8 действенных способов стимулировать повторные покупки

Новые клиенты теперь обходятся дороже, чем когда-либо

Поскольку конкуренция в сфере электронной торговли достигает рекордных уровней, особую важность приобретают повторные покупки. Стоимость рекламы становится выше, а значит, растут и затраты на привлечение клиентов.

По данным компании Shopify, пандемия коронавируса ускорила сдвиг от телевизионной рекламы в сторону цифровых платформ вроде Facebook и Google. Международные ритейлеры с большими бюджетами начали увеличивать расходы на рекламу, поскольку уделяют приоритетное внимание росту электронной торговли.

Так, отчёт Shopify за 2021 год говорит о том, что после пандемии затраты на привлечение клиентов в Facebook резко возросли и превысили уровень 2020 года. А поскольку это накладывается на трудно прогнозируемый уровень потребительских расходов, онлайн-ритейлеры чувствуют необходимость в экономии средств.

К счастью, выручку зачастую можно увеличить без вложения средств в привлечение клиентов. И самый доступный подход здесь — стимулировать повторные покупки. Давайте рассмотрим способы это сделать.

Восемь проверенных способов стимулировать повторные покупки

1. Набирайте больше добровольных подписчиков

Все рассматриваемые способы исходят из того, что вы побуждаете потенциальных клиентов подписываться на получение рассылок. Это поможет вам выявлять постоянных клиентов и взаимодействовать с ними на ваших условиях, а не только когда они хотят совершить покупку.

Побудить людей предоставить вам свою контактную информацию может быть непросто, но существует множество способов это сделать. Так, например, многие онлайн-ритейлеры предлагают скидку на первый заказ, чтобы мотивировать человека зарегистрироваться. Подобные скидки также зачастую побуждают совершить первую покупку. Статистика показывает, что 57% покупателей готовы совершить свою первую покупку, если им предоставляют скидочный купон.

А чтобы привлечь ещё больше людей, сделайте процесс подписки увлекательным. Геймифицированная, забавно выглядящая страница повышает вероятность того, что клиенты завершат регистрацию. Розыгрыши призов представляют собой один из наиболее распространённых способов геймификации этого процесса. Для этого можно использовать специальные виджеты и всплывающие окна.

2. Внедрите программу лояльности

Ещё одним отличным способом стимулировать повторные покупки является поощрение покупателей. Программа лояльности предполагает, что чем больше клиент взаимодействует с брендом, тем больше баллов или бонусов он получает взамен. В наши дни клиенты действительно ищут бренды с солидными вознаграждениями, и 75% из них даже готовы отдать предпочтение другому бренду, если его условия в этом отношении лучше.

Программы лояльности могут включать в себя:

• Приветственные бонусы для новых клиентов
• Особые баллы для рефералов
• Розыгрыши призов для участников
• Скидки на день рождения и различные даты

Лояльность клиентов естественным образом ведёт к повторным покупкам. Чем более лояльны ваши покупатели, тем больше вероятность того, что они вернутся в ваш магазин за покупками снова. Чтобы понять, насколько эффективными могут быть программы лояльности, достаточно взглянуть на компанию Sephora — пионера в стимулировании повторных покупок. Так, 80% её годовых продаж приходится на постоянных покупателей через специальную программу их поощрения.

3. Предлагайте скидочные купоны на будущую покупку

Купоны на будущую покупку представляют собой отличный способ стимулирования повторных приобретений. Например, за каждую покупку в вашем магазине на сумму от 5000 рублей можно предложить купон на будущую скидку в 20%. Это не только стимулирует ваших покупателей потратить 5000 рублей прямо сейчас, но и даст им повод вернуться в ваш магазин позже.

4. Рекомендуйте полезные товары

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты совершали повторные покупки на вашем веб-сайте, предлагайте им рекомендации. Персонализированные рекомендации опираются на историю заказов ваших покупателей, чтобы предложить им товары, которые они, вероятно, захотят купить снова.

• Предлагайте дополнительные продукты
• Оповещайте покупателей о поступлении товаров
• Демонстрируйте наиболее популярные предложения

5. Благодарите покупателей

Электронные письма с благодарностями дают покупателям ощущение уверенности с момента оформления заказа до его получения.

Персонализированные сообщения с выражением благодарности представляют собой отличный способ начать выстраивать отношения с вашими клиентами. Кроме того, вы можете включать предложения и скидки в эти письма, чтобы побудить клиентов впоследствии вернуться на ваш веб-сайт.

6. Напоминайте покупателям пополнять запасы

Подобные напоминания стимулируют повторные покупки у онлайн-ритейлеров с предсказуемыми циклами продаж. Они актуальны для товаров, которые постепенно расходуются, такими как бритвенные кассеты или средства по уходу за кожей.

Так, например, через несколько недель после того, как кто-то купил у вас бритвенную кассету, вы можете отправить ему электронное письмо с напоминанием о том, что пришло время сделать повторную покупку. Эти кампании приносят постоянный доход, ориентируясь на клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат у вас повторные покупки.

Кроме того, существуют специальные алгоритмы, анализирующие прошлые покупки и поведение каждого отдельного клиента в интернете, а затем рекомендующие конкретные продукты, которые он, скорее всего, захочет купить.

7. Поддерживайте связь с неактивными клиентами

Кампании по повторному привлечению направлены на клиентов, которые проявляют признаки незаинтересованности в вашем бренде. Они призваны превратить однократные покупки в повторные и помочь вам выявить клиентов, которых легко вернуть.

Сроки подобной кампании будут варьироваться в зависимости от продолжительности цикла покупок. Так, например, если ваши клиенты не совершали покупок в течение трёх месяцев, их можно автоматически добавить в список для соответствующей рассылки. Кампании по повторному привлечению клиентов могут быть полностью автоматическими, так что вы сможете стимулировать повторные покупки даже во время сна.

8. Обеспечьте первоклассную поддержку клиентов

Последний фактор стимулирования совершения повторных покупок состоит в удовлетворённости клиентов. Недовольные клиенты больше не будут иметь с вами дела, независимо от того, насколько хороша ваша маркетинговая тактика.

В этой связи стоит следовать следующим рекомендациям:

• Будьте прозрачны в плане политики возврата денежных средств
• Заранее обговаривайте условия доставки и оформления товаров
• Старайтесь быстро реагировать на запросы
• Создайте разделы с часто задаваемыми вопросами
• Запрашивайте обратную связь

Основные выводы

Таким образом, увеличение дохода за счёт уже существующих клиентов является главным приоритетом для маркетологов в настоящий момент. Это проще и выгоднее, чем инвестировать в привлечение клиентов.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга является ключом к успеху в этом отношении. Специализированные сервисы позволяют малому и среднему бизнесу внедрять стратегии удержания клиентов, которыми уже пользуются крупные ритейлеры.

В частности, Carts Guru поможет вам легко настроить триггеры и рабочие процессы, которые позволят вам реагировать на поведение клиентов в режиме реального времени. Благодаря виджетам для регистрации и функциям сегментирования вы сможете сформировать собственную аудиторию и эффективного с ней взаимодействовать.

В свою очередь, готовые шаблоны помогут вам разрабатывать привлекательные и профессиональные кампании за считанные минуты. Вы сможете легко организовать кампании по повторному привлечению клиентов, составить рекламные рассылки и наладить взаимодействие с клиентами после совершения покупки, — а всё это, как уже было сказано, стимулирует повторные покупки.