ABC-анализ: методы, примеры и 6 правил для повышения прибыли компании

Что такое ABC-анализ

В основе методики лежит закон Парето, автор которого доказал, что 20% усилий дают 80% результата. Это значит, что, если строго контролировать 20% товарных позиций, можно осуществлять контроль над 80% системы сбыта – так гласит принцип Парето.

Выделяют три группы, которые не равны между собой:

• А – дает 80% оборота и 20% товаров или контрагентов.
• В – контролирует 15% оборота и от 15% до 51% объема товаров либо потребителей.
• С – контролирует всего 5% оборота и мало влияет на деятельность компании.

Приведенные цифры в процентах не являются строгими, тем не менее, они помогают делить на категории клиентов, потребителей, товаров с максимальной вовлеченностью в работу предприятия. Кроме того, метод позволяет выделить те категории товаров, работа с которыми не влияет на деятельность бизнеса в целом.

ABC анализ может использоваться для исследования разных элементов бизнес-системы, но обычно его главная задача – выделение первой приоритетной группы и сосредоточение усилий на работе с позициями из нее.

Для чего нужен ABC-анализ

Технология позволяет:

1. Сделать более продуктивной политику компании, выявив продаваемые продукты.
2. Исследовать товарные запасы, позиции, оптимизировать логистику.
3. Выявить поставщиков и потребителей, с которыми выгодно и полезно работать.
4. Оценить эффективность управления, деятельности менеджеров по продажам и руководства отделов.
5. Проанализировать изменения сумм дебиторской задолженности.
6. Изучать общую дебиторскую и кредиторскую задолженность.
7. Анализировать работу филиалов и подразделений.
8. Оценивать запасы на складе и часть площади, которую они занимают.
9. Анализировать направления финансовых затрат и инвестиций, выявлять самые эффективные среди них.
10. Оптимизировать штат, наладить систему управления персоналом.
11. Найти товары, от которых можно отказаться.

Благодаря ABC-анализу можно составить перечень поставщиков, которые делают максимальный объем поставок, самых активных клиентов, наиболее востребованных товаров – и тем самым сделать работу всего предприятия результативной.

Виды ABC анализа

Разновидности выделяются в зависимости от того, какой параметр исследуется. Это могут быть:

• ассортимент предприятия;
• ассортимент бренда;
• клиенты;
• ресурсы и закупаемое сырье;
• бюджет, инвестиции;
• поставщики, наиболее выгодные для компании;
• эффективность работы персонала;
• уровень продаж;
• клиенты.

Чаще всего методика используется для оценки ассортимента товаров либо клиентской базы.

Применительно к товарам ABC анализ будет выглядеть так:

1. А – показывает самые продаваемые товары.
2. В – товары со средним спросом.
3. С – товары, которые плохо продаются.

Для клиентов:

1. А – крупные клиенты, самые ценные контакты.
2. В – средние потребители.
3. С – мелкие покупатели, которые не хотят покупать большие объемы.

Клиентская база анализируется для того, чтобы эффективно ранжировать покупателей по общему объему сделок, проанализировать воронку продаж, обнаружить покупателей, которые не приносят компании прибыли от объема продаж, но при этом отнимают немало времени, выделить важных персональных клиентов.

Как провести ABC-анализ

Общий алгоритм методики АВС следующий:

• Определяем цель анализа, которая зависит от проблемы, стоящей перед компанией – например, выделить товары лидеры или оптимизировать ассортимент.
• Находим объекты анализа, которыми могут быть складские запасы, поставки, товар, ассортимент.
• Вычисляем критерии для анализа, которые определяются целью и объектом.
• Сразу определяем процентное соотношение товаров трех категорий (например, 80 – 15 – 5).
• Установить временной период, когда именно будет проводиться работа (скажем, раз в полгода).
• Разделить объем товарного ассортимента на группы.
• Интерпретировать результаты, зафиксировать их в документах, на этом этапе делают выводы.

Сложный пункт, который включает алгоритм – ранжирование товаров по порядку. Чтобы его осуществить, можно пользоваться следующей методикой:

1. Определение маржи и рентабельности. Маржа – это разница между закупочной стоимостью и ценой при продаже. Рентабельность – совокупный процент маржи от общей суммы продаж.
2. Оценка всех товаров с точки зрения маржи, рентабельности, а также общего количества проданных позиций.
3. Удаление из ассортимента позиций, которые по всем трем критериям получили оценку С.
4. Подстройка цен. Для товаров, которые по трем либо по двум из трех критериев получили оценку А, цены лучше оставить неизменными. Сделать наименьшими лучше цены на продукцию, которая имеет больше оценок С, если нет возможности отказаться от них.
5. Мониторинг итогов, их сравнение с данными предыдущего анализа.

Как пользоваться ABC анализом

Для эффективности стоит придерживаться следующих рекомендаций:

• Возьмите товары или услуги, относящиеся к одной категории – например, не нужно сравнивать обувь и канцелярские товары.
• Избавляйтесь от дубликатов, чтобы не допустить ложных результатов. При обнаружении дублей суммируйте их показатели.
• Выбирайте несколько критериев для аналитики – например, средний чек, рентабельность, оборот и остальные.
• Не анализируйте новинки, которые еще не собрали достаточного количества данных.
• Не проводите исследования очень часто. Идеальный период – полугодие или квартал.
• Сравнивайте новые показатели, которые показывает объем продаж, с прошлыми, в том числе в разное время и даже в разные годы.
• Не проводите анализ во время распродаж и акций. Если товары продавались со скидками, можно получить некорректные данные.
• Изучайте оставшиеся товары в группе С, выявляйте причины ситуации, по которым они в ней оказались. Не исключено, что это новинки, о которых покупателям меньше известно без рекламы, поэтому не стоит спешить снимать их с продаж и выводить из ассортимента.

Пример анализа в Excel

На нашем примере магазина проще рассмотреть, как сделать бесплатный анализ с помощью Excel:

1. Сначала в таблицу ввести наименования всех позиций, указать сумму дохода.



2. Дальше сделать сортировку позиций с точки зрения прибыльности.



3. Определить долю, которую занимает каждая группа, с помощью формул АВС-анализа в Excel: С2 = B2/СУММ($B$2:$B$11) и т. д.



4. Отдельно рассчитать долю накопительным итогом с коэффициентом по формуле D6 = C6+D5 и т. д.



5. Сгруппировать товары по трем группам.

Еще одна разновидность вариации, как считать с помощью таблиц Excel:

1. Загрузить в таблицу базу с отчетом о продажах.
2. Объем проданных товаров отсортировать по убыванию.
3. Рассчитать долю каждого товара в общей сумме, используя формулу «количество товара/итоговая сумма».
4. Присвоить ячейкам процентный формат.
5. Посчитать вклад каждой позиции с нарастающим итогом.
6. Перевести полученные значения в проценты.
7. Разделить товары на три группы.

Как использовать результаты

Анализ поможет распределить товары в три категории, для каждой из которых нужен особый подход:

• Группа А - должны попадать наиболее доходные и популярные товары интернет-магазина, поэтому всегда нужно отслеживать их остатки, чтобы обеспечить постоянное наличие. Необходимо постоянно знать новости об их продажах и обеспечить частое проведение инвентаризации с максимально точным учетом информации, чтобы всегда иметь свежие данные об остатках на складе. Обороты товаров, которые включает эта группа, можно увеличить с помощью оптимизации логистики, через отсрочку платежей для клиентов.
• Группа В - также важно считать запасы и получать точные сведения по каждому товару, однако масштабную инвентаризацию можно проводить реже. На повышение продаж продукции, которую включает эта группа, работает формулирование четкого УТП с понятными потребителям выгодами.
• Группа С - достаточно обычного контроля запасов. Однако очень важно проанализировать, почему товары попали в эту категорию. Не сработала новинка и не дала ожидаемых продаж либо другие причины – они должны быть выяснены. Если товары новые, выводить их из ассортимента при низких продажах рекомендуется только через два месяца, чтобы окупились затраты на производство.

Правила проведения

Чтобы анализ был объективным и для получения результата, кейсы его применения рекомендуют руководствоваться правилами:

1. Уделять внимание только доле однородных товаров и за однородный период – к примеру, общая информация в предпраздничные дни будет необъективной, поскольку спрос в эти периоды сильно повышен.
2. Не использовать для сравнения новинки, которые лишь недавно выведены на рынок.
3. Тщательно и продуманно выбирать признаки и критерии, на основании которых будет делаться анализ. Прежде чем приступить, нужно подумать, достаточно ли хорошо эти критерии отражают информацию, которая необходима для достижения цели анализа.
4. В качестве объектов можно уделить внимание как отдельным товарам, так и группам однородной продукции.
5. Решения принимаются для одного конкретного показателя, который можно измерить в деньгах.
6. При исследовании нужно использовать и значение дополняющих товаров. К примеру, товары, которые объединяет группа С, могут быть дополнением к товарам из первых групп А и В, в этом случае она не должна быть выведена из ассортимента.

Преимущества и недостатки

Что такое XYZ-анализ

Дополнительным методом может стать XYZ анализ, с помощью которого объекты классифицируются в зависимости от вариативности показателя и его отклонений от усредненных значений. К примеру, с помощью этого метода должен анализироваться спрос, и на основе полученных данных, зная основные показатели, корректируются товарные запасы:

• X – доля спроса колеблется в пределах 10% в месяц.
• Y – колебания составляют 10-25%.
• Z – товары с уровнем колебания более 25%.

Рассчитывается коэффициент вариации, чем он меньше – тем стабильнее спрос. Сферы применения XYZ анализа – в первую очередь спрос, но есть и другие, например:

1. Прибыль проектов в рублях, которая колеблется под влиянием различных факторов.
2. Показатели работы команды – к примеру, вклад каждого продавца в общий результат.
3. Клиенты, количество заказов которых меняется.
4. Доля остатков на складе для их последующей оптимизации.
5. Дебиторская задолженность.
6. Качество управления.

Методика проведения XYZ анализа похожа на ABC, но поскольку нужно анализировать отклонения от усредненных показателей, необходим ежемесячный сбор данных для его проведения.

Для составления таблицы XYZ анализа можно придерживаться следующего алгоритма:

• В первом столбце – товары.
• Второй столбец – выручка от реализации товаров за определенный период.



• Значения следующего столбца – отклонения от средних значений с коэффициентом по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:E2)/СРЗНАЧ(B2:E2)*100.



• Последний – распределение по группам товаров в зависимости от полученного коэффициента.

Совмещенный ABC-анализ и XYZ-анализ

Данная комбинация двух методик называется ABC/XYZ‑анализ. В списке есть девять категорий:

• AX— стабильность спроса, хорошо продается.
• AZ – непредсказуемый спрос, приносят высокую прибыль.
• AY –колеблющийся спрос, высокая прибыль.
• BX – дают доход среднего уровня, стабильный спрос.
• BY – средняя выручка, колеблющийся спрос.
• BZ – средний совокупный доход, непредсказуемый спрос.
• CX – продаются плохо, спрос стабильный.
• CY – приносят незначительную прибыль, спрос колеблющийся.
• CZ – незначительная доля выручки, наименее предсказуемый спрос.

На основе полученных данных руководство компании может просчитать следующие варианты:

• Нужны ли компании товары из третьей группы CZ, если категория не приносит прибыли?
• Сколько места он занимает на складе?
• Сколько ресурсов (времени, денег) он требует?
• Есть ли достаточный страховой запас по продукции из группы AX?
• Есть ли возможность сократить запас товаров из групп CX и CY?

Важно учитывать, что ABC/XYZ‑анализ требует достаточно длительного периода исследования, поскольку нужно оценить несколько циклов. Кроме того, его нельзя применять по отношению к новинкам и сезонным товарам.

Результатом совмещенного анализа может стать матрица товаров. В ее строках указана группа по ABC‑анализу, в столбцах – на XYZ‑анализе. На их пересечении размещаются соответствующие товары.

Проводить ABC/XYZ‑анализ рекомендуется по следующему алгоритму:

1. Определение цели – например, увеличение продаж или оптимизация ассортимента.
2. Сбор метрик, которые будут использоваться.
3. Проведение ABC‑анализа, занесение товаров в таблице.
4. Проведение XYZ‑анализа.
5. Соединение данных, составление матрицы, определение товаров, которые приносят максимальную выручку.

ABC/XYZ‑анализ на маркетплейсах

При продажах на маркетплейсах целесообразно проводить ABC/XYZ‑анализ для оптимизации ассортимента. Есть несколько способов сделать это с помощью сервиса MPSTATS. Инструкция:

• Через личный кабинет на MPSTATS. Открыть Меню — Кабинет WB — Товары.
• Выбрать столбцы «SKU» и «График заказов», установить нужный период и экспортировать данные в таблицу.
• В правой свободной ячейке ввести =СРЕДНЕЕ ЗНАЧЕНИЕ, выбрать диапазон 30 дней, затем создать аналогичные ячейки, но с диапазоном 31-60 дней и 61-90 дней.
• Рассчитать колебание по формуле с коэффициентом =ЕСЛИОШИБКА(СТАНДОТКЛОН(Диапазон из 3 наших ячеек)/СРЗНАЧ(Диапазон из 3 наших ячеек);100%).
• Далее распределить значения по группам с помощью формулы =ЕСЛИОШИБКА(IFS(Выбираем ячейку из предыдущего пункта<=10%;«X»Выбираем ячейку из прошлого пункта>=25%;«Z»);«Y»).
• Без подключения личного кабинета. Открыть MPSTATS — Меню — Wildberries — Группы, создать группы с нужными товарами и выбрать «SKU» и «График продаж».
• Затем сформировать отчет по предложенному выше алгоритму.

Типичные ошибки в ходе ABC‑анализа

Продавцы, начиная выполнять работу впервые, чаще всего допускают ошибки, из-за которых он может не получиться:

1. Используются некорректные данные, например, дублирующие. После выгрузки товаров в таблицу следует провести их анализ и суммировать значения задвоенных товаров.
2. Данные выбираются за очень короткий период. Оптимальный срок для проведения анализа – квартал или полугодие.
3. Сравниваются данные по объектам с разными характеристиками, которые невозможно сопоставить.
4. Делаются слишком поспешные выводы про группу С, не проводится анализ, почему товары этой группы оказались в аутсайдерах с точки зрения продажи.
5. Анализируется только один показатель – например, данные о доле в общей выручке без прибыли от продажи. Скажем, если клиент покупает на большие общие суммы, но при этом со значительными скидками то прибыль в итоге будет невелика.

Важно помнить, что ABC-анализ – это средство, а не цель. Это инструмент, который позволяет получить объективные данные для того, чтобы затем использовать их. Важно применять полученную информацию на практике для корректировки товарной политики и внесения изменений в маркетинговую стратегию.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Правильно выполненный ABC‑анализ не является единственным методом, который нужно использовать для оптимизации процессов в бизнесе. При этом он дает ощутимые результаты – позволяет сортировать товары, клиентов, контрагентов в зависимости от того, какую прибыль они приносят для бизнеса. Чаще всего эта технология используется в ритейле, для которого характерно большое количество товарных позиций. С помощью анализа компании выбирают прибыльные стратегии продаж, учитывают риски, корректируют маркетинг, продвижение, обеспечивают высокий спрос и тем самым повышают рентабельность.