Наиболее подходящие виды контента для привлечения потенциальных клиентов

Что такое контент для привлечения потенциальных клиентов

Контент для привлечения потенциальных клиентов — это любые текстовые или визуальные маркетинговые материалы, используемые брендами для расширения своей целевой аудитории. Привлечение потенциального клиента имеет отношение к первым стадиям пути клиента. Соответственно, оно предполагает контент, способный оказывает сильное воздействие на публику. Например, он может рассказывать ей о преимуществах вашего бренда. Скажем, это может быть реклама в соцсети, объясняющая уникальность того или иного продукта. Или же это может быть демонстрация понимания конкретной проблемы вашей целевой аудитории и готовности помочь в её решении.

Но в любом случае контент для привлечения потенциальных клиентов должен иметь под собой продуманную стратегию контент-маркетинга и заранее выверенные портреты покупателей.

Наиболее действенные с точки зрения привлечения потенциальных клиентов виды контента

Нельзя выделить какой-то один вид контента, который лучше всего пригоден привлечения потенциальных клиентов. Всё зависит от нескольких факторов, включая идентичность и позиционирование вашего бренда, особенности ваших продуктов и услуг, вашу аудиторию и степень осведомлённости последней о вашем бренде. Если вы новичок на рынке, вам может потребоваться некоторое время, чтобы выяснить, какие форматы работают, а какие нет. Сосредоточьтесь на маркетинговом анализе и по возможности общайтесь со своими клиентами, чтобы узнать, оказался ли им полезен ваш контент. Не бойтесь экспериментировать со стилем и форматом. Выход за пределы зоны комфорта способен привлечь внимание потенциальных клиентов и отодвинуть конкурентов в тень. Теперь давайте рассмотрим некоторые популярные и действенные формы контент-маркетинга и то, как их можно оптимизировать и реализовывать, чтобы добиться успеха.

Электронные книги

Электронные книги представляют собой один из лучших способов привлечения потенциальных клиентов. Они служат отличным средством для описания вашего продукта или услуги и того, как они могут помочь пользователям. Они также позволяют продемонстрировать ваши знания и укрепить вашу репутацию в качестве эксперта. Электронные книги также отлично подходят для продвижения вашего бренда, мотивирования и сторителлинга. Кроме того, если вы внедрите платформу для создания контента, то получите полезные сведения о том, как публика взаимодействует с вашим контентом, с целью его улучшения.

Как выделить свои электронные книги на общем фоне

• используйте удобный формат документ — статичный PDF уже устарел;
• добавьте интерактивные элементы: видеоролики, викторины, контрольные списки и анимацию;
• отформатируйте текст таким образом, чтобы он был легко читаем и доступен для понимания;
• разбейте содержимое на чёткие главы или разделы и при необходимости добавьте оглавление;
• добавьте клиентские отзывы и предложения;
• не забудьте про убедительный призыв к действию и контактные данные.

Как продвигать электронные книги на своём сайте

Ваши электронные книги должны быть размещены на любой странице, имеющей смысл для клиентов. Можно также добавить подсказки на соответствующих страницах о товарах или услугах. Если же контент посвящён чему-то интересному, например результатам исследований или запуску нового продукта, про него можно поведать прямо на домашней странице. Как всегда, не забывайте следить за аналитикой вашего сайта и смотреть, доходят ли ваши книги до целевой аудитории. Ещё один подход — это предоставлять к книге доступ только после заполнения формы, однако некоторые маркетологи считают его рискованным на ранних этапах привлечения клиентов.

Действительно, отталкивать людей трудностями с самого начала неразумно. Но если подобный подход всё же сработал, и контент достаточно ценен, чтобы заставить читателей поделиться личными данными, он может положительно сказаться на статистике привлечения потенциальных клиентов.

Шаблоны и инструменты

Привлечение потенциальных клиентов, особенно в сфере B2B, заключается в том, чтобы доказать свою ценность для целевой аудитории и оказаться для неё полезным. Предоставление удобных инструментов и шаблонов является отличным способом облегчить жизнь людей. Они могут стать отличным дополнением к электронным книгам.

Наиболее подходящие инструменты с точки зрения привлечения потенциальных клиентов

• Контрольные списки. Это краткое описание шагов или список условий, необходимых для достижения определённой цели.
• Калькулятор. Здесь будет наиболее уместен вариант, имеющие отношение к вашему конкретному предложению.
• Викторины. Викторины и анкеты представляют собой интересный способ помочь людям определиться с выбором нужного продукта или услуги — разумеется, вашей.
• Скачиваемые шаблоны. Электронные таблицы и тому подобное — это слишком скучно. Упростите жизнь посетителям и сэкономьте их время с помощью фирменного скачиваемого шаблона, такого как удобный отчёт или таблица.

