Привлечение корпоративных клиентов: 15 проверенных способов

Что такое привлечение корпоративных клиентов

Привлечение корпоративных клиентов предполагает процесс выявления идеальных потенциальных покупателей вашего продукта или услуги и привлечения их с целью заключения сделки. Отделы продаж и маркетинга применяют различные стратегии привлечения потенциальных клиентов, чтобы привлечь интерес целевой аудитории и направить и пропустить её через воронку продаж. Поскольку успех здесь зависит от нахождения нужных источников будущих покупателей, начинать приходится с именно с этого. Хотя привлечение потенциальных клиентов традиционно считается целью рекламных мероприятий компании, оно не ограничивается использованием платных рекламных каналов. Большинство компаний использует сочетание следующих подходов:

• работа в соцсетях;
• маркетинг по электронной почте;
• контент-маркетинг;
• событийный маркетинг;
• реклама с оплатой за клик;
• холодные звонки;
• оптимизация сайта.

Типы потенциальных корпоративных клиентов

Потенциальные корпоративные клиенты — это лица, организации или компании, которые потенциально могут стать потребителями соответствующих продуктов или услуг. В отличие от продаж физическим лицам корпоративными клиентами, как правило, являются лица юридические. Однако иногда клиентами здесь могут стать и отдельно взятые люди или индивидуальные предприниматели. Найти потенциальных корпоративных покупателей не всегда сложнее, чем обычных, однако их может оказаться гораздо сложнее квалифицировать и довести до сделки. В то время как обычные потенциальные клиенты всегда являются конкретными людьми, клиенты корпоративные могут быть в некотором роде загадкой.

Большинство привычных методов привлечения потенциальных корпоративных клиентов приводят только к получению электронных писем общего содержания, и фактически никто никогда не отвечает на письма, отправленные на адреса вроде info@company.com. Отделы продаж могут работать только с потенциальными корпоративными клиентами, представленными конкретным сотрудником. Вот почему недостаточно просто привлечь потенциальных клиентов — вам нужны квалифицированные клиенты из надёжных источников.

Заинтересованные в продукте потенциальные клиенты

Заинтересованные в продукте потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, способные приобрести продукт или услугу и выявленные на основе ключевых целевых критериев. Как правило, они не вполне готовы к покупке, но уже проявили интерес к компании. Возможно, они зарегистрировались у вас на сайте или скачали недоступный для простых его посетителей контент. Они представляют собой пассивных, или исходящих, потенциальных клиентов, которые ещё предстоит пропустить через воронку лидогеренации с целью понять, готовы ли они к взаимодействию с торговым представителем.

Горячие потенциальные клиенты

Горячие потенциальные клиенты — это активные, т. е. входящие потенциальные клиенты, которые более или менее напрямую взаимодействуют с вашей компанией и отделом продаж. Возможно, они запросили демонстрационную версию, позвонили в ваш отдел продаж или отправили электронное письмо или сообщение, в котором выказали свою заинтересованность в конкретном продукте или услуге. Эта категория потенциальных клиентов необходима в процессе привлечения корпоративных клиентов, и поэтому им необходимо напоминать о себе. Любой потенциальный клиент, обращающийся к вам первым, должен быть сразу пропущен через воронку продаж. Сосредоточьтесь на подобных лицах, и ваша статистика продаж начнёт стремительно расти.

В чём состоит важность привлечения потенциальных корпоративных клиентов

Привлечение потенциальных корпоративных клиентов важно как для отделов продаж и маркетинга, так и для бизнеса в целом. Без него некого будет пропускать через конвейер продаж, не будет ни сделок, ни клиентов, ни прибыли. Кроме того, этот процесс предоставляет жизненно важную информацию специалистам по маркетингу, продажам и развитию продаж. Выработка надёжной стратегии привлечения потенциальных клиентов может помочь бизнесу:

• выявлять идеальных потенциальных клиентов;
• разрабатывать нужный контент;
• повысить узнаваемость и видимость бренда;
• развивать действенные маркетинговые практики и подходы;
• открывать новые рынки;
• предоставлять точную и актуальную информацию для потенциальных клиентов;
• повысить коэффициент конверсии;
• оптимизировать ритм продаж;
• улучшить работу конвейера продаж;
• повысить уровень дохода.

Процесс привлечения потенциальных корпоративных клиентов

Процесс привлечения потенциальных клиентов фактически начинается с маркетинговых каналов, т. е. точек взаимодействия с потенциальной аудиторией. Эти каналы делятся на две категории в зависимости от типа маркетинга, входящего или исходящего. Каналы входящего маркетинга привлекают потенциальных клиентов, взаимодействующих с брендом через соцсети, онлайн-рекламу, поисковые системы и т. п. Для входящих потенциальных клиентов обычно характерен более короткий цикл продаж и более высокий коэффициент конверсии.

Исходящий маркетинг привлекает потенциальных клиентов с помощью таких средств, как холодные звонки, электронная почта или поиск в соцсетях. Они, как правило, более трудные в плане привлечения, и цикл продаж здесь удлиняется. Привлечение потенциальных корпоративных клиентов — это всегда некая головоломка, поэтому мы разбили этот процесс на три этапа.

Шаг 1. Определение идеального покупателя

Поиск потенциальных клиентов сводится к поиску их контактной информации. Однако кого именно вы ищете? Начните с создания образа покупателя, т. е. идеального кандидата на приобретение вашего продукта или услуги. В какой отрасли он занят? Какова его должность? Какие источники информации он предпочитает? И, возможно, самое главное, — какие у него должны быть проблемы, чтобы вы могли предложить ему готовые решения? Для создания точного образа покупателя, следует описать следующие его особенности:

• Особенности компании (размер, местоположение, организационная структура и т. д.)
• Должность и полномочия
• Цели
• Проблемы
• Бизнес-препятствия
• Покупательские привычки

Возможно вам придётся создать сразу несколько образов, особенно если ваши товары или услуги ориентированы на разных покупателей. Как только вы обрисуете своих идеальных покупателей, вы можете приступить к созданию индивидуального контента для каждого из них.

Шаг 2. Выработка стратегии

После того, как вы выработали чёткое представление о вашем идеальном клиенте, остаётся выяснить, где найти его в реальности. Универсального рецепта привлечения потенциальных корпоративных клиентов не существует. Поэтому вам придётся выбирать из множества инструментов и способов, способных вызвать интерес у идеального клиента. Ниже мы описали 15 из них. Вы можете привлечь к себе интерес с помощью поисковой оптимизации, контент-маркетинга, платной рекламы, холодных звонков, электронных писем, создания сообществ или соцсетей. Подумайте об использовании специальных конструкторов, позволяющих легко публиковать новые целевые страницы, способные привлекать потенциальных клиентов и передавать их данные непосредственно в вашу систему управления взаимоотношениями с клиентами.

На рынке доступно множество программных средств для поддержки продаж и привлечения потенциальных клиентов. Они предоставляют инструменты для поиска электронных писем, холодных звонков, маркетинга по электронной почте и стимулирования продаж. Ориентируйтесь в своих стратегиях на очерченные вам образы идеальных клиентов и будьте готовы к совершенствованию и корректировкам по мере необходимости.

Шаг 3. Поиск и квалификация

В начале взаимодействия с потенциальными клиентами важно оценить их готовность совершить покупку. Её степень зависит от стадии, на котором находится потенциальный клиент: осведомлённости, рассмотрения или принятия решения. На стадии осведомлённости потенциальный покупатель осознаёт, что у него есть требующая решения проблема. Возможно, он читает соответствующие блоги, скачивают техническую документацию или выполняет поиск в Интернете. Возможно, по ходу дела они узнают и о вашем бренде. Когда потенциальный покупатель переходит к этапу рассмотрения, у него появляется более чёткое представление о своей проблеме и способах её решения. Он начинает оценивать возможные продукты или услуги, но пока не вполне готов принять решение о покупке. На этапе принятия решения потенциальный клиент уже полностью в теме и близок к совершению сделки. Скорее всего, он уже взаимодействует с поставщиками, заказывает демонстрационные ролики и общается с руководителями своей компании.

