Поднимаем порог прибыли: 18 способов увеличить средний размер чека

Должным образом обучайте и мотивируйте свой персонал

1. Поставьте обучение во главу угла

В рамках подготовки персонала разработайте письменные тесты на знание меню, а затем периодически проводите повторное тестирование.

2. Проводите дегустации

Предоставляйте своей команде регулярные возможности по-настоящему продегустировать блюда. Они должны опираться на свой опыт при общении с гостями, и последним сразу видно, когда его нет. Это особенно важно в отношении фирменных блюд. Знакомьте своих сотрудников с каждым новым блюдом, проводя дегустации и учебные встречи.

3. Повышайте мотивацию сотрудников

Довольный персонал, любящий собственные блюда, вселит уверенность и радость в своих гостей. Сами подумайте, зачем вам тратить свои деньги на то, во что официант сам не верит?

4. Заставляйте досконально изучать меню

Однако более важным, чем энтузиазм, является знание меню. Если официант путает фирменные блюда или неспособен ответить на вопросы, клиенты не будут уверены в продукции вашего ресторана. Официант же, который с лёгкостью отвечает на вопросы, а затем даёт восторженные рекомендации по тому или иному блюду, скорее всего, будет пользоваться доверием гостей — и, соответственно, у него будут охотнее заказывать.

5. Делитесь доходом

Выплачивайте сотрудникам часть еженедельной или ежемесячной прибыли. Это, несомненно, побудит их увеличивать размер чека.

6. Изучайте своих посетителей

‍Научите свою команду задавать ключевые вопросы, которые помогут им понять ваших гостей и то, почему они посещают ваше заведение в данный момент. Исходя из полученных ответов, они смогут лучше продавать блюда по более выгодной цене и осуществлять перекрёстные продажи, устанавливая при этом взаимопонимание с посетителями, которое, опять же, будет приводить к тому, что к их рекомендациям будут прислушиваться.

7. Используйте убедительные и утвердительные формулировки

Используйте более конкретные фразы, например: «Не желаете ли к этому блюду бокал вина?» вместо «Что бы вы хотели выпить?» Формулируйте предложения утвердительно и детализируйте их, например: «Я рекомендую нашего свежеиспечённого лосося: я сам попробовал его, и могу ручаться, что он вам понравится».

Овладейте искусством увеличения суммы покупки и перекрёстных продаж

Без этого обойтись никак нельзя. Однако вся сложность состоит в том, чтобы клиент при этом почувствовал, что его ценят и слушают, а просто пытаются вытрясти из него побольше. Вот несколько проверенных приёмов, как это сделать.

8. Рекомендуйте наиболее прибыльные для вас блюда

Увеличение суммы покупки не сводится к попыткам заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого лучше сосредоточиться на наиболее прибыльных для вас блюдах. Так, блюдо средней ценовой категории, лёгкое в приготовлении, вполне может быть продано дороже, чем более сложное блюдо. Потратьте немного времени на анализ меню и расскажите официантам, какие блюда наиболее выгодно продавать — тем более, что клиент с большей вероятностью откликнется на не самое дорогое предложение.

9. Делайте предложения поэтапно

На самом деле клиенты прекрасно чувствуют, когда им пытаются увеличить размер чека. Они насквозь видят официанта, который специально предлагает дорогие блюда. Поэтому стоит обучить своих сотрудников быть несколько осторожнее и предлагать нечто лишь немного отличающееся от пожелания посетителя. Начать можно с более приятной сервировки или предложения целой бутылки вина вместо нескольких бокалов.

10. Не надоедайте посетителям

Само собой разумеется, что когда вы пытаетесь заинтересовать гостей, очень важно понимать их сигналы и воздерживаться от назойливости. Если гость не подаёт признаков заинтересованности в ваших рекомендациях, лучше вообще не давать их. Если они не пьют, не пытайтесь навязывать им дорогие коктейли. Хотя все хотят увеличить средний размер чека, не стоит пытаться сделать это за счёт ухудшения отношений с клиентами, которые в противном случае могли бы прийти к вам повторно.

11. Знакомьте гостей с фирменными блюдами при первой возможности

Разумеется, обсуждать фирменные блюда с гостями следует до того, как они сделают заказ, но не забывайте и о напитках. Многие предпочитают выпить сразу же после того, как сядут за стол, поэтому с напитками их следует знакомить также заблаговременно. Вполне возможно, что фирменный коктейль заинтересует гостя, и в конечном итоге он потратиться на этот необычный напиток, о котором ему только что с энтузиазмом поведали. Кроме того, чем раньше поступит заказ на напитки, тем быстрее они будут поданы к столу, а это значит, что у гостей будет больше времени допить их и заказать ещё. А ведь даже один дополнительный напиток может значительно увеличить чек. В идеале гости должны чувствовать выгоду, а вы получать дополнительную прибыль.

12. Предлагайте разделить блюдо

Это может показаться странным, но если вдруг посетители вообще не собираются заказывать какие-либо закуски или десерты, официантам следует порекомендовать разделить их на всех. Гости почувствуют выгоду, и это увеличит итоговую сумму в чеке.

13. Предложите десерт на вынос

Размеры порций в ресторанах зачастую существенно превышают потребности гостей — это помогает им чувствовать особый подход в рамках ужина вне дома, и отлично подходит для постоянных клиентов. Но если ужин подошёл к концу, а посетители отказываются от десерта, предложите забрать его с собой. Гости, любящие сладкое, могут счесть это предложение слишком привлекательным, и в итоге заплатят столько, сколько планировалось изначально.

Грамотно составляйте меню

14. Добавляйте в своё меню премиум-блюда

За тем, сколько готовы потратить клиенты, стоит определённая психология, которую следует учитывать при ценообразовании. Когда вы предлагаете премиум-блюда по гораздо более высокой цене, чем большинство продуктов из вашего меню, это повышает субъективную ценность также и блюд среднего и более дешёвого сегмента. Это называется эффект ценового якоря. А это значит, что вы можете немного повысить цены на них без особогориска привлечь внимание публики.

15. Предлагайте комбинированные блюда или комплексные заказы

Возможно, это не самая подходящая стратегия для любителей изысканной кухни, однако предложение комбинированных блюд или комплексных заказов, включающих напитки, закуски или десерты, представляет собой отличный способ побудить ваших гостей покупать больше и при этом чувствовать выгоду. Здесь можно ориентироваться на сети быстрого питания, предлагающие два основных блюда и закуску по фиксированной цене. Ради выгоды гости будут готовы потратиться, даже если изначально не планировали заказывать столько блюд.

16. Уменьшайте порции

Спросите любого менеджера тапас-бара, и он вам скажет, что для успеха достаточно лишь уменьшить размер порций. Последние пользуются особой популярностью в наши дни и представляют собой отличный способ увеличить прибыль.

17. Практикуйте онлайны-заказы

Это подойдёт не для каждого заведения, но по возможности добавляйте возможность онлайн-заказов. Исследования показывают, что клиенты, которые заказывают онлайн, как правило, покупают больше, увеличивая средний размер чека более чем на двадцать процентов.

18. Автоматически увеличивайте сумму покупки через ваш сайт

Если вы в состоянии создать систему онлайн-заказов, сделайте её привлекательной и последовательной. Позаботьтесь о том, чтобы клиенты заранее очаровывались тщательно подобранными фотографиями различных блюд и напитков. Продумайте навигацию таким образом, чтобы посетителям предлагались более дорогие варианты блюд или дополнительные блюда сразу в ходе формирования заказа. Официанты всегда могут упустить возможность увеличить размер чека, а вот программа вас никогда не подведёт.

Таким образом, после определённого планирования, небольшой подготовки и реализации продуманной стратегии, становится вполне возможным поднять порог прибыли вашего ресторана, не производя впечатления попрошайки и не отпугнув клиентов.