Существует ли метод прямой почтовой рассылки, способный удвоить коэффициент ответов?
Один из простейших в применении маркетинговых приёмов в этом отношении, без сомнения, является одним из самых эффективных. Примечательно, что эта маркетинговая стратегия способна утроить валовые продажи за один год и удвоить их на последующий период даже период становления нового бизнеса. При правильном её применении любой малый бизнес сможет получить значительную отдачу от инвестиций.
Этот приём заключается в повторяющейся рассылке, то есть простой серии связанных между собой рассылок в течение определённого периода времени, обычно инициируемой таким событием, как появление нового клиента в вашей системе.
Дело в том, что независимо от того, насколько выгодным является предложение, однократное обращение к определённой группе потенциальных клиентов окажет минимальное воздействие, а многократное повторное обращение даст положительный эффект, напрямую не связанный с количеством обращений.
Рассмотрим два конкретных примера.
Одна четырёхэтапная кампания рассылки для привлечения новых клиентов выявила следующий коэффициент ответов:
Письмо 1 0.72%
Письмо 2 0.0%
Письмо 3 0.0%
Письмо 4 1.8%
Не следует зацикливаться на двух безрезультатных письмах, поскольку здесь важнее общая картина. А она состоит в том, что многократная рассылка получила в 2,5 раза больше ответов, чем могла бы дать однократная.
Несколько модифицированная версия рассылки продемонстрировала следующие результаты:
Письмо 1 7.7%
Письмо 2 3.3%
Письмо 3 1.1%
Письмо 4 2.0%
Для прямой почтовой рассылки 7,7% ответов на первое письмо считается огромным успехом. Поэтому многие компании на этом бы закончили и приступили бы к работе с новыми потенциальными клиентами. Однако, как можно увидеть из статистики обеих рассылок, почивать на лаврах после одного успешного письма — это огромная ошибка.
Так, письма 2–4 второй рассылки в совокупности почти повторили результаты первого письма. Это как раз говорит о том, что позитивный эффект от повторных обращений напрямую не связан с их количеством.
Почему повторяющиеся почтовые рассылки дают такие хорошие результаты
Нетрудно понять, почему это так. Задумайтесь о том, как вы покупаете вещи. Как часто вы рассматривали каталог или брошюру, твердо намереваясь купить что-то в этот день, но всё же откладывали дело на потом? В конце концов, вы совершаете покупку, когда несколько недель спустя по почте приходит другой каталог или брошюра.
Помимо того, что повторяющиеся рассылки служат напоминанием, у них есть и другие функции.
- Они позволяют предоставлять дополнительную информацию. У вас есть возможность включить в них такие материалы, как отзывы, тематические исследования, видеоролики, технические документы, анализ цен и многое другое.
- Они помогают вам тестировать различные предложения. Люди по-разному реагируют на разные варианты. Так, один клиент готов оплатить товар сразу, но предпочитает бесплатную доставку, в то время как другому, возможно, сможет купить его только через шесть месяцев.
- Они дают вам возможность более подробно изучить возможную критику.
- Они повышают ваши шансы связаться с клиентом в нужное время. Без острой необходимости клиенты готовы покупать только тогда, когда сами решат. Если вы отправляете больше писем (в разумных пределах), вы увеличиваете свои шансы на привлечение дополнительных клиентов.
Пять возможных задач повторяющихся рассылок
Рассмотрим пять задач, которым могут служить повторяющиеся рассылки. Важно понимать, что они служат не только для привлечения потенциальных клиентов, но представляют собой отличный метод взаимодействия с вашими текущими клиентами.
- Доведение до конца процесса покупки. Это, вероятно, важнейшая задача повторяющейся рассылки. Процесс принятия решения может занять много времени, особенно по мере того, как продукт становится всё более сложным. Вам нужно продолжать контролировать этот процесс, и прямая почтовая рассылка поможет вам это сделать.
- Выражение благодарности и рассеивание сомнений. Подобная серия писем может начинаться, например, с письма с благодарностью, затем содержать письмо о том, почему ваши клиенты сделали правильный выбор, и заканчиваться подборкой часто задаваемых вопросов.
- Оповещение о других доступных товарах или услугах. Это необходимо потому, что, возможно, лишь небольшой процент ваших клиентов знает обо всех ваших предложениях.
- Ознакомление потенциальных клиентов с новым продуктом.
- Проверка реакции клиентов на новый товар или услугу. Они представляют собой недорогой способ провести «пробный запуск», чтобы определить, найдёт ли товар или услуга своих покупателей.
Следует обратить внимание на то, что письма следует отправлять тем, кто уже проявил интерес к вашим предложениям. То, о чём здесь рассказывается — это не просто холодная рассылка по случайному списку. Повторяющаяся рассылка должна быть нацелена на заинтересованных потенциальных клиентов. Конечно, есть способы сделать и холодную рассылку более эффективной, но это тема для другой статьи.
Простой эксперимент
Плюс прямой почтовой рассылки состоит в том, что вы можете начать с малого, имея всего несколько клиентов. Поэтому если одно из ваших писем показало хорошие результаты, попробуйте провести следующий эксперимент. Попробуйте отправить его по тем же самым адресам через несколько недель. Практика показывает, что оно продемонстрирует около 40–60% результата вашего первого письма. Если всё сработало, можете себя поздравить: вы успешно провели повторяющуюся рассылку без малейших дополнительных усилий.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter
