. Перед небольшой компанией стоит задача успешно привлекать квалифицированных клиентов из своей узкой заранее выявленной аудитории.

Значимость налаженных отношений

В процессе привлечения клиентов у местной компании, как правило, более значимую роль играет налаживание отношений, чем лидогенерация крупного бизнеса. Налаживание отношений, как правило, играет более значимую роль в процессе привлечения клиентов у небольших компаний, чем у крупных, и этому есть ряд причин. Во-первых, с учётом их узкой клиентской базы, поддержание сложившихся отношений с клиентами и защита своей репутации просто необходимы им для достижения успеха. Во-вторых, поскольку эти компании работают на местном уровне, потенциальные клиенты ожидают от них более серьёзного подхода к выстраиванию отношений с ними, чем в случае безликой крупной корпорации. Это для них одновременно и вызов, и возможность для роста, поскольку рекомендации и прочная репутация являются ключевыми компонентами любого успешного плана привлечения потенциальных клиентов.

Инструменты небольшой компании для привлечения потенциальных клиентов

Грамотно подобранные инструменты для привлечения потенциальных клиентов способны кардинально изменить ситуацию для небольшой компании. Независимо от того, чем вы занимаетесь, в вашем арсенале должны быть следующие инструменты.

• Система управления взаимоотношениями с клиентами. Привлечение клиентов подразумевает использование CRM-системы для поиска потенциальных клиентов и управления ими. Это стандартное решение для компании любого размера.
• Приложения для маркетинга по электронной почте. Маркетинг по электронной почте является неотъемлемым компонентом любой стратегии привлечения потенциальных клиентов благодаря своей относительно низкой стоимости и возможности сегментировать аудиторию. Соответствующие инструменты позволяют легко выделять сегменты, отслеживать показатели и поддерживать вовлечённость посетителей.
• Платформы для маркетинга в соцсетях. Эти инструменты важны для привлечения потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга, а наличие единой информационной панели для контроля над несколькими аккаунтами, лишь повышает эффективность.
• Аналитические инструменты для отслеживания и измерения результатов. Данные играют определяющую роль при принятии решений в ходе кампаний, и аналитические инструменты позволяют постоянно иметь важные показатели под рукой. Они улавливают отличие между кампаниями по привлечению потенциальных клиентов и кампаниями по формированию спроса, поскольку в обоих случаях важно иметь точное представление о том, какие источники обеспечивают наилучшие результаты.

Десять рекомендаций по успешному привлечению клиентов для небольшой компании

Следующие подходы помогут вам привлечь внимание идеальных клиентов с помощью органической лидогенерации и платных кампаний.

1. Проводите вебинары или онлайн-мероприятия

Мы уже отмечали важность выстраивания отношений с клиентами для небольших компаний, и один из лучших способов этого достичь — проводить онлайн-мероприятия. На вебинарах клиенты общаются с представителями компании, и это позволяет им узнать, какие конкретные люди стоят за брендом. Онлайн-мероприятия — это возможность продемонстрировать свой опыт, заявить о себе на местном уровне и привлечь ценных и готовых к сотрудничеству потенциальных клиентов.

2. Оптимизируйте свой сайт

Веб-сайт представляет собой некий центр, в котором собираются электронные адреса потенциальных клиентов с целью добавления в базу данных. Поэтому важно оптимизировать его для повышения коэффициент конверсии. Чтобы достичь этой цели стоит придерживаться следующих проверенных рекомендаций:

• сформулируйте убедительный и лаконичный призыв к действию;
• разработайте привлекательный и удобный дизайн;
• добавьте лид-магнит для обмена на регистрацию;
• сведите к минимуму количество полей для заполнения, чтобы уменьшить трудности при регистрации;
• сделайте так, чтобы ваш сайт и все целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов систематически выражали бренд компании.