Технические описания и отчёты

Технические описания и отчёты представляют собой проверенные способы привлечения потенциальных клиентов. Все они направлены на демонстрацию опыта и поэтому особенно полезны, если вы работаете в отрасли, где важно обладать конкретными техническими или академическими знаниями, например, финансовые услуги, здравоохранение, информационные технологии или машиностроение. Однако здесь важно обеспечить баланс между обменом знаниями и коммерческой ценностью для ваших потенциальных клиентов. Кроме того, контент должен быть интересным и привлекательным, поскольку ваша цель состоит в привлечении потенциальных клиентов.

Вот несколько советов в этом отношении

1. Выберите тему, находящую отклик у вашей аудитории. Она должна быть актуальной, а содержание — полезным. Примите в расчёт затруднения и опасения вашего клиента на соответствующем этапе процесса покупки. На какие вопросы они хотели бы получить ответы и что поможет устранить их сомнения на пути к покупке?
2. Придерживайтесь фирменного стиля. Вы мгновенно утратите свой авторитет в качестве эксперта, если содержание не будет иметь отношения к вашим продуктам и услугам.
3. Избегайте навязчивых предложений. Посетитель пришёл к вам получить информацию, а не выслушивать предложения о продаже. На данном этапе достаточно убедительного призыва к действию в конце и нескольких ссылок на дополнительные материалы.
4. Разработайте привлекательное оформление. Технические описания не обязаны выглядеть строго, чтобы вызывать доверие. Тщательно подобранная инфографика, интерактивные элементы, диаграммы и тому подобное способны оживить документ и сделать его более запоминающимся для читателя.

Руководства

Руководства с практическими рекомендациями и пояснениями — это отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Наряду с электронными книгами они представляют собой идеальное средство устранения барьеров на пути продаж, стимулирования интереса и демонстрации функций и преимуществ продукта вашим потенциальным клиентам без чрезмерного акцента на продаже. Руководства можно выкладывать как в текстовом, так и в видео формате. Последний, однако, может оказаться более действенным с точки зрения повышения осведомлённости, поскольку, скорее всего, привлечёт больше внимания в соцсетях и по электронной почте.

Вот несколько советов по созданию оптимального руководства в плане привлечения потенциальных клиентов

1. Не включайте слишком много информации в одно руководство. Если ваш продукт предполагает несколько функций, составьте руководство для каждой из них и объясните связь между ними.
2. Всё должно быть максимально лаконичным. Говорите простым языком, сведите к минимуму жаргон, делайте предложения короткими и выделите разделы.
3. Включите ссылки на более подробную информацию по сложным вопросам.
4. Протестируйте контент на людях, незнакомых с вашими продуктами. 
5. Внесите развлекательный элемент.

Видеоролики

Видеоролики способны по-настоящему заинтересовать пользователей в соцсетях и по электронной почте. Они помогают повысить осведомлённость о бренде и, при условии высокого качества, могут послужить ценным дополнением к вашему сайту, электронным книгам и руководствам. С точки зрения привлечения потенциальных клиентов наиболее эффективными являются следующие типы видеороликов:

• Руководства. Как мы уже говорили, это хороший контент для привлечения клиентов, которым можно поделиться и который даёт немедленный эффект.
• Видеоролики о бренде. Видеоролик о бренде способен творить чудеса, если вам есть что рассказать или если вы хотите познакомить потенциальных или уже имеющихся клиентов со своей командой. Хорошо подумайте о том, что именно интересно людям, и задействуйте только тех сотрудников, которые чувствуют себя комфортно перед камерой.
• Рекомендации. Тематические исследования и отзывы являются одними из лучших инструментов контент-маркетинга, позволяющих завоевать доверие потенциальных клиентов и дать им представление о том, каково это — работать с вами.
• Часто задаваемые вопросы. На большинстве сайтов присутствует текстовый раздел часто задаваемых вопросов, однако видеоответы на них также могут оказаться отличным подспорьем для привлечения потенциальных клиентов. Они устраняют барьеры на пути продаж и использования продукта и персонализируют ваш бренд на важном этапе поиска клиентов.