В зависимости от того, на какой стадии находится потенциальный покупатель, сосредотачиваться нужно на разном. Создание такого адресного контента, как кампания в соцсетях или публикация в блоге, отлично подходит для потенциальных покупателей на этапе осведомлённости, но не поможет им принять решение. Демонстрационный ролик продукта или бесплатная пробная его версия будут здесь гораздо уместнее. Если число потенциальных клиентов, поступающих в вашу воронку, слишком велико, уместно их ранжировать по ценности и сосредоточиться на наиболее готовых к совершению сделки.

Способы привлечь потенциальных корпоративных клиентов

Хорошо иметь много потенциальных клиентов, но они не берутся из ниоткуда. Конечно, вы можете привлечь корпоративных потенциальных клиентов помощью традиционных методов рекламы на дому или в офисе или холодных звонков, однако мы уже располагаем более действенными методами. Ниже мы рассмотрим 15 таких способов, наряду с соответствующими инструментами, способных серьёзно повысить эффективность вашего отдела продаж.

1. Организуйте качественные исходящие кампании контент-маркетинга

Эффективность ваших кампаний контент-маркетинга по привлечению потенциальных клиентов зависит от их фактического поискового статуса. Так, вы можете занимать первое место в Google по конкретному запросу «отечественные шины для автомобилей», если ваша целевая аудитория и ваши конкуренты ориентированы на поиск и предложение «отечественных автозапчастей», то это на деле мало что даёт. Так что даже если ваша компания продаёт исключительно отечественные шины, и даже если их нельзя считать запчастями, следует вложиться в создание контента про отечественные автозапчасти вообще. Составляйте техническую документацию в качестве лид-магнита, создавайте видеоролики и публикуйте статьи в блогах, а затем продолжайте отслеживать клики и осуществлять должную оптимизацию. Вам не обязательно обладать самым уникальным контентом — он просто должен оказаться наиболее популярным.

2. Проводите сплит-тестирование

Невозможно добиться совершенства в маркетинге и работе с аудиторией с первого раза — во всяком случае, у большинства компаний это не получается. Вот почему важно проводить сплит-тестирование. Поэкспериментируйте с различными форматами, цветами и контентом на своей странице и в маркетинговых материалах, чтобы понять, что привлекает больше всего внимания. Потенциальные корпоративные клиенты могут быть заинтересованы в лучших продуктах, но могут оказаться людьми со специфическими предпочтениями. Даже такая простая вещь, как смена кнопки в интерфейсе, может оказать огромное влияние на вовлечённость посетителей и, следовательно, ускорить привлечение потенциальных корпоративных клиентов. Вам просто нужно отслеживать цифры и смотреть, какие элементы работают. Иногда, например, посетителям не нравится призыв к действию «Подписаться», но достаточно сменить его на «Узнать больше». Так что даже небольшие изменения имеют значение.

3. Собирайте отзывы покупателей

Независимо от того, насколько честен ваш отдел маркетинга, покупатели всегда будут в первую очередь доверять другим покупателям. Привлечение потенциальных корпоративных клиентов по-прежнему основано на поиске ценных людей, и эти люди читают отзывы покупателей. Так, 95% потребителей утверждают, что читают отзывы перед покупкой, и 94% из них избегают компаний из-за негативных отзывов. Поскольку отзывы оказывают огромное влияние на вовлечённость потенциальных клиентов, вам необходимо убедиться в их наличии и характере. В наши особый ущерб наносят отрицательные отзывы. Сделайте сбор отзывов, обзоров и рекомендаций неотъемлемой частью процесса продаж. Если у вас установились прочные отношения с клиентом, он, как правило, охотно отзывается о вас. Возьмите эти положительные отзывы и разместите их в центре ваших маркетинговых материалов, чтобы на них обратили внимание.