3. Создавайте ценный и актуальный контент для своей аудитории

Независимо от социального статуса ваших клиентов, они, скорее всего, проводит большую часть дня, сидя в Интернете и поглощая контент. Поэтому выкладывание статей в блогах, видеороликов, инфографики, электронных книг и другого актуального и ценного контента представляется одним из наиболее действенных способов привлечь внимание аудитории и превратить её в ваших клиентов.

4. Используйте соцсети для привлечения потенциальных клиентов

Формирование сообщества является ключом к успешному привлечению клиентов для небольшой компании, и благодаря соцсетям это в значительной степени можно осущетвлять онлайн. Если же говорить о лучших подходах к привлечению клиентов в соцсетях, не стоит использовать их для одной лишь публикации контента. Их лучше всего использовать для двустороннего общения, поскольку регулярное общение с потенциальными клиентами путём ответов на их вопросы, оставления комментариев и ознакомления с их контентом — это отличный способ наладить с ними контакт.

5. Проводите маркетинговые кампании по электронной почте

Как только потенциальные клиенты будут занесены в вашу базу данных, самое время приступать к процессу продаж. Электронная почта представляет собой отличный способ маркетинга, потому что он безгранично масштабируем и при этом доступен и эффективен. Следует создавать рассылки, которые начинаются с приветственного письма и продвигают потенциальных клиентов по воронке продаж. Используйте инструменты сегментации, чтобы выявить актуальные категории клиентов для ваших кампаний. Они могут основываться на источнике, особенностях поведения или возрасте потенциальных клиентов.

Проводите сплит-тестирование всех ваших кампаний по электронной почте, чтобы определить, какие параметры обеспечивают наибольший коэффициент конверсии. Порой даже небольшие изменения в дизайне, текстах или призыв к действию могут серьёзно на него повлиять.

6. Предлагайте стимулы и скидки

Привлечение клиентов для небольшой компании выглядит как процесс взаимных уступок. Не стоит ожидать, что потенциальные клиенты подпишутся на ваши рассылки просто так. Поэтому особую важность здесь приобретают лид-магниты. Предположим, что вы использовали контент в соцсетях, SEO-стратегии, вебинары и рекламные кампании для привлечения потенциальных клиентов на свою целевую страницу. После этого необходимо подтолкнуть их к сделке неким стимулом или скидкой.

7. Прибегайте к платной рекламе для охвата более широкой аудитории

В плане скорости привлечения клиентов ничто не сравнится с платной рекламой. Это один из лучших способов быстро заполнить воронку продаж, поскольку другие подходы требуют времени. Если вы всё ещё сомневаетесь в целесообразности обращения к платной рекламе, следует задуматься о том, что она в любом случае будет полезной, если вы собираетесь привлекать клиентов из нескольких источников.

8. Кооперируйтесь с другими компаниями

Когда небольшая компания интегрирована в некую сеть фирм, это даёт ей преимущество в ходе конкуренции с более крупными компаниями. Поэтому необходимо уметь кооперироваться с другими. Это может включать в себя проведение совместных онлайн- и офлайн-мероприятий или поддержку местных инициатив по сбору средств.

9. Посещайте отраслевые мероприятия и выставки

То, что онлайн-методы сегодня являются основными, не означает, что старые добрые офлайн-мероприятия следует сбрасывать со счетов. Отраслевые мероприятия и выставки позволяют владельцам небольших компаний лично встретиться с потенциальными клиентами, чтобы укрепить взаимоотношения и ускорить цикл продаж. Здесь важно продолжить работу с ними по свежим следам.

10. Добавьте формы для заполнения и отображайте всплывающие окна в момент закрытия страницы

Формы для привлечения потенциальных клиентов состоят из полей, которые те заполняют на целевых страницах. Они должны быть хорошо заметными, быть вверху экрана и содержать минимальное, но достаточное количество полей. Кроме того, считается нормальным отвлекать пользователей даже на хорошо оптимизированных сайтах, поэтому стоит попытаться привлечь дополнительных клиентов путём отображения всплывающих окон в момент закрытия страницы. В них стоит поместить дополнительный лид-магнит.