1. Представление
Пример: «Здравствуйте, я [ваше имя] из [название компании], и мы специализируемся на [краткое описание компании]. Я бы хотел узнать больше о том, как мы можем помочь вам в решении [конкретной проблемы/потребности в продукте]».
2. Установление взаимопонимания
Пример: «Как ваш бизнес сейчас справляется с [актуальная тема]?» или „Я заметил, что вы работаете в [отрасль], как [тенденция/проблема] повлияла на ваш бизнес?“.
3. Квалификация
Ключевые вопросы:
«Каковы ваши главные приоритеты, когда речь идет о [продукте/услуге]?»
«Кто еще участвует в процессе принятия решений?»
«Есть ли у вас конкретные цели или сроки, к которым вы стремитесь?»
4. Представление решений
Пример: «Исходя из того, что вы рассказали, наш [продукт/услуга] может помочь в реализации [конкретного преимущества]. Например, он может уменьшить [болевую точку] и увеличить [положительный результат]».
5. Работа с возражениями
Распространенные возражения:
Цена: «Я понимаю, что бюджет - это проблема. Однако если учесть [долгосрочные преимущества], то в долгосрочной перспективе это может реально сэкономить средства».
Конкуренты: «Многие наши клиенты перешли от [конкурента] благодаря [отличительному фактору]».
6. Уточнение дальнейших действий
Пример: «Похоже ли это на то, что вам было бы интересно изучить дальше? Я могу выслать более подробную информацию и назначить демонстрацию продукта на [конкретную дату]».
7. Завершение продажи
Пример: «Кажется, мы рассмотрели все важные моменты. Если все выглядит хорошо, мы можем перейти к [действие, например, подписание контракта]. Как вам это?»
8. Последующее
Пример: «Еще раз спасибо за то, что уделили мне время сегодня. Я отправлю вам информацию, которую мы обсуждали, и мы можем запланировать [дату следующей встречи], чтобы вместе все рассмотреть».
9. Персонализация для сегментов клиентов
10. Анализируйте и совершенствуйте
Следуя этому контрольному списку, ваш отдел продаж сможет проводить эффективные, структурированные беседы, которые помогут установить взаимопонимание, выявить потребности клиента и успешно завершить продажи.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter
