Чтобы повысить коэффициент конверсии, следует ориентироваться на нужную аудиторию, грамотно с ней взаимодействовать и, собственно, не забывать отслеживать этот показатель.
Допустим, вам удалось превратить простых посетителей сайта в активных потенциальных клиентов. Что делать с ними дальше? Когда на горизонте замаячила перспектива продажи, самое время сосредоточиться на коэффициенте конверсии и завершении пути покупателя. Здесь мы познакомим вас с основными подходами, позволяющими это осуществить. Мы поделимся некоторыми действенными способами повышения коэффициента конверсии, а также рассмотрим ряд ключевых показателей, на которые следует обращать внимание.
Что такое коэффициент конверсии
Общая цель процесса продаж состоит в превращении потенциальных клиентов в покупателей. Она является приоритетной как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга. Этот процесс имеет свои особенности в каждой компании, однако обычно предполагает поиск потенциальных клиентов и их продвижение по всему пути покупателя вплоть до совершения сделки. В этом путешествии, нередко предполагающем применение различных стратегий и тактик продаж и маркетинга, неизбежно принимают участие соответствующие специалисты. Следует также чётко отличать процесс продаж от процесса привлечения клиентов.
Последний предполагает превращение простых посетителей сайта в заинтересованных потенциальных клиентов, а процесс продаж уже призван сделать из последних покупателей. Хотя они оба являются частью общего маркетингового процесса, они представляют собой два разных его этапа, требующих разных подходов для достижения успеха.
Подходы к повышению коэффициента конверсии
Если вы ищете новые способы увеличить количество потенциальных клиентов, проходящих через вашу воронку продаж, то вот несколько действенных торговых и маркетинговых подходов к повышению коэффициента конверсии.
1. Ориентируйтесь на нужных клиентов
Прежде чем тратить слишком много времени на потенциального клиента, убедитесь, что оно того стоит. Уделяйте приоритетное внимание отслеживанию и привлечению квалифицированных потенциальных клиентов, которые более охотно совершат покупку, и вы с большей вероятностью добьётесь успеха. Вложитесь во внедрение инструмента автоматизации, который будет помогать вам ранжировать потенциальных клиентов, и контролируйте взаимодействие в различных точках с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы иметь возможность выявлять качественных потенциальных клиентов, на которых будет сосредотачиваться ваш отдел продаж. Также можно настроить уведомления о посещениях страниц с особо дорогими или значимыми предложениями, поскольку они потенциально указывают на наиболее перспективных потенциальных клиентов.
2. Оптимизируйте целевые страницы
Целевые страницы служат одной основной цели — повышать коэффициент конверсии. Независимо от того, описание ли это вашего следующего вебинара, техническая документация или пробная версия вашего продукта, эта страница должна быть максимально оптимизированной. Попадающие на неё посетители должны почувствовать, что ваше предложение — это именно то, что им нужно, и захотеть зарегистрироваться. Оптимизация целевой страницы представляет собой совокупность дизайна и математики. Другими словами, она должна быть визуально привлекательной и при этом фактически результативной. Залогами успеха здесь являются грамотные тексты, сплит-тестирование различных шаблонов и призывы к действию. Для создания эффективных целевых страниц стоит обратиться за помощью к специалисту или воспользоваться специальными руководствами.
3. Практикуйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг способен оказывать помощь на протяжении всего процесса продаж и маркетинга, являясь весьма действенным способом привлечения потенциальных клиентов и их продвижения по воронке продаж. Благодаря правильному подобранному контенту и грамотной его доставке ваши клиенты смогут находить нужную информацию в нужное время. Контент-маркетинг может принимать различные формы. Так, вы можете обнаружить, что для ваших продаж и поисковой оптимизации лучше всего подходит блог, или что ваш бренд или продукт идеально подходит для подкастов или видеороликов. Вложитесь в мероприятия по контент-маркетингу, разработайте соответствующую стратегию, наймите творческих специалистов и распространяйте свой контент.
4. Публикуйте отзывы клиентов и тематические исследования
Личные рекомендации имеют большое значение и могут оказаться особенно действенными в деле привлечения потенциальных клиентов. Тот, кто сравнивает ваш продукт или услугу с другими вариантами, вполне может поддаться влиянию убедительного отзыва или тематического исследования, в котором представлен узнаваемый бренд. Поэтому стоит упростить процесс сбора отзывов и рекомендаций вашим торговым представителям и отделу маркетинга, а также организовать углублённое изучение конкретных случаев, когда клиенты оказались удовлетворены. Хотя подобный подход и требует времени, он представляет собой один из лучших способов обеспечить социальное доказательство.