4. Проводите опросы

Большинство компаний рассматривает опросы в качестве способа оценить текущую удовлетворённость клиентов, но они также являются незаменимыми инструментами для привлечения потенциальных корпоративных клиентов. Так, если ваши клиенты жалуются на то, что до вашего специалиста слишком трудно достучаться, вам не следует ограничиваться разъяснительной работой с одной лишь службой поддержки. Посмотрите, где ваши клиенты также испытывают задержки. Существует много способов улучшить ситуацию: внедрить чат-бот, улучшить автоматизацию электронной почты или просто расширить штат сотрудников. Когда вы смотрите на свою компанию целостно, вы получаете возможность решать проблемы как нынешних, так и будущих клиентов.

5. Осуществляйте тематические исследования

Тематические исследования продолжают набирать популярность в сфере корпоративного маркетинга. Ранее занимавшие лишь незаметные уголки сайтов компаний, теперь они занимают третье место среди наиболее часто используемых типов контента в сфере корпоративных продаж после рассылок по электронной почте и публикаций в блогах, деля его с короткими видеороликами. Тематические исследования обычно предлагаются лишь в середине или конце воронки, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить сделку. Однако корпоративные клиенты любят проверенные факты, поскольку покупки в этой сфере приносят пользу или вред всему бизнесу. Поэтому если у вас есть серьёзные доказательства преимуществ вашего продукта, их необходимо донести до публики.

6. Направляйте потенциальных клиентов на свою целевую страницу

Людей естественным образом привлекает интерактивный контент. 81% маркетологов согласны с тем, что он более эффективен в этом отношении, чем статичный. Но почему бы тогда не использовать его на своей целевой странице? Когда потенциальные клиенты переходят на вашу целевую страницу, необходимо быстро привлечь их внимание. Запоминающиеся заголовки, чёткие призывы к действию и статистика крупными цифрами делают своё дело, но всплывающие окна справляются с задачей лучше. Когда вы используете всплывающее окно с контактами в верхней части своей целевой страницы, вы вынуждаете потенциальных клиентов взаимодействовать с вашим брендом. Даже если они просто закроют всплывающее окно, их внимание будет привлечено к вашему сайту, а не к чему-то ещё. И это в худшем случае.  В лучшем случае вы получите электронное письмо от потенциального клиента, просто благодаря предусмотрительно добавленному полю с формой.

7. Персонализируйте свой контент с оглядкой на выработанные образы потенциальных клиентов

Корпоративные продажи и маркетинг больше не могут оставаться нацеленными на всех сразу. Хотя массовая рассылка электронных писем и автоматизация маркетинга продолжают приносить свои плоды, главным оружием становится персонализация. Подходы к привлечению потенциальных корпоративных клиентов постоянно развиваются, и одной из новейших тенденций стал маркетинг на основе учётных записей. Благодаря ему можно адаптировать свой сайт и маркетинговые материалы таким образом, чтобы они стали более привлекательны для отдельно взятых перспективных потенциальных клиентов или их сегментов. Вы также можете запрограммировать свой сайт таким образом, чтобы он вычислял местоположение посетителя по его IP-адресу, позволяя предлагать различный контент для разных географических групп. Персонализация всегда требует особых усилий, но поскольку более 70% корпоративных маркетологов её практикуют, обойтись без неё не получится.

8. Изучите все тонкости продаж в соцсетях

Соцсети предназначены не только для компаний, ориентированных на корпоративных клиентов. Однако по мере того как всё больше и больше компаний начинают заниматься социальными продажами, привлечение корпоративных клиентов теперь распространяется и на эти платформы. Так, 55% ориентированных на корпоративных клиентов компаний уже использует LinkedIn. Однако и менее специализированные соцсети предоставляют определённые возможности для привлечения потенциальных корпоративных клиентов и взаимодействия с ними. Раскрученность вашей компании в соцсетях привлекает не только простых пользователей, но и другие компании, оценивающие ваши маркетинговые навыки.

9. Пытайтесь создавать видеоконтент

Не нужно быть опытным редактором, чтобы создавать привлекающие внимание видеоролики. Даже если всё, на что вы способны, — это маркетинговые слайд-шоу под музыку, это всё равно видеоконтент, пригодный для размещения в Интернете. Это важно потому, что YouTube фактически является вторым по значимости поисковиком после Google. В зависимости от демографических особенностей компаний, с которыми вы хотите работать, этот видеохостинг может быть первое место, где они бывают. Контент на YouTube может повлиять на привлечение потенциальных корпоративных клиентов в нескольких отношениях. Во-первых, это популярная платформа для размещения подробных видеороликов с критикой и анализом различных продуктов, любезно предоставленных отдельными пользователями. Однако там также можно найти подробные ролики о продуктах и технические руководства, подготовленные вашими конкурентами.

Если ваш видеоконтент не отличается столь же высоким качеством, значит, вы отстаёте от них. Так, допустим, что ваш потенциальный клиент интересуется бухгалтерским программным обеспечением, но ему важно наличие онлайн-руководства. Если он будет искать в Google, то получит неоднозначные результаты, а вот компании, предлагающие видеоуроки на YouTube, окажутся у него в почёте. Таким образом, видеоролики позволят вам оставаться в лидерах поиска независимо от того, какую платформу предпочитают ваши клиенты.

10. Применяйте поисковую оптимизацию

Возможно, вы уже обращаетесь к поисковой оптимизации для своего текстового контента, но на деле это можно сделать с любым контентом, начиная с вашего сайта и заканчивая пресс-релизами. Если вам трудно найти правильный подход к SEO, зайдите на страницы ваших конкурентов и посмотрите на повторяющиеся слова. Кроме того, стоит проанализировать своих идеальных клиентов и попытаться адаптировать поисковую оптимизацию к их конкретным интересам. Так, если вернуться к примеру с бухгалтерским программным обеспечением, то можно обнаружить, что одной из демографических групп здесь могут быть небольшие независимые компании. Создание контента, нацеленного на этот конкретный сегмент, поможет вам определиться с поисковыми запросами и ключевыми словами, которые эти потенциальные клиенты скорее всего будут вводить.

11. Побуждайте потенциальных клиентов подписываться

Наличие кнопки подписки на вашем сайте — это уже хорошо, но было бы ещё лучше, если бы на неё кто-то нажимал. Один из самых простых способов увеличить количество подписок — это предлагать стимулы. В роли последних обычно выступают скидки, однако и ориентированные на корпоративных клиентов компании могут попробовать что-то предложить — например, бесплатную консультацию или расширенную демонстрационную версию. Подобные подходы вполне работают с корпоративными клиентами. Однако следует помнить, что кнопка подписки предназначена для сбора электронных адресов потенциальных клиентов, а лид-магниты — лишь средства достижения этой цели. Вас вряд ли завалят реальными запросами, но сама заинтересованность в продукте означает наличие квалифицированных входящих потенциальных клиентов, чем следует пользоваться.

12. Адаптируйте весь свой контент для мобильных устройств

Целых 40% посетителей перейдут на сайт конкурента просто вследствие плохой совместимости вашего сайта с мобильными устройствами. Одной этой цифры достаточно, чтобы побудить вас оптимизировать свой контент, но вот ещё немного статистики:

• 73% поисковых запросов на мобильных устройствах приводят к последующим действиям или диалогам;
• на долю мобильных продаж в 2021 г. пришлось 23% всех онлайн-продаж;
• лишь у 35% компаний сайт оптимизирован для мобильных устройств.

Последняя цифра особенно важна. Если лишь 35% компаний имеют мобильные версии сайтов, а запрос на них гораздо больше, это означает, что у вашей компании есть широкие возможности для увеличения трафика и привлечения потенциальных корпоративных клиентов этим способом.

13. Не брезгуйте услугами рефереров

Если вы действуете грамотно и успешно выстраиваете отношения со своими клиентами, можете считать, что достаточное количество квалифицированных потенциальных клиентов у вас уже в кармане. Всё потому, что людям в первую очередь важно, что думают другие покупатели. Целых 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей. Более того, пожизненная ценность подобных клиентов оказывается на 16% выше, чем у остальных. Тем не менее лишь 11% специалистов по продажам обращаются к услугам рефереров. Подобная неосмотрительность способна существенно повлиять на частоту привлечения потенциальных клиентов и их качество.

Если вы предлагаете качественный продукт или услугу, у вас, скорее всего, уже есть множество постоянных или любимых клиентов, так что не стесняйтесь обращаться к ним за помощью. При этом проявляйте индивидуальный подход и предоставляйте подробные дополнительные материалы, которые рефереры будут пересылать своим знакомым. Если им действительно нравятся ваши услуги, они будут охотно заниматься этой работой.

14. Привлекайте экспертов к разработке маркетинговых материалов

Ничто так не выделяет компанию, как заключения экспертов. Если какие-либо знаменитости в вашей отрасли или среди вашей целевой аудитории готовы заняться вашим маркетинговым контентом, следует воспользоваться этой возможностью для привлечения потенциальных клиентов. Приглашённые эксперты повышают доверие к вашей продукции и бренду и существенно улучшают ваш поисковый рейтинг. Всё потому, что любой человек, интересующийся соответствующим специалистом, будет одновременно находить у него рекомендации и ссылки на ваш бренд. Это своего рода аналог соцсетей в сфере корпоративных продаж.

15. Подбирайте время для целенаправленного привлечения потенциальных клиентов

Одно из самых больших недоразумений, связанных с привлечением потенциальных корпоративных клиентов, заключается в том, что компании якобы должны заниматься этим круглый год. Ваша компания действительно должна постоянно заниматься рекламой, но не каждый день следует посвящать привлечению потенциальных клиентов. Некоторые дни недели подходят для этого лучше или хуже. Если потенциальные клиенты наиболее расположены по средам и четвергам, следует заниматься этим делом именно тогда. В остальные же дни следует разрабатывать соответствующие стратегии, если у вашего отдела продаж больше нет других задач. Если вы не уверены, какие дни лучше подходят для продаж, воспользуйтесь приложением для отслеживания продаж, чтобы выявить периоды низкой продуктивности.

Как обойти конкурентов в деле привлечения потенциальных корпоративных клиентов

Лучшим способом привлечь потенциальных клиентов раньше, чем это сделают ваши конкуренты, является нахождение быстрой платформы для привлечения потенциальных корпоративных клиентов и применение грамотной стратегии взаимодействия с ними. Подобные платформы обычно включают в себя следующие функции и компоненты:

• приложения для выстраивания воронки продаж;
• инструмент автообзвона;
• платформу для вовлечения в продажи;
• систему автоматизации продаж;
• мобильное приложение для продаж.

Привлечение потенциальных клиентов — это лишь половина дела. Для превращения их в покупателей, вам предстоит разработать стратегию их сегментации и согласовать работу отделов маркетинга и продаж. Современные универсальные платформы позволяют реализовать, в том числе, и эти шаги, предоставляя при этом все преимущества программного обеспечения для построения конвейера продаж: скорость, эффективность и направленность на достижение конкретной цели.