Тематические исследования

Тематические исследования имеют ряд преимуществ для контент-маркетологов, стремящихся повысить эффективность привлечения потенциальных клиентов. Они представляют собой идеальный способ демонстрации того, как ваш продукт или услуга работают на практике, особенно если вы можете проиллюстрировать, как они применяются в различных условиях или секторах. Тематические исследования также позволяют брендам высветить свою клиентскую базу, что укрепляет доверие и демонстрирует надёжность. Не стоит упускать столь ценную возможность дать вашим потенциальным клиентам представление о том, какую пользу ваш продукт способен принести и как он сделает их жизнь лучше и проще. Будьте предельно лаконичны и сосредоточьтесь на том, как ваш бренд и сотрудники помогали клиенту на каждом этапе его пути. Включите одну–две цитаты, несколько красивых изображений или короткое видео, показывающее, как две компании сотрудничали для достижения тех или иных целей и задач.

Целевые страницы

Если вы запускаете новый продукт или продвигаете коммерческое предложение, целевые страницы должны стать вашим основным средством привлечения потенциальных клиентов. Помимо того, что это общедоступный формат предоставления информации, они позволят вам в режиме реального времени получать сведения о том, как люди взаимодействуют с контентом, чтобы соответствующим образом его адаптировать и оптимизировать. Целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов должны иметь некий инструмент для сбора информации, например, форму.

Разумеется, вам нужно донести до потенциальных клиентов убедительную причину, почему им стоит оставить свои личные данные, и здесь выходят на первых план специальные предложения. Это может быть скачиваемый контент, эксклюзивная скидка или приглашение — всё, что значимо и полезно для вашего клиента. Запрашивайте только самую необходимую информацию, поскольку вы не можете себе позволить отпугнуть потенциального клиента на столь раннем этапе. Ваш отдел продаж сможет восполнить пробелы позже.

Как грамотно использовать контент в кампаниях по привлечению потенциальных клиентов

Что следует сделать

• Разработайте стратегию привлечения клиентов и соответствующий рабочий план с целями, контрольными показателями и этапами.
• Внедрите систему ранжирования потенциальных клиентов, позволяющую предоставлять нужный контент в нужное время.
• Интегрируйте свои контент-платформы с системой управления взаимоотношениями с клиентами и другими инструментами, чтобы обеспечить целостный подход.
• Убедитесь, что закрытый контент действительно полезен для ваших потенциальных клиентов.
• Упрощайте текстовый контент и озвучивайте, чего вы ждёте от потенциального клиента.
• Сведите запрашиваемую вами личную информацию к минимуму: имя, адрес электронной почты, сфера интересов и т. п.
• Включайте интерактивные элементы, чтобы пользователям было интереснее взаимодействовать с вашим контентом.
• Тщательно выверяйте ключевые слова и поисковые запросы и следите за аналитикой.

Чего нельзя делать

• Сосредотачивать всё  внимание на одном маркетинговом канале. Думайте об общем пути клиента, о том, какие платформы будут использовать ваши потенциальные клиенты, как и где они с наибольшей вероятностью обнаружат вас и т. д.
• Стремиться продать во что бы то ни стало. Демонстрируйте свою пользу и доверие, а отличные характеристики и преимущества вашего продукта и бренда пусть говорят сами за себя.
• Недооценивать важность вложений в соответствующие инструменты для привлечения потенциальных клиентов. Так, например, интерактивные платформы для создания контента позволят вам сэкономить вам массу времени и получить более глубокое представление о поведении пользователей при полном сохранении фирменного стиля.
• Отчаиваться, если кампании поначалу не приносят успеха. Привлечение потенциальных клиентов, особенно в корпоративной сфере, — это длительный процесс Учитесь на основе данных о вовлечённости пользователей и любой сторонней информации. Дорабатывайте и оптимизируйте свои кампании и пробуйте снова и снова.

Предлагайте интеллектуальный контент для привлечения потенциальных клиентов

Теперь у вас не должно остаться никаких сомнений в том, что успешное привлечение потенциальных клиентов во многом сводится к созданию ценного, актуального, запоминающегося и интеллектуального контента. Он предоставляет вам возможность привлечь внимание посетителей и продемонстрировать, что ваш бренд является для него правильным выбором. Контент необходимо научиться предоставлять в нужное время и в нужном месте, а путь клиента должен быть спланирован от начала до конца. Вы должны чувствовать момент и уметь предоставлять персонализированный высококачественный контент своему отделу продаж именно тогда, когда тот больше всего в нём нуждается. Привлечение потенциальных клиентов требует изрядного количества времени и ресурсов, но они в полной мере окупятся. Кроме того, ряд мощных специализированных инструментов может помочь вам привлечь большую клиентскую базу, сэкономив время и усилия.