5. Персонализируйте маркетинг по электронной почте
Ваши потенциальные клиенты каждый день получают массу электронных писем, особенно если находятся на этапе сравнения предложений и подписаны на рассылки по нескольким продуктам или услугам. Они завалены контентом, рекламными акциями и предложениями о продажах, что даёт вам шанс выделиться. Максимально персонализируйте взаимодействие с вашими потенциальными клиентами, в том числе в рамках маркетинговых кампаний по электронной почте, с помощью автоматизации и и инструментов, вроде Mailchimp. Создавайте серии писем, адаптированных к их личным потребностям.
Четыре показателя для отслеживания
Независимо от ритма вашего процесса продаж, вам необходимо отслеживать сам коэффициент конверсии, а также ещё три смежных показателя. Это нужно делать до, во время и после проведения кампаний, чтобы иметь возможность оценить эффективность вашей стратегии и выявить потенциал для её дальнейшей оптимизации.
1. Посещаемость сайта по источникам трафика
Хотя не каждый посетитель сайта становится потенциальным клиентом, полезно отслеживать, как именно пользователи на вас выходят. Если высокий их процент находит вас через обычный поиск, значит, вашу кампанию контент-маркетинга можно считать удачной. Если же они переходят по платным объявлениям, следует задуматься об оптимизации своих кампаний или вложить в платные объявления дополнительные средства в случае высокого коэффициента конверсии. Чтобы проанализировать распределение посетителей вашего сайта по источникам трафика, используйте такие инструменты веб-аналитики, как Google Analytics или Fathom Analytics. Они позволяют увидеть, как посетители сайта вас находят, а также позволяют ставить целевые показатели и сравнивать с ними текущий коэффициент конверсии.
2. Показатель отказов
Вы стараетесь добиться, чтобы ваши клиенты просматривали страницы с вашими товарами, читали ваш блог и совершали действия на ваших целевых страницах. Показатель отказов здесь покажет вам, действительно ли они это делают или уходят, посетив лишь одну страницу. Его можно рассчитать путём деления количества посещений одной страницы на общее количество посещений. На него влияет множество факторов, однако допустимым показателем считается примерно 26–40%. Не забывайте следить за ним, особенно когда вы вносите изменения в свои целевые страницы, поскольку он помогает оценить эффективность тех или иных элементов.
3. Коэффициент кликабельности
Когда вы вкладываетесь в контент-маркетинг, платную рекламу и кампании по электронной почте, это предполагает предоставление большого объёма ценного контента своими потенциальным клиентам в надежде, что те на него отреагируют. Коэффициент кликабельности здесь как раз позволяет оценить, привлекает ли их ваш контент, или нет. Он представляет собой количество людей, перешедших по определённой ссылке или кнопке, разделённое на общее количество людей, видевших эту ссылку или кнопку. Умножьте результат на 100, и вы получите процентное соотношение. Коэффициент кликабельности варьируется в зависимости от носителя, однако в органическом поиске он обычно составляет порядка 1,91%. В отношении электронных писем он выше и в среднем составляет 2,62%. Если у вас низкий коэффициент, следует поработать над своим контентом и целевыми страницами, чтобы оптимизировать их для кликов.
4. Коэффициент конверсии
Одним из наиболее значимости показателей для отслеживания является, собственно, коэффициент конверсии. Он демонстрирует, сколько потенциальных клиентов было превращено в покупателей и служит простым способом оценки эффективности за определённый период времени. Коэффициент конверсии рассчитывается путём деления общего количества новых покупателей на количество потенциальных клиентов и умножения на 100. Он будет меняться по мере применения различных кампаний, стратегий и подходов. Обязательно отслеживайте его и рассматривайте в качестве критерия эффективности вашей текущей стратегии.
Сосредоточьтесь на привлечении новых покупателей
Чтобы действительно преуспеть в процессе превращения потенциальных клиентов в покупателей, ваши торговые представители должны быть максимально ориентированы на клиентов. Вам необходимо персонализировать взаимодействия и ними, повышать ценность контента и маркетинговых кампаний, а также предоставлять им нужную информацию и поддержку в нужное время. Также необходимо уделять первостепенное внимание повторному взаимодействию с ценными потенциальными клиентами, проявляющими интерес и вовлечённость. Во всём этом вам могут помочь специализированные инструменты, позволяющие выявлять особо ценных посетителей вашего сайта. Они способны отслеживать их перемещения по сайту, рассылать уведомления о посещении особо важных страниц и предоставлять возможность связываться с вашим отделом продаж, не покидая сайт.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter
