Что такое франшиза и как работает: 41 успешный пример

Что такое франшиза

Со словом франшиза тесно связаны другие термины, определяющие разные стороны франшизы:

• Франчайзинг – это схема взаимодействия так называется система взаимоотношений между партнерами, связанными франшизой.
• Франчайзер (франчайзор) – это владелец франшизы, который передает партнеру право использования товарного знака или бизнес-системы. Он создает систему или бренд, тестирует их и, убедившись в устойчивости и жизнеспособности, начинает тиражировать в виде франшизы.
• Франчайзи – это покупатель франшизы, бизнесмен или компания, получающая исключительное право использовать бренд в течение определенного срока.
• Паушальный взнос – это оплата права использования, словом называют единоразовую плату при покупке франшизы.
• Роялти – это регулярные выплаты за возможность пользоваться франшизой, простыми словами - своеобразная абонементная плата.

Средняя величина роялти составляет 6,5% от прибыли, но этот показатель зависит от сферы бизнеса. Выплаты могут осуществляться каждый месяц, раз в квартал или раз в год.

Автор франчайзинга считается - Рэй Крок, американский бизнесмен, зарегистрировавший в 1955 году компанию McDonald’s System, Inc, которая позже была переименована в McDonald’s Corporation. Именно он первым предложил основателям компании, братьям Макдоналдам, не только деньги за использование бренда, технологий и системы, но и зарабатывать ежемесячные отчисления.

Именно Крок усовершенствовал рестораны McDonald’s  на деньги инвесторов – например, создал единую униформу и ввел общие стандарты обслуживания.

Однако истоки бизнеса по такой схеме уходят в 19 век. В 1851 году основатель компании по производству швейных машинок Иcаaк 3ингep начал заключать договора с дистрибьюторами, получавшими право продавать машинки и ремонтировать их. Уже в 20 веке в США начал развиваться товарный франчайзинг, систему также внедряли компании, занимавшиеся переработкой нефти. В России франчайзинг появился только в 1990-е годы. Именно по принципу франшизы работали пиццерии Sbarro, которой управляла компания «Г.M.P. Планета гостеприимства».

Из чего состоит франшиза

Главные составляющие франшизы:

1. Бренд. Образ компании или продукта в сознании потребителей, репутация торговой марки, а также визуальный образ – логотип, фирменный стиль. Чтобы продавать франшизу, франчайзор должен зарегистрировать товарный знак.
2. Бизнес-модель. Полный пакет инструкций по всем процессам в бизнесе при производстве или продаже товаров. В бизнес-модели описываются, по сути, все мелочи, от дизайна помещения до способов ведения продаж, униформы сотрудников, стандартов обслуживания. Бизнес-модель описывается в руководстве (start-book), где фиксируются все процессы по открытию и ведению бизнеса по франшизе, включая перечень поставщиков, образцы договоров.
3. Контроль. Франчайзер контролирует, как франчайзи исполняет условия договора. Для этого проводятся проверки, приглашаются тайные покупатели для оценки товара. Распространенным способом контроля является геймификация – своеобразное соревнование между франчайзи, по итогам которого лучшие получают премии. Финансовые и управленческие вопросы франчайзер контролирует с помощью единой IT-системы.
4. Ноу-хау. Франчайзер передает партнеру все знания, опыт и лайфхаки, позволив ему избежать трудностей и ошибок, с которыми столкнулись основатели компании.
5. Поддержка. Во всех вопросах, касающихся ведения бизнеса, франчайзер поддерживает партнеров. Например, он предлагает инструменты и методы продвижения, помогает с выбором помещения, разрабатывает маркетинговые и рекламные стратегии, заказом оборудования, обучает персонал.
6. Платежи – постоянные (роялти) и одноразовый паушальный взнос.

Как работает франшиза

Классическая схема взаимодействия всех сторон договора выглядит так:

• Основатель бизнеса создает устойчивый бренд, раскручивает его и принимает решение тиражировать.
• Разрабатывается предложение для других предпринимателей. Оно включает не только бренд, но и бизнес-модель, базу поставщиков, инструкции по обучению, юридические материалы и другие составляющие франшизы.
• Покупатель франшизы вносит паушальный взнос, обязуется следовать описанным в договоре стандартам и делать регулярные отчисления за поддержку.
• Обязанности по запуску торговой точки и дальнейшему соответствию требований франчайзера ложатся на франчайзи.
• Взаимные обязательства сторон действуют на протяжении всего срока договора между франчайзером и франчайзи.

В большинстве случаев еще до покупки франшизы требуется подготовить базу – например, найти соответствующее помещение и предоставить выписки из банка, подтверждающие платежеспособность.

Обязанности франчайзера, получившего паушальный взнос, в который входят инвестиции в развитие и рекламу, следующие:

• Он предоставляет бренд, бизнес-модель, инструкции для персонала.
• Контролирует ремонт помещения, закупку оборудования, обеспечение соответствия стандартам.
• Обеспечивает рекламную кампанию своего партнера.

Работа по франшизе, таким образом, имеет немало общего с обычным бизнесом:

1. Общая система налогообложения, необходимость вести собственную бухгалтерию.
2. Вероятность успеха зависит от приложенных усилий.
3. Общая схема ведения бизнеса.

Отличаются они тем, что франчайзи должен делать выплату франчайзору, обсуждать с ним важные решения, при этом риск уйти в минус минимальный, поскольку он получает проверенный работающий бизнес.

Преимущества и недостатки франшиз

Приобретая франшизу, предприниматель получает немало преимуществ, но в то же время такое решение накладывает на него некоторые ограничения.

Виды франшиз

Перечислим некоторые наиболее распространенные виды франшиз, которые реализуются на рынке:

1. Производственная франшиза – право производить товар по определенной технологии и продавать его под брендом франчайзи (заводы Coca-Cola во всем мире).
2. Товарная франшиза – самый простой формат, открытие фирменных магазинов и продажа брендовых товаров, пользующихся спросом (Zara и H&M).
3. Сервисная франшиза – оказание услуг под товарным знаком франчайзера (туристические агентства, салоны красоты и другие компании в сфере услуг).
4. Медиафраншиза – передача бренда в сфере литературы, компьютерных игр, телепередач, в которых может использоваться одинаковый формат или, скажем, персонажи. В пример такой франшизы, ставшей международной, можно привести телевизионное шоу «Голос».
5. Франшиза в спорте – система, при которой название команды передается локальным коллективам с добавлением названия города (пример – «Миннесота Тимбервулвз»).
6. Франшиза в страховании – льгота от страховой компании для того, кто купил страховку.
7. Бизнес-франшиза – самостоятельное развитие франчайзи, который получает лицензию на развитие бизнеса на своей территории.
8. Франшиза в кино – право на снятие римейков, сиквелов на основе первоначального фильма, ставшего популярным.
9. Банковская франшиза – компания становится официальным партнером банка в конкретном регионе, в России такой формат не распространен.

Кроме того, франшизы различают по объему прав, которые получает франчайзи, и типу работы на территории:

• Исключительная – франчайзер продает права работы в конкретной территории только одному партнеру.
• Неисключительная - на территории развивается несколько франчайзи.
• Мастер-франшиза – франчайзи имеет право на своей территории продавать права другим франчайзи, то есть становится субфранчайзером.

Существует также понятие «обратная франшиза», при которой роялти получает не франчайзер, а франчайзи. Такая система иногда используется в ритейле или при создании интернет-магазинов.

Существуют и другие классификации франшиз, например:

1. Свободная – собственник открывает предприятие под известным брендом, но его действия не контролируются правообладателем.
2. Серебряная – франчайзер сам открывает филиал, налаживает его работу, только после этого продает права на использование.
3. Золотая – монопольные права на ведение бизнеса в регионе.
4. Франшиза в аренду – предприниматель получает бизнес, но не имеет прав на филиал.

Виды франчайзинга

Виды франчайзинга классифицируются в зависимости от того, чем занимается компания:

• Торговый франчайзинг – продажа продукции бренда. Регламентируется ассортимент, правила продажи, стандарты обслуживания.
• Производственный франчайзинг – покупка оборудования для выпуска товара под именем франчайзера.
• Сервисный франчайзинг – регулирует обязанности в сфере предоставления услуг.
• Смешанный франчайзинг – продажа права не только на ведение бизнеса, но и на его открытие. Например, компания может производить товары и одновременно запустить сеть торговых точек для их продажи.

Словом конверсионный франчайзинг называют систему, когда мелкие предприятия сливаются с крупным и работают по его технологиям и под его контролем.

Поиск франшизы

Бизнесмен, имеющий возможность купить франшизу и желающий сделать это, может воспользоваться несколькими простыми путями:

1. Если он точно знает, какая франшиза ему нужна, он может связаться с владельцем и договориться о покупке. Для этого достаточно зайти на официальный сайт или блог, изучить предложения и выбрать подходящее, если их несколько.
2. При понимании, в какой сфере должна быть франшиза, можно поискать в интернете предложения через обычные поисковые запросы. Как правило, такой поиск выдает немало результатов и позволяет выбирать самые интересные.
3. Когда нет понимания, в какой области нужно искать предложения, стоит изучать все франшизы в интернете, социальных сетях, на специализированных форумах, выбирая те, которые предлагают подходящие условия.

В поиске подходящих предложений для открытия дела помогут реклама в Директе, выставки, специализированные онлайн-каталоги, официальные сайты и контакты компаний для связи.

Кроме того, в интернете есть специализированные порталы, на которых можно выбрать подходящие предложения по нескольким критериям:

• сфера деятельности;
• объем инвестиций;
• срок окупаемости;
• тип населенного пункта;
• планируемый бюджет;
• рейтинг владельца.

Сколько стоит франшиза

Однозначного ответа на этот вопрос быть не может, поскольку стоимость зависит не только от сферы деятельности, но и от политики, которую проводит франчайзер. Так, в большинстве случаев нужно заплатить паушальный взнос и выплачивать роялти, но в некоторых видах бизнеса (скажем, в розничной торговле) роялти не предусмотрены. Вместо этого в договоре франчайзинга могут содержаться обязательства участвовать в сетевых рекламных кампаниях, устанавливать и обслуживать за свой счет ПО.

Однако чаще всего стоимость складывается из следующих составляющих:

1. Паушальный взнос, размер которого определяется объемом передаваемых прав. Чем более узнаваемый бренд и работающая бизнес модель, тем размер взноса будет выше. Цена зависит также от срока действия франшизы и размера территории, на которую она распространяется.
2. Роялти за период, обычно ежемесячные. Их размер также зависит от политики франчайзора, некоторые делают скидки для новых партнеров.
3. Маркетинговый взнос, который может быть частью роялти или описываться как отдельный платеж. Это оплата франчайзору за продвижение бренда.
4. Предстартовые расходы, связанные с арендой помещения, изготовлением вывески, закупкой оборудования.

В любом случае, франшиза станет более выгодным решением с финансовой точки зрения, чем открытие собственного дела. Для него нужно:

• арендовать помещение;
• заказать дизайн-проект и сделать ремонт в соответствии с ним;
• провести найм и обучение персонала;
• приобрести оборудование;
• вложиться в рекламу.

При работе по франшизе большинство данных расходов берет на себя франчайзер.

Как купить франшизу

Франчайзеры работают по разным схемам, но общий алгоритм покупки следующий:

1. Выбор интересующей компании или сферы деятельности.
2. Заявка на сайте организации либо в каталоге, где собраны франшизы. Обычно правообладатель не скрывает информацию о размерах сети и условиях сотрудничества, и ее легко можно найти в открытом доступе, как и сведения о том, что происходит в компании.
3. Обсуждение условий с представителем бизнеса.
4. Изучение договора, для этого лучше привлекать опытного юриста, специализирующегося на подобных сделках и способного быстро оценить, как составлен документ.
5. Встреча с франчайзором в офисе и личное обсуждение условий.
6. Подписание договора, лучше всего делать это также в присутствии юриста.
7. Внесение паушального взноса.
8. Начало работы по франшизе на практике в соответствии с условиями договора.

Иногда дополнительным этапом становятся интервью с франчайзи и его обучение. Это позволяет франчайзору правильно выбрать надежных партнеров, которые не испортят репутацию раскрученного бренда.

Договор регистрируется в Роспатенте, поскольку франшиза по определению представляет собой передачу прав интеллектуальной собственности. Пошлину обычно оплачивает продавец, но в некоторых случаях эта обязанность может делиться поровну.

Договор франшизы

В российском законодательстве слова «франшиза» и «франчайзинг» не используются, поэтому договора с именно таким названием не существует. Вместо этого применяются следующие типы договоров:

• коммерческой концессии;
• лицензионный;
• поставки;
• оказания услуг;
• агентский.

Обычно договор заключается на 3-5 лет, в нем описываются все условия сотрудничества. При изучении документа особое внимание нужно обратить и на условия расторжения договора. Как правило, это возможно при обоюдном согласии, при наличии оснований у одной из сторон либо через суд. Другие моменты, требующие внимания:

1. Если в договоре указан срок его действия, должны быть прописаны и условия пролонгации.
2. Обозначена территория, на которой будет работать франчайзи, прописан агоритмуправления филиалом.
3. Возможность обучения не только самого франчайзи, но и его сотрудников.
4. Требования к франчайзи по соблюдению качества товара или стандартов обслуживания.
5. Не только размер, но и структура роялти.
6. Рекламная политика франчайзора, порядок и условия участия франчайзи в рекламных кампаниях.

Участником сделки может быть юрлицо или индивидуальный предприниматель, подписание договор физическим лицом недопустимо.

Примеры успешных франшиз

Перечислим ряд некоторых наиболее успешных и эффективных франчайзинговых решений и проектов разного уровня в нескольких категориях бизнеса:

• McDonald’s. Самый узнаваемый бренд франшиз с большими суммами инвестиций и жесткими условиями договора.
• 1С. Компания, производящая бухгалтерское ПО, заключила более 10 тысяч франчайзинговых договоров.
• KFC. Сеть заведений фастфуда имеет очень много партнеров, несмотря на то, что франшиза дорогая и стоит несколько млн. рублей. Правда, и процент закрытия велик – около 19%.
• Subway. В России компания заключила более 600 договоров, но по статистике, закрывается около 10% партнеров.
• Coffee Like. Российское предприятие, успешно продающее франшизы.
• Befree. Производитель молодежной одежды.
• Kari. Международная сеть магазинов обуви, основанная российским предпринимателем.
• «Фасоль». Продовольственные магазины, всего в России открыто больше 200 точек.
• «Инвитро». Лаборатории для проведения анализов – больше 700 точек.
• Wildberries, ОЗОН. По франшизе открываются пункты выдачи онлайн-ритейлеров.
• «Полиглотики». Детский языковой центр, открыто более 150 заведений.
• Burger King. Популярная сеть заведений фастфуда.
• Black Star Burger. Сеть ресторанов быстрого питания.
• Fix Price. Сеть магазинов фиксированных цен.
• CDEK. Транспортная фирма, открывающая пункты приема в разных городах.
• «Шоколадница». Сеть кофеен и кафе.
• «Лукойл». Нефтяная компания, открывающая АЗС по франшизе.
• Zara. Магазин брендовой одежды.
• «Крошка-Картошка». Отечественные кафе быстрого питания.
• «Хеликс». Лабораторная служба для забора анализов.
• Unibrait. Производитель декоративных и защитных покрытий.
• Samura. Фирменные магазины по продаже японских ножей.
• «Миэль». Служба недвижимости.
• Fit Service. Сеть автосервисов.
• 2GIS. Картографический справочник с рекламными местами.
• Sun School. Частные детские сады с билингвальными группами.
• Papa John`s. Сеть пиццерий.
• IQ007. Школы скорочтения и развития интеллекта по авторской методике.
• «Этажи». Агентства по продаже и аренде домов и квартир.
• «Позитроника». Магазины электроники и бытовой техники.
• KIBERone. Курсы программирования для детей.
• «Чемпионика». Футбольные клубы для детей и молодежи.
• Gelateria Plombir. Сеть кафе-мороженое с собственным производством.
• AmaKids. Центры ментальной арифметики для детей.
• «Персональное решение». Компания, предоставляющая услуги разнорабочих и грузчиков.
• «Тридцать три пингвина». Сеть кафе-мороженое и молочных десертов.
• «Парижанка». Магазины нижнего белья с собственным производством.
• «Вилгуд». Автосервис с уникальными автоматизированными решениями.
• «Городские услуги». Порталы для поиска специалистов в нескольких регионах.
• «Акари Кар». Подбор автомобилей среди предложений по всей России.
• «Адвокат 24». Юридическая служба телефонных консультаций.

Проблемы франчайзинга

Работа по франшизе выгодна обеим сторонам, однако сопряжена с некоторыми трудностями и проблемами. Одна из главных в их числе – законодательные сложности, особенно если партнеры находятся в разных странах. Могут возникнуть и другие проблемы. Со стороны франчайзера это может быть:

1. Отсутствие зарегистрированного права на интеллектуальную собственность, использование наработок.
2. Завышение размера паушального взноса.
3. Плохая «упаковка» франшизы, недостаточно подробное описание бизнес-процессов.
4. Отсутствие учета региональной специфики.
5. Нелояльность потребителя, утрата авторитета бренда.
6. Коммерческий шпионаж – воровство технологий, бизнес-процессов.
7. Потеря качества продукта или сервиса.
8. Неправильно выстроенные условия сотрудничества с партнерами.

Подвоха и проблем можно ожидать и со стороны франчайзи:

1. Отсутствие инициативы в решении организационных вопросов.
2. Несоответствие предоставленным стандартам и инструкциям.
3. Уклонение от необходимости ежемесячных выплат.
4. Внешние факторы – например, появление сильного конкурента в той же нише или непредвиденный ущерб.
5. Внутренние трудности в бизнесе – скажем, увольняются люди или повышается арендная плата.
6. Вложений требует не только покупка франшизы, но и запуск бизнеса в регионе.
7. Закрытие франшизы по решению владельца.

Основные риски – неправильный выбор бизнес-модели, особенно в случае, когда он не имеет опыта и знаний работы в нише рынка, куда он собирается войти.

Законодательство о франчайзинге

Специальных законов, регулирующих отношения в области франчайзинга, в российском законодательстве нет. Отношения между партнерами регулирует ст. 54 ГК РФ, описывающая особенности договоре коммерческой концессии.

Главные требования к нему, установленные законом:

• регистрируется только между юридическими лицами или ИП;
• имеет возмездный характер;
• составляется в бумажном варианте;
• имеет время действия;
• содержит список всех прав, передаваемых франчайзи.

Регулированием споров занимается Арбитражный суд, а также Суд по интеллектуальным правам. За нарушение условий договора сторонам может грозить гражданско-правовая, административная или уголовная ответственность.

С учетом несовершенства законодательной базы очень важно при выходе иностранных франшиз на российский рынок адаптировать их условия к существующим реалиям.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Не стоит думать, что простая покупка прав на использование известного товарного знака станет гарантией успеха. Без труда ничего не получится, и итог во многом зависит и от личной инициативы, предпринимательских качеств, умения адаптироваться к меняющимся условиям рынка. Если есть готовность много работать и развиваться, франшиза станет хорошим способом открытия своего дела с минимальными вложениями и получения необходимых знаний, которые в будущем помогут открыть с нуля и развивать дело уже не по франшизе, а собственное.