30 способов повысить эффективность личных и командных продаж в 2024 году

Что такое эффективность продаж

Показатель эффективность продаж оценивает процесс продаж и его результаты, особенно в части того, как эти результаты соотносятся с целями компании в сфере продаж и ожидаемыми её объёмами. Эффективность продаж можно представить в виде пирамиды различных определяющих её факторов и наиболее значимых результатов.

Все виды деятельности, связанные с продажами, и их результаты взаимосвязаны и в конечном итоге влияют на два основных критерия эффективности продаж: выручку и прибыльность. На эффективность продаж влияет множество факторов, и её можно улучшить с помощью специального обучения, тренингов и изменения подходов.

Слагаемые успеха отдела продаж в 2024 году

Эффективность продаж может быть измерена как индивидуально, так и на уровне всей команды. Важно отслеживать и то, и другое. Специалистам по продажам, которые хотят повысить свои шансы на успех в 2024 году, следует предпринять несколько основных шагов, способных существенно приблизить их к этой цели.

Налаживание взаимодействия между отделами

Любой стремящийся к успеху отдел продаж должен опираться на тесное сотрудничество с отделами маркетинга и работы с клиентами. По большому счёту все команды, работающие с клиентами, должны действовать сообща, чтобы выработать общее представление о том, как привлекать потенциальных клиентов, ориентироваться в системе продаж и расставлять приоритеты, а также обеспечивать бесперебойное и эффективное обслуживание клиентов.

Исследования показывают, что команды, сотрудничающие с этими отделами, получают на 32% больше доходов, удерживают на 36% больше клиентов и заключают на 38% больше прибыльных сделок. Хотя важно стремиться к тому, чтобы все соответствующие отделы действовали слаженно, сочетание процесса продаж с маркетингом является здесь наиболее важным.

Корпоративная культура

Для стабильно успешной работы отдела продаж важность корпоративной культуры невозможно переоценить. Успешными отделами продаж руководят менеджеры и топ-менеджеры высшего звена, которые считают приоритетной задачей обеспечение своих торговых представителей всеми инструментами, знаниями и ресурсами, необходимыми для эффективного осуществления процесса продаж. Торговым представителям предоставляется полный доступ к соответствующему контенту, эффективному обучению и практическим рекомендациям, которые могут помочь им повысить эффективность работы.

Торговые представители, которые чувствуют поддержку своего руководства, более удовлетворены своим положением, что, в свою очередь, благоприятно сказывается на производительности их труда.

Контроль эффективности

Успешные отделы продаж никогда не позволяют себе расслабляться. Менеджеры и торговые представители должны быть вовлечены в отслеживание показателей продаж и ключевых показателей эффективности и нести за это ответственность, а также постоянно разрабатывать стратегию улучшения этих результатов.

Менеджерам по продажам также важно обеспечить, чтобы все их сотрудники имели доступ к соответствующим данным и средствам их улучшения. Это поможет отделу не сбиться с пути.

Многих менеджеров по продажам удивляет то, что работники среднего звена на еле могут стать мощным фактором роста. В отделе продаж часто существует неосознанное стремление сосредоточить все усилия на тех, кто работает хуже других, и распределить все награды между лучшими исполнителями. Однако первостепенное внимание к сотрудникам со средними результатами может оказаться действенным способом оставаться на шаг впереди конкурентов.

Более того, пятипроцентный прирост производительности труда у сотрудников средней руки приносит более чем на 70% больше дохода, чем такой же прирост производительности труда у топ-менеджеров. Многие руководители отделов продаж ошибочно полагают, что секрет успеха лежит в ярких лидерах, однако реальность такова, что средние исполнители приносят наибольшую отдачу и способны стать основой победы над конкурентами.

