Чек-лист отдела продаж

Составляем план продаж

Ставим главную цель:

• Конкретную;
• Измеримую;
• Ограниченную по срокам.

Анализируем ситуацию стране:

• Динамика ВВП;
• Курс валют;
• Цены на энергоресурсы.

Оцениваем экономические факторы:

• Конкуренция в отрасли;
• Численность населения;
• Предпочтения потребителей;
• Уровень дохода и покупательская способность потребителей.

Оцениваем перспективы рынка и продаж:

• Максимальный объем реализуемой продукции;
• Максимально возможная прибыль с продаж;
• Интенсивность притока и оттока конкурентов в отрасли.

Изучаем результаты продаж в прошлых периодах:

• Динамика показателей помесячно и по итогам года;

Анализируем причины колебаний продаж:

• Изменение ассортимента/предложения;
• Кадровые перестановки;
• Сезонность;
• Изменение политики компании;
• Другие возможные факторы влияния на объемы продаж (как в плюс, так и в минус).

Формируем статистику продаж по отделам и менеджерам:

• Выявляем наиболее успешных специалистов;
• Ищем способы «подтянуть» других сотрудников до их уровня.

Выбираем тактику:

• Проводим маркетинговое исследование;
• Устанавливаем оптимальный оборот товара;
• Задаем оптимальную (реальную) прибыль от продаж;
• Устанавливаем оптимальные (реальные) сроки.

Формируем базу постоянных клиентов:

• Имена и контакты;
• Наиболее покупаемые продукты;
• Прибыль с каждого клиента;
• Средний чек и от чего он зависит;
• Частота обращения клиента в компанию.

Разрабатываем план продаж:

• Формируем команду и распределяем роли;
• Определяем ЦА продукта;
• Отражаем ресурсы и инструменты;
• Фиксируем цены, скидки, акции, бонусы;
• Прогнозируем продажи, выделяем перспективные продукты;
• Ставим SMART-цели;
• Рассчитываем точку безубыточности;
• Устанавливаем требования к продажам для каждого работника/отдела (минимум, план, максимум);
• Структурируем план по времени, регионам, продуктам, клиентам.

Демонстрируем план команде:

• Обсуждаем;
• Инструктируем каждого сотрудника;
• Мотивируем;
• Прислушиваемся к мнениям опытных специалистов.

Закладываем бюджет:

• Закупка;
• Производство;
• Логистика;
• Реализация;
• Зарплата и премии;
• Маркетинг;
• Другие расходы.

Координируем и контролируем:

• Отслеживаем процесс достижения целей;
• Корректируем элементы, которые сильно отличаются от плановых показателей (как в плюс, так и в минус);
• Анализируем;
• Принимаем меры.

Мотивируем сотрудников:

• Достижимые цели;
• Зарплата, зависящая от продаж;
• Премии и бонусы за перевыполнение плана.

Чек-лист менеджера по продажам

Что нужно делать менеджеру, чтобы успешно выполнять план продаж.

Личные качества

Применять тайм-менеджмент.

Планировать свое время.

Доводить дела до конца.

Проявлять инициативу.

Готовиться к диалогу с клиентом.

Контакт с клиентом

Уметь устанавливать и поддерживать контакт.

При общении с клиентом уточнять информацию, задавать правильные вопросы.

Выявлять ЛПР и связываться с ним.

Создавать доброжелательную и доверительную атмосферу при общении.

Быть лидером в диалоге.

Работать строго по воронке.

Презентация компании

Хорошо знать ассортимент и особенности каждого продукта.

Быстро понимать, что нужно клиенту, и предлагать оптимальное решение его проблемы.

Рассказывать о выгодах от покупки именно в данной компании.

Использовать факты при аргументировании своего мнения.

Работа с возражениями

Уметь отвечать на любые вопросы о продукте и компании.

Внимательно слушать клиента, выяснять причину возражений, не обесценивать его сомнения.

Предлагать решения с учетом сомнений клиента, используя убедительные аргументы.

Уметь правильно реагировать на отказ клиента.

Проявлять заботу о клиенте и его потребностях даже при отказе от сотрудничества.

Заключение сделки

Предлагать клиенту заключить сделку.

Подводить итог о договоренностях для их подтверждения клиентом.

Рассказывать о дальнейших действиях клиента и интересоваться дополнительными вопросами.

Благодарить за обращение, позволять закончить диалог клиенту.