Как цифровые технологии преображают процесс продаж

Преимущества цифровых технологий: трансформация процессов привлечения клиентов и продаж

Цифровые технологии способны повысить эффективность как процесса привлечения клиентов, так и, собственно, продаж. В первом случае данные и аналитика позволяют получать обширную информацию о клиентах и их пути — в частности, алгоритмы умеют анализировать их, чтобы обеспечить успех торговым представителям. Новейшие инструменты планирования продаж позволяют последним опереться на гораздо более обширные данные и результаты анализа. Алгоритмы научились рекомендовать специалистам продукты для продажи с учётом клиентских аккаунтов. Что касается самого процесса продаж, технологии помогают компаниям оптимизировать работу соответствующих отделов.

Цифровые инструменты позволяют анализировать производительность труда, позволяя руководителям выявлять лучших работников и их подходы с целью их применения в масштабе всей компании. Кроме того, они помогают собирать данные об отдельных торговых представителях, предоставляя руководителям представление об их навыках, мотивации и лучших практиках. Ведущие компании используют инструменты оценки кадров, чтобы по-настоящему глубоко анализировать процесс продаж. Это предполагает изучение различных личностных характеристик и навыков, а также сопоставление планов и фактических результатов.

Всё это позволяет составить профили лучших специалистов с точки зрения фактических финансовых показателей, а затем распространить их подходы на весь отдел.

Проблемы с внедрением цифровых технологий

Солидные старые компании с крупными отделами продаж сталкиваются с особыми трудностями в деле внедрения этих цифровых инструментов. Во-первых, интегрировать новые инструменты в уже существующую инфраструктуру — это само по себе сложно. Во-вторых, программные решения могут быть замысловатыми и сбивать с толку пользователей, никогда не сталкивавшихся ни с чем подобным или вовсе не имеющих технических навыков. Наконец, знания и передовой опыт может быть трудно распространить на всю компанию, и специалисты могут начать откладывать реальное внедрение цифровых инструментов — тем более, что это само по себе непросто. Однако, чтобы приспособиться к быстрым темпам изменений в сфере цифровых технологий, всё же стоит отказаться от устаревших систем в пользу новых, более устойчивых к сбоям. Здесь может помочь модульный подход, позволяющий легко добавлять отдельные инструменты, тестировать их и отключать в случае необходимости.

Такие крупные компании, как Google располагают множеством инструментов продаж собственной разработки, и это вызывает другую проблему. В итоге у них оказывается в наличии множество разрозненных решений и компонентов инфраструктуры, сбивающих с толку собственных сотрудников. Google решила эту проблему, сократив их количество и предоставив документацию, облегчающую доступ, понимание и использование. Ещё одна проблема заключается в масштабировании информации, полученной с помощью цифровых инструментов. Её можно решить через наставничество со стороны наиболее успешных сотрудников. Внедрять следует только то, что показало свою действенность, привлекая для этого лучших работников, которые должны взять на себя роль инструкторов. Однако подобный подход не всегда оправдан в крупнейших компаниях, вроде Google, поскольку их штат огромен. Поэтому, вместо того чтобы инвестировать в обучение, Google расширяет свой потенциал в плане продаж, внедряя автоматизацию, новую инфраструктуру и технологии.

Ещё одна трудность, с которой сталкиваются бренды, заключается в том, чтобы заставить свой штат активно внедрять цифровые решения. Особенно это касается людей, работающих уже много лет и придерживающихся старых взглядов. Руководители отделов продаж должны чётко понимать, как цифровые инструменты способны повлиять на прибыль. Они должны понять, что внедрение новейших технологий является своего рода инвестицией в будущее, выгодное для них самих.

Наиболее востребованные навыки современных специалистов по продажам

Учитывая столь широкий спектр проблем, на какие именно навыки следует обращать внимание при найме специалистов по продажам? В первую очередь современные торговые представители должны уметь извлекать информацию из данных и применять её для привлечения клиентов. Также они должны чувствовать себя комфортно в цифровой среде. Мы живём в мире, требующем от компаний активного применения анализа, а от торговых представителей — уверенного владения цифровыми инструментами. На современном этапе кадры должны уметь взаимодействовать с клиентами с помощью социальных сетей и новейших коммуникационных платформ. Соответственно, следует искать работников, имеющих опыт их использования. Порой это означает наём молодых специалистов, которые уже освоились с цифровыми технологиями и которым нет необходимости отучаться от устаревших подходов. Некоторые компании специально ориентируются на привлечении грамотных и энергичных молодых людей, ведущих активную жизнь в онлайне, на должности начального уровня.

Однако традиционная торговая хватка всё ещё остаётся ключевым фактором успеха. Цифровые технологии само по себе не неспособны заменить торговые навыки, а чисто технические способности не всегда их предполагают. Статистика говорит о том, что основной чертой успешных специалистов в сфере торговли является желание и способность учиться, т. е. любознательность — стремление осваивать новые приёмы и технологии и идти в ногу со временем.

Трансформация в масштабах всей компании: внедрение изменений

Руководители сходятся во мнении, что привлечение сильных специалистов в области управления процессом продаж является ключом к успеху в сфере цифровых технологий. Они являются залогом трансформации не только соответствующего отдела, но и компании в целом. Именно такой подход позволил Google не отстать от времени. Как только её руководству стало ясно, почему компания выиграет от внедрения новых инструментов, все встало на свои места. Несмотря на то, что оно должно осуществляться сверху, руководителям важно получать информацию снизу. Специалистам в области управления процессом продаж необходимо работать на местах, потому что низовые кадры хорошо разбираются в потребителях, и, в конечном счёте, призваны выполнять соответствующие распоряжения.

Внедрение инноваций также требует сотрудничества между всеми отделами компании. Цифровая трансформация начинается с создания правильных инструментов, для чего требуются технические знания, анализ данных, а также понимание роли низовых сотрудников отдела продаж. Всё это предполагает обеспечение определённого баланса сил между специалистами по продажам, обработке данных и ИТ. Успешные компании всегда поощряют сотрудничество между отделами, чтобы обеспечить соответствие цифровых инструментов потребностям специалистов. В идеале отдел продаж должен напрямую сотрудничать с разработчиками соответствующих приложений. В этом также должны участвовать менеджеры по работе с клиентами, поскольку соответствующие инструменты должны быть эффективны и подходить, в том числе, и для этой области.

Будущее сферы продаж

По мере того как компании приспосабливаются к быстро меняющемуся цифровому ландшафту, руководители отделов продаж будут продолжать тестировать различные подходы. Пока чётких ответов по поводу того, что именно следует применять, нет, и всё приходится тестировать самостоятельно. Однако ясно одно: цифровые технологии уже изменили характер продаж, и, чтобы оставаться конкурентоспособными, бренды должны развиваться и использовать преимущества цифровых технологий.