Программное обеспечение для стимулирования продаж

Одним из лучших способов обеспечить успешную работу отделов продаж в 2024 году является внедрение программного обеспечения для стимулирования продаж. Подобные платформы помогают сотрудникам хранить, отслеживать и управлять контентом, руководствами и другими ресурсами, необходимыми им для эффективной работы в деле осуществления продаж. Программное обеспечение для стимулирования продаж оптимизирует множество различных компонентов, к которым те должны иметь доступ на протяжении всего цикла продаж, чтобы позволить им сосредоточиться на конкретной работе вместо управления контентом.

Систематическая работа

В конечном счёте, ключом к успешным продажам на уровне всего отдела является систематическая работа. У любого торгового представителя может выдаться удачный месяц или квартал, но залогом успеха является стабильное выполнение или превышение намеченного объёма продаж в течение длительного периода времени. Сотрудники должны быть способны продолжать достигать поставленных целей или перевыполнять их, даже адаптируясь к растущим потребностям покупателей и меняющимся рыночным условиям.

Тридцать способов повысить эффективность продаж

Если ваши личные или командные показатели эффективности продаж нуждаются в улучшении, следующие шаги помогут вам этого добиться.

Способы повысить эффективность личных продаж

Вот двенадцать конкретных советов, которым отдельно взятые торговые представители могут следовать для повышения эффективности своих продаж.

1. Укрепляйте правильный настрой

Настрой способен помочь вам продвинуться в продажах далеко вперёд — или откатиться назад. Ваше мышление напрямую влияет на ваши эмоции, а последние зачастую являются движущей силой поведения, приводящего к успеху или неудаче.

При прочих равных условиях торговые представители, обладающие настроем, позволяющим им сохранять оптимизм и перестраиваться, когда что-то идёт не по плану, смогут добиться успеха в ситуациях, в которых более пессимистично настроенные специалисты сложат руки. Стремление к росту может стать мощным подспорьем для успешного осуществления продаж. Настрой важен ещё и потому, что покупателей привлекают продавцы, позиционирующие себя в качестве экспертов в своей области. Уверенность и стремление к успеху способны помочь торговым представителям зарекомендовать себя как надёжных консультантов.

2. Изучайте свой вертикальный рынок

Все специалисты по продажам знают, как важно не отставать от конкурентов. Однако не менее важно досконально разбираться в том, как предложение вписывается в соответствующий вертикальный рынок.

Торговым представителям следует уделить время тому, чтобы понять, как работает их вертикальный рынок. Это не должно быть слишком обременительным или выводить вас далеко за рамки ваших обычных обязанностей. Свою деловую хватку зачастую можно улучшить, просто читая деловые публикации и общедоступные финансовые отчёты компаний вашего сегмента.

3. Будьте организованным

Любой специалист подтвердит, что задач по продажам всегда слишком много, чтобы их можно было выполнить за один день.

Поскольку процесс предполагает решение нескольких параллельных задач, торговые представители должны стараться разработать и поддерживать определённый распорядок, который позволит им оставаться на высоте и достигать намеченных результатов. Он должен помогать им сохранять мотивацию и готовность заключать новые сделки.

Этот распорядок сугубо индивидуален и может выглядеть по-разному для каждого торгового представителя. Здесь нет универсальных рецептов, поэтому следует иметь в виду, что для выработки распорядка, который будет лучше всего подходить именно вам, может потребоваться определённый период проб и ошибок. Какие бы подходы вы ни избрали, они должны поддерживать порядок, стабильность и предсказуемость в вашей торговой деятельности. Если организованность не является вашей сильной стороной, поищите кого-нибудь, кто поможет вам создать определённый распорядок, поскольку она является необходимым условием успешных продаж.

4. Следите за своими ключевыми показателями эффективности

Специалисты по продажам должны прилагать усилия к тому, чтобы отслеживать свои ключевые показатели эффективности. Для управления и улучшения процесса продаж необходимо отслеживать прогресс в достижении целей как в индивидуальном порядке, так и в масштабах всего отдела.

5. Ставьте перед собой SMART-цели

Одним из самых надёжных способов повысить эффективность продаж является постановка SMART-целей. Этот метод помогает торговым представителям и менеджерам ставить перед собой одновременно реалистичные и амбициозные цели. Чтобы обеспечить лучший контроль за их выполнением, стоит поделиться своими целями в области продаж с товарищами по команде и менеджерами или разместить их в открытом доступе, чтобы другие могли отслеживать ваш прогресс. Ставя цели, повышайте также и планку. Ваши цели не только должны быть достижимыми, но и способствовать продвижению вперёд.

6. Сосредоточьтесь на профессиональном росте

Эффективные сотрудники часто характерны для компаний, ценящих обучение и профессиональный рост. Однако независимо от ресурсов, которыми располагает компания, наиболее успешные торговые представители — это начинающие сотрудники, заинтересованные в совершенствовании своих навыков. Они не ждут, пока им станут доступны тренинги и наставники, а сами ищут их и активно участвуют в мероприятиях, помогающие им улучшить свои продаж.

7. Найдите опытного наставника

Обучение у опытного специалиста может стать очень эффективным способом повысить эффективность ваших продаж. Помимо получения иных существенных преимуществ, этот показатель может вырасти почти на 90%. Если в вашей компании нет соответствующей программы, вы можете обратиться за помощью к кому-то на стороне. Свежий взгляд на ситуацию может быть не менее полезен, чем совет кого-то из ваших коллег.

8. Выявляйте опережающие и отстающие показатели

Если вы хотите повысить эффективность продаж, вам необходимо анализировать как опережающие, так и отстающие показатели.

Последние всегда связаны с достигнутыми результатами вследствие определённых действий. К ним относятся, например, выручка и рентабельность.

Опережающие же показатели имеют отношения к действиям, предпринимаемым торговыми представителями для достижения результатов. К ним относятся, например, количество совершённых звонков и повторных писем, которые так или иначе влияют на выручку и рентабельность.

Только с оглядкой на оба этих типа показателей торговые представители смогут оттачивать свои навыки и вносить необходимые коррективы. Так что следует разработать план регулярного их отслеживания.

9. Проявляйте творческий подход к решению проблем

Первоклассные специалисты по продажам знают, что, как бы ни было важно обучение, ничто не может заменить навыки творческого и нестандартного критического мышления. Продажи представляют собой сферу, которая постоянно меняется в соответствии с тенденциями рынка и предпочтениями покупателей. Поэтому, чтобы добиться успеха, торговые представители должны быть гибкими, легко адаптирующимися и креативными.

10. Отмечайте свои победы

В отделе продаж особое внимание уделяется улучшению областей роста и устранению узких мест в системе продаж. Однако не менее важно отмечать свои победы и выделять удачные решения. Эффективный специалист в сфере продаж не должен стесняться подчёркивать свои успехи. Вполне нормально делиться победами и достижениями со своим менеджером и коллегами по отделу. Однако важно также при этом не переусердствовать.

11. Используйте любые каналы продаж

Покупатели сегодня используют самые различные платформы. Так, корпоративные клиенты взаимодействуют с торговыми представителями по десяти или более каналам. Поэтому следует учиться находить подход к покупателям по каждому из каналов, используемых в вашей отрасли.

12. Повышайте объём продаж

Почти 80% руководителей отделов продаж отмечают, что объём продаж напрямую влияет на их эффективность.

Если объём ваших продаж ниже среднего, постарайтесь выявить причины и улучшить его. Зачастую это можно сделать благодаря весьма нехитрым приёмам. Так, например, автоматизацию повторяющихся задач достаточно настроить всего один раз, чтобы она приносила пользу длительное время.

Способы повысить эффективность командных продаж

Вот восемнадцать советов, которым стоит следовать торговым представителям и менеджерам для повышения эффективность продаж в масштабах всего отдела.

13. Ставьте человека на первое место

Как бы странно это ни звучало, но высокая эффективность продаж не сводится к одним ключевых показателям. Менеджерам необходимо прежде всего создать среду, в которой торговые представители чувствовали бы себя уверенно, осознавали бы свою значимость и пользовались бы достаточным доверием, чтобы начать стремиться выйти на новый уровень.

Поэтому стоит познакомиться со своими сотрудниками лично — разумеется, соблюдая профессиональные границы. Торговые представители будут демонстрировать наилучшие результаты, если у них сложатся доверительные отношения со своим руководством.

14. Поощряйте различные точки зрения

С той же целью руководителям важно поощрять широкий спектр точек зрения, подходов и стилей работы. Когда сотрудники соответствуют базовому минимуму необходимых требований, это совершенно нормально — и даже полезно — если они проявляют некоторую индивидуальность в своей работе.

Доказано, что отделы, применяющие различные подходы, работают лучше, поэтому менеджерам следует позаботиться о том, чтобы оставить место для различных точек зрения. Создание среды, в которой поощряются различия, требует от них последовательности.

15. Выработайте базовый минимум требований

Чтобы воспитать ответственность у подчинённых, необходимо совместно со своей командой разработать базовый набор основных ценностей и не подлежащих обсуждению принципов, которых будут придерживаться все.

Это не означает, что нужно прибегать к микроменеджменту, — как раз наоборот. Общий язык, основанный на разделяемых всеми идеалах, поможет создать условия для того, что все будут придерживаться единого мнения по основным вопросам, сохраняя при этом свободу выполнять свою работу наиболее удобным способом. Подобная корпоративная культура непременно обеспечит высокие показатели продаж.

16. Анализируйте показатели отдела

Менеджеры по продажам должны регулярно просматривать общие показатели, чтобы помогать сотрудникам расставлять приоритеты при заключении новых сделок. Особое внимание следует уделять советам на ранних этапах процесса продаж. Программное обеспечение для мониторинга продаж поможет специалистам визуализировать множество актуальных данных и соотнести их друг с другом.

При анализе данных командных продаж также важно унифицировать подходы. Необходимо уделить внимание стандартизации представлений вашего отдела об этапах заключения сделок и переходных моментах. В частности, все должны понимать различие между холодными и тёплыми клиентами. Всё это гарантирует, что решения будут приниматься на основе данных и будут согласованными.

17. Находите время для общения с глазу на глаз

Наставничество является важным компонентом повышения эффективности продаж. Даже те менеджеры по продажам, в чьи обязанности это не входит, должны выкраивать время для личных встреч с каждым сотрудником своего отдела. Руководителям же следует очень активно взаимодействовать с торговыми представителями и следить за их рабочим процессом.

Кроме того, встречи с глазу на глаз представляют собой отличный способ мотивировать и поощрять ваших сотрудников за те или иные заслуги. Знание причин уровня производительности труда конкретного сотрудника является залогом его улучшения.

18. Анализируйте результаты всем отделом

Данные, получаемые в процессе продаж, предназначены для совместного использования. Хотя только менеджеры по продажам ответственны за выработку стратегии, все сотрудники отдела должны быть в курсе того, как работает команда в целом, и как они работают по отдельности.

Следует помнить, что высокие показатели вырастают из доверия. Совместная работа с данными продемонстрирует прозрачность, солидарность и общую ответственность команды за результаты продаж.

19. Поощряйте взаимное обучение

Для многих торговых представителей нет лучшего способа повысить эффективность продаж, чем учиться у кого-то из своих коллег. Не бойтесь подбирать своим сотрудникам напарников, принимая во внимание их способности и опыт. На самом деле высококлассные специалисты тоже получают выгоду от работы с отстающими. Наставничество менее опытного сотрудника способствует развитию уверенности в себе, эмпатии и творческих способностей.

20. Ставьте выполнимые тактические цели

Ни один отдел продаж не может достичь стратегических целей за квартал или даже год.

Поэтому вместо того чтобы сосредотачиваться на одних масштабных и долгосрочных целях, ставьте перед своими сотрудниками более частные, промежуточные задачи, которые можно назвать тактическими. Они должны быть разделены на этапы, достижимы и помогать достигнуть более масштабной цели. Постановка SMART-целей как раз соответствует этому подходу. 

21. Контролируйте процессы без микроменеджмента

Менеджеры по продажам должны осознавать чёткую грань между осведомлённостью делами каждого сотрудника и чрезмерной вовлечённостью в их повседневную деятельность. Менеджеры по продажам, которые перегнут здесь палку, быстро потеряют доверие своей команды. Поэтому они должны быть постоянно доступны и уметь направлять работу как подспудно, так и прямо.  При этом они должны любой ценой избегать микроменеджмента.

22. Будьте избирательны при найме новых сотрудников

Процесс найма персонала часто недооценивается в аспекте его влияния на показатели продаж, однако на деле оно может оказаться весьма значительным. Менеджерам по продажам следует позаботиться о том, чтобы избегать приёма на работу исключительно на основе заслуг кандидата на его последнем месте работы. Есть и другие факторы, которые не менее, если не более, важны для определения того, насколько хорошо подходит данный кандидат.

В частности, специалисты по найму персонала должны учитывать, как новый сотрудник впишется в вашу корпоративную культуру, и будет ли его опыт удачным дополнением к уже имеющимся навыкам и умениям вашей команды. Более того, многие успешные отделы продаж сотрудников за качества, которые вообще напрямую с продажами не связаны. Для них более важна трудовая этика, обучаемость и интерес к профессии. Как правило, лучшие сотрудники добиваются успеха именно благодаря обучению. Нанимая людей с правильным отношением к делу, вы гораздо быстрее сформируете отдел с отличными показателями продаж, чем ориентируясь на ярких индивидуалистов.

23. Оптимизируйте структуру своего отдела продаж

Существует три основных модели структуры отдела продаж: линейная, конвейерная и модульная. Важно выяснить, какая из них наилучшим образом соответствует потребностям вашей команды и целевого рынка. У каждой из них есть свои преимущества и недостатки, и не все из них подойдут во всех случаях. Менеджеры по продажам должны тщательно проанализировать, какая структура и процессы наиболее соответствуют сильным сторонам вашей команды и потребностям ваших покупателей.

24. Регулярно оценивайте свою стратегию и методологию продаж

Запросы клиентов и тенденции рынка быстро меняются, и чтобы поддерживать достойные показатели продаж, менеджеры должны быть в курсе этих изменений. По крайней мере, раз в квартал следует всем отделом проверять принятую стратегию и методологию продаж на соответствие конкретным условиям, чтобы убедиться в их адекватности и эффективности.

25. Вкладывайтесь в достойное обучение

Обучение — это одна из тех вещей, которая отличает успешные отделы продаж от остальных. Однако оно должно быть правильным.

Исследования показывают, что эффективное обучение продажам привело к успеху 54% прогнозируемых сделок по сравнению с 44% у специалистов, прошедших обучение по недостаточно качественной программе. Кроме того, первые упустили на 5% меньше сделок, чем вторые. Это одна из тех областей, вложения в которые всегда окупаются, поэтому следует потратить время на то, чтобы узнать, какие курсы наиболее эффективны для удовлетворения конкретных потребностей вашего отдела.

26. Тренируйте руководящий персонал

Говоря об обучении, также важно обеспечить, чтобы все сотрудники вашей компании, занимающие руководящие должности в сфере продаж, прошли тщательное обучение. Менеджеры по продажам и наставники сами нуждаются в обучении, чтобы быть максимально эффективными.

27. Повышайте качество обслуживания клиентов

Для повышения эффективности продаж не следует забывать об уже совершивших сделку клиентах. Удовлетворённость клиентов напрямую укрепляет реферальную сеть, а увеличение показателя их удержания всего на 5% способно увеличить прибыль на 25–95%. Соответственно, отличное качество обслуживания клиентов поможет их удерживать и повысит вероятность того, что они будут рекомендовать вас другим.

28. Расширяйте свой технический арсенал

Технологический арсенал включает в себя все технологические инструменты, используемые специалистами на протяжении всего процесса продаж. В наши дни все отделы продаж располагают минимальным техническим опытом. Однако технологический инструментарий зачастую используются неэффективно по целому ряду причин. Грамотно организованный технологический арсенал должен состоять из инструментов, служащих определённой цели и, в идеале, легко интегрируемым между собой.  Популярные технические инструменты включают в себя программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), системы мониторинга продаж и наборы инструментов поддержки продаж.

29. Стимулируйте сотрудников с помощью комиссионных с продаж

Ваш план компенсации продаж должен быть как-то связан с их показателями. Многие отделы продаж используют модель базового оклада плюс комиссионные и бонусы. Последние могут быть использованы для поощрения определённого стиля поведения в сфере продаж, который нацелены выработать менеджеры.

30. Улучшайте свою систему привлечения клиентов

Если ваши отделы продаж и маркетинга давно не обновляли профиль идеального клиента или персоны покупателей, самое время это сделать.

Вам также следует рассмотреть эти аспекты в контексте ваших активных кампаний по привлечению клиентов. Постоянный аудит того, как целевая аудитория реагирует на ваши маркетинговые материалы, поможет обеспечить постоянный приток качественных потенциальных клиентов.

Как измерить эффективность продаж

Если вы хотите контролировать эффективность ваших продаж, вам сначала необходимо её измерить. Важно регулярно отслеживать определённые показатели в течение длительного периода времени. Именно таким способом отделы продаж точно оценивают свою результативность.

Существует ряд показателей, способных помочь оценить эффективность продаж отдельного человека или всего отдела. К наиболее часто используемым из них относятся:

• Процент совершённых сделок
• Достижение намеченного объёма продаж
• Продолжительность цикла продаж
• Количество сделок до выполнения плана
• Задействование продающего контента
• Процент завершивших обучение 
• Коэффициент конверсии 
• Выручка от продаж
• Темп привлечения клиентов
• Коэффициент удержания
• Средняя стоимость покупки

Применяются также и дополнительные показатели, оценивающие эффективность продаж в соответствии с целями конкретной компании. Программное обеспечение для мониторинга продаж или инструменты поддержки продаж могут помочь специалистам отслеживать, контролировать и визуализировать некоторые из этих показателей.

Как систематически повышать эффективность продаж

В идеале все специалисты и отделы должны стремиться к постоянному повышению эффективности своих продаж. Как только достигнуты одни цели, компаниям, чтобы раскрыть свой потенциал, следует ставить и достигать более масштабные и амбициозные.

Отделы продаж, стремящиеся сформировать этику постоянного совершенствования, должны сосредоточиться на трёх ключевых моментах:

• Правильный настрой. Специалисты по продажам должны обладать гибким умом и оптимистичным настроем для достижения своих целей.
• Правильное обучение. Следует помнить, что хотя обучение способно оказать огромное влияние на эффективность продаж, только программы определённого уровня могут изменить ситуацию к лучшему. Будьте избирательны в выборе форм обучения для своей команды. Когда вы подберёте подходящие программы, предоставьте к ним доступ широкому кругу лиц.
• Правильный подход к работе. Повышение эффективности продаж требует тщательного отслеживания и анализа данных. Специалисты по продажам должны постоянно анализировать свои успехи и проблемы, чтобы постоянно совершенствоваться. Подотчётность и доведение дела до конца — важнейшие составляющие успешных продаж.

В конечном счёте, эффективность отдельно взятого специалиста или всего отдела является отражением эффективности их руководства. Поэтому руководителям отдела продаж следует регулярно думать о том, как систематически повышать показатели своих подчинённых. Необходимо задавать себе следующие вопросы. Отслеживаю ли я показатели продаж? Какие факторы оказывают наибольшее влияние на эффективность личных и командных продаж? Как можно улучшить показатели в текущем квартале?