Специалист по продажам и менеджер по продажам — это не одно и то же. Первый ответственен лишь за свои задачи, а второй руководит целым отделом. Поэтому неопытному менеджеру предстоит освоить множество новых навыков и сменить приоритеты.
Некоторые менеджеры по продажам испытывают трудности в качестве управленца и вынуждены вернуться к своей привычной должности или даже покинуть компанию. Другие быстро учатся на распространённых ошибках и становятся вдохновителями и руководителями эффективных отделов продаж. Обычно разница между ними заключается в недопущении пяти самых серьёзных ошибок на этом поприще.
Ошибка №1. Продолжать заниматься продажами лично
Прилив адреналина от крупной распродажи нередко становится своего рода стимулом для специалистов по продажам. Когда вы переходите на должность менеджера, у вас может возникнуть соблазн продолжать заниматься привычным делом. Однако это ошибка, поскольку менеджер является именно руководящим звеном команды. Ваша задача состоит в том, чтобы руководить отделом продаж на протяжении всего процесса продаж, достичь поставленных целей и внести свой вклад в общий доход и рост компании. Вы выступаете в роли наставника, обладающего стратегическим взглядом на то, как работает команда и какие сделки заключаются в данный момент. Если вы будете осуществлять продажи лично, вы не сможете помогать своим подчинённым и снизите производительность труда всего отдела.
Решение. Если вы продолжаете заниматься поиском клиентов или продажами, вам следует остановиться. Если ваша компания требует, чтобы у вас были собственные клиенты, приложите дополнительные усилия для того, чтобы процесс обучения продажам и взаимодействия с подчинёнными оказался у вас в приоритете. При любой возможности старайтесь помочь специалистам достичь поставленных руководством целей.
Ошибка №2. Относиться к подчинённым как к друзьям
Одной из самых сложных проблем, связанных с переходом к руководящей должности, является деформация привычных взаимоотношений. Ваши вчерашние друзья, коллеги и внутренние конкуренты вдруг становятся вашими непосредственными подчинёнными. Новоиспечённые менеджеры по продажам нередко избегают переосмысления этих отношений и продолжают относиться к своим сотрудникам как к друзьям. Однако это ошибка, поскольку работа менеджера по продажам заключается не только в том, чтобы поощрять людей в случае успеха, но и в том, чтобы привлекать их к ответственности и побуждать к росту в случае неудачи.
Решение. Когда вы стали начальником, следует открыто заявить, как ваше повышение повлияет на ваши отношения. Как можно раньше доведите до сведения своего отдела, что ваша главная цель состоит в достижении общего успеха, что зачастую предполагает принятие непростых решений. Дайте людям понять, что вы будете как поддерживать их, так и критиковать и привлекать к ответственности. Порой это будет вызывать недовольство, но к этому тоже нужно быть готовым.
Ошибка №3. Решать проблемы вместо того, чтобы учить это делать
Как специалист по продажам, вы обладаете высокой квалификацией в этом деле, и именно поэтому вас повысили. Вас коробит, когда видите, что кто-то совершает ошибки, способные поставить под угрозу совершение сделки. Легко поддаться искушению вмешаться и спасти ситуацию. Однако подобное ручное управление является ошибочным, поскольку, когда вы решаете проблему лично, то лишаете своих специалистов по продажам возможности научиться делать это самостоятельно. Обучение продажам представляет собой один из важнейших навыков в вашей новой должности. Вы никогда не увидите, что футбольный тренер выходит на поле и начинает играть, когда его команда терпит неудачу. Так же и вы никогда не должны вмешиваться и исправлять ситуацию ради всего отдела.
Решение. Если вы чувствуете искушение вмешаться, смотрите на вещи шире. Возможно, вам удастся разрешить эту ситуацию, но что если вас не будет, когда она повторится? Поэтому лучше сосредоточьтесь на том, чтобы помочь своим сотрудникам понять суть ошибки и овладеть навыками, необходимыми им для улучшения их работы. Обязательно следите за тем, чем они занимаются на протяжении всего процесса продаж, чтобы у вас было время пока не поздно провести инструктаж.
Ошибка №4. Слишком много говорить
Успешные специалисты по продажам знают, что слишком большое количество разговоров в ходе сделки может привести к её срыву. Тем не менее, получив повышение до менеджера по продажам, эти же люди предпочитают читать лекции своим подчинённым, вместо того чтобы задавать вопросы и внимательнее слушать.
Решение. Грамотные менеджеры знают, как задавать вопросы, интересующие специалистов по продажам, обсуждение которых приводит к углублению понимания вопроса и усилению вовлечённости. Составьте список актуальных открытых вопросов, тратьте меньше времени на разговоры и больше слушайте. Кроме того, когда ваши подчинённые будут знать, какие вопросы вы им будете задавать, они будут заранее готовиться к ответам.
Ошибка №5. Постоянно сидеть за рабочим столом
В то время как некоторые менеджеры по продажам тратят все своё время на критику своих непосредственных подчинённых, другие совершают противоположную ошибку, а именно уединяются в офисе и погружаются в работу с данными. В центре их внимания оказываются отчёты о продажах, коэффициенты конверсии и прогнозы. Однако, хотя футбольный тренер и не выходит на поле, он всё-таки не сидит в офисе и не управляет командой по электронной почте. Менеджеры по продажам также не должны этого делать.
Решение. Выйдите к специалистам и пообщайтесь с ними лицом к лицу. Поставьте во главу угла персональный инструктаж. Уясните для себя цели вашего отдела, его сильные и слабые стороны. Потратьте время на то, чтобы обучить сотрудников стратегии продаж, планированию и конкретным вещам, к которым у них есть предрасположенность. Можно найти баланс между политикой открытых дверей и управлением временем — нужно лишь чётко и прямо установить границы.
Основные выводы
Роль руководителя отдела продаж — одна из самых сложных в бизнесе, предполагающая множество подводных камней и отвлекающих факторов. Главное здесь сосредоточиться на формировании эффективного отдела. Однако эта работа может оказаться тяжёлой борьбой, даже если вы избежите самых серьёзных ошибок.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter
