Как определить ЦА самостоятельно – подробный чек-лист

1-й шаг - общие данные

Пол. У мужчин и женщин разные предпочтения, потребности, мотивация и особенности поведения.

Возраст. Возрастные группы сильно отличаются друг от друга по интересам и жизненным приоритетам.

Процентное соотношение по полу и возрасту. Круг покупателей может быть смешанным, поэтому важно знать, какие группы в нем наиболее значимы. Например, если среди ваших покупателей 80% мужчин в возрасте 35-44 лет, это и есть ваша основная ЦА по половозрастному признаку.

Это минимум информации. Если вы не обладаете даже ей, начните собирать информацию о клиентах или анализируйте целевую аудиторию ближайших конкурентов.

2-й шаг - к полу и возрасту добавляем

Регион проживания и его особенности. Например, деревня, пригород, мегаполис и т.д.

Образование, профессия, место работы.

Уровень дохода.

Семейное положение, есть ли дети, возраст детей.

Время покупательской активности (учитывается как время суток, так и сезонность).

Боли, связанные с вашим товаром. Например, если вы продаете детскую зимнюю одежду в холодных странах, вы помогаете родителям, которые переживают о здоровье детей.

Увлечения, жизненная позиция, предпочтительный отдых.

1-й и 2-й шаги вместе дают достаточно информации для определения ЦА. С этими данными уже можно разрабатывать рекламную кампанию. Дальнейшие шаги нужны чтобы уточнить информацию в наиболее значимой для вас области.

3-й шаг – имущественные характеристики

Жилье. Свое или снимает, в городе или пригороде, квартира или дом, одно или несколько.

Автомобиль. Есть или нет, класс, ценовая категория.

Ноутбук, телефон, планшет. Марка, ценовая категория.

Где проводит отпуск. Дорогие заграничные курорты, внутренний туризм, собственная загородная дача или никуда не выезжает.

Где одевается. Бренд, ценовая категория.

В каких заведениях обедает и развлекается. Рестораны, бары, ночные клубы, ценовая категория.

Имущественные характеристики нужны, чтобы привести свое предложение в соответствие со статусом и уровнем благосостояния клиента. Особенно если вы нацелены на продажи в разных ценовых категориях.

4-й шаг – ближайшие люди

Состав семьи. Сколько человек, сколько из них детей.

С кем проводит больше всего времени. С коллегами, с семьей, с друзьями.

Кто друзья, чем они занимаются и сколько зарабатывают.

Где встречаются и общаются. В ресторанах, на рыбалке, во время спортивных игр или совместных поездок загород.

Что их объединяет. Партнерские отношения, увлечения, общие интересы.

Выбор окружения влияет на выбор человека. Зная, кто окружает вашего клиента, вы можете предугадывать его желания.

5-й шаг – интернет

В каких соцсетях зарегистрирован, какими из них активно пользуется.

Для чего использует соцсети. Для бизнеса, деловой переписки, неформального общения, поиска товаров.

Сколько времени проводит в социальных сетях.

Где ищет информацию об интересующих товарах.

Что и как часто покупает в интернете, на каких площадках.

Время активности в соцсетях.

В каких группах состоит, как взаимодействует с группами. Группы по интересам, профессиональные сообщества или магазины. Читает ленту, лайкает, репостит, комментирует, активно добавляет материалы.

Понимание активности клиента позволяет предлагать ему удобные для него варианты взаимодействия – каналы информации, способы приобретения товара, способы оплаты, обратная связь и т.д.

6-й шаг – трудности и боли

Что вынуждает его покупать товар у вас или у ваших конкурентов. Например, если вы продаете автомобили, здесь может быть целый ряд болей – от необходимости преодолевать большие расстояния, до желания подчеркнуть собственный статус.

К чему стремится, что хочет поменять в жизни. Переехать, найти новую работу, получить образование, открыть собственное дело.

В каких сферах жизни испытывает основные сложности, чем больше всего недоволен. У трудоголика это могут быть отношения, у студента – финансы и т.д.

Что ему не нравится, какие темы неприемлемы, что вызывает раздражение. К острым темам часто относятся политика, религия, социум.

По каким причинам разрывает отношения с другими продавцами. Не устраивает обслуживание, ценовая политика, навязчивая реклама, качество продукции.

Боль – это потребность, заставляющая клиента покупать. Если товар не способствует избавлению от боли, нет смысла тратить на него деньги, поэтому подробный анализ болей ЦА всегда